严绍业：构建电子政务规模化营销体系

严绍业，北京用友政务软件有限公司董事、总经理，同时兼任财政部科研所电算化中心主任、财政部科研所研究生部硕士导师。

要实现电子政务市场的规模化经营，在做好产品的同时，还必须重点考虑如何搭建强大的营销服务体系。

经营一家专注于电子政务市场的公司，什么才是最重要的？是项目创意、资金和人才，但更为重要的是要能够把握这一行业市场的节奏。从十几名员工、２０万元资金的小公司，发展到今天年营业额近亿元，用友政务公司总经理严绍业就是依靠对电子政务市场节奏的把握，实现用友政务发展中的一次次跨越。现在，严绍业的规模化经营思路又帮助用友政务实现了快速发展。

规模化经营的另类思路

实际上，从用友政务的发展变迁可以清楚看到严绍业对“把握市场节奏”的坚持。用友政务的前身是安易公司，和大多数管理软件企业一样，都是从财务软件厂商转型而来。无论是最初从ＤＯＳ时代向Ｗｉｎｄｏｗｓ时代的转变，还是转型为管理软件厂商，用友政务总是踏着市场的节奏和整个产业发展的脚步。随着电子政务市场前景的显现，严绍业又看到了企业发展新的增长点，确立电子政务为企业的发展方向，成为最早提出为电子政务服务的企业之一。在用友和安易合并前，电子政务相关产品销售额已经占到公司整体业务的近６０％。合并后，公司更是成为专业化的电子政务管理软件供应厂商。在这一过程中，严绍业也从只想做学术的研究员转换为一个纯粹的职业经理人。

“用友政务销售额２００４年增长５０％以上没有问题，我们公司业务增长是整个用友集团中最快的，也超过了软件行业的平均水平。”让严绍业颇为自豪的业绩，来自于２００４年大力推动的规模化经营思路。“这一思路很好地顺应了市场的变化。”

谈及对市场节奏的把握，严绍业喜欢以最近轰动业界的联想收购ＩＢＭ全球ＰＣ业务为例，在他看来，值得关注的是ＩＢＭ为转型壮士断腕的勇气。早在当初选择规模化经营电子政务市场时，严绍业也做出过类似的决定。当时，ＩＴ厂商大多以做项目的方式来经营电子政务，认为规模化经营难以满足用户的个性化需求。但严绍业决定放弃那些难以规模化经营的项目，而专注于可以规模化经营的部分电子政务市场，“我国有３０００多个县级以上政府机构，每一个机构还包括税务、公安、民政等多个部门，至少有几十万个项目需要去做，以做项目的形式根本做不过来。”

搭建强大支撑体系

所谓“规模化经营”，就是把电子政务应用中标准化的应用做成标准化的产品，并在营销、服务等方面达到规模化。在严绍业看来，这种经营方式可以为企业带来利润，并加快电子政务的发展速度。

不过，要实现这一经营方式，在产品方面做到专注、专业的同时，严绍业还需要为用友政务搭建强大的电子政务营销服务体系。比如，在２００４年进军山东市场时，用友政务除了成立山东分公司外，还建立较为完善的地方代理加盟体系，并保证高效的实施服务。

事实上，严绍业在提出“规模化经营”思路之初就考虑到营销服务体系的重要性。据介绍，用友政务渠道采用代理制，即被授权的分子公司、联营公司、代理商或其他合作伙伴在指定区域、产品或行业系统内进行用友政务软件的营销、服务以及增值服务。为了减少渠道层次，使更多的渠道成员直接获得总部的支持，提高渠道效率，用友政务为“规模化经营”而搭建的新渠道体系遵循扁平化的结构原则，共分二层，由总部对渠道成员直接发展、管理、监督和支持。

虽然没有透露目前详细的渠道成员数目，但严绍业表示目前用友政务的收入大部分都是来自渠道。但随着渠道规模化而来的是管理的难题，如何防范渠道成员之间的跨区销售、低价倾销及其他内部竞争，成为严绍业必须重点解决的问题。

为此，用友政务制定了详细的内部竞争规范以避免恶性竞争。“要建立有序的市场秩序保护渠道各方的利益，关键是要建立起公平合理的协调机制，为渠道成员提供平等的商业机会。”严绍业希望以此建立起强大的营销服务体系。