深度分析：IT投资复苏 厂商“横财”来自何方？

在经过三年的下滑后，高科技产品的销售在2003年开始反弹，今年将提高到一个更高的水平。 
 
企业IT预算的增长是众所周知的，不太引人注目的一个特大好消息是，在未来二年内，一些高科技厂商营业额将增长到一个远远超出业界分析人士预期的水平。

高科技厂商的“横财”来自何方？通过与“财富500 ”企业的信息技术总监交谈得知，经济形势的好转将使企业的IT预算平均提高3.4%. “横财”的一个来源是最近的经济周期的“回声效应”，它将使今年企业在高科技方面的资本投资增长12%-13%.这类投资在2000年曾经达到了顶峰，在2001年下滑了15% 还多━━这也是近半个世纪以来的首次。大多数的“财富500 ”企业都使用基于折旧的财会方法为IT制订预算，目前折旧后系统的帐面价值已经接近零，为未来2-3 年内的新增长提供了新的增长空间。

IT预算较高的第二个因素是更换陈旧基础设施的需求。信息技术总监已经将升级和新项目推迟了太长的时间，例如，PC硬件已经使用了近 4 年的时间━━是1980年代以来时间最长的。信息技术总监在急于购买新的PC和服务器，以提高安全性和稳定性，开发满足特定业务需求的定制应用。

高科技厂商不能将这次新的投资浪潮看作为1990年代末丰厚利润的回归。IT预算紧张教会了客户如何“榨取”IT投资中的全部价值。另外，客户现在普遍采用了投标的方法。许多客户不仅使用（或威胁使用）开放源代码软件来降低成本，还将应用开发工作外包给国外的公司。高科技厂商必须理解这一有限机遇的本质，对销售模式、产品和长期的收购计划进行战术转变。硬件仍然有需求，生产硬件的厂商应当利用获得的收入打进利润率较高的软件和服务业务，或者扩大它们在硬件领域的优势。相比之下，成套应用软件则不被大多数信息技术总监所看好。

现在，企业都在规划不需要对过程进行大幅度变化的IT部署计划。软件厂商应当意识到这一变化趋势，开发和销售规模更小、更模块化的产品。

由于所有的采购都将比以往受到更严格的审查，销售经理应当对他们的组织进行重组，将低利润产品划到低成本渠道中，培训销售员工建立能够帮助客户认可新IT系统的销售案例。大多数高科技厂商都需要提高它们的运营效率。

多年来，高科技厂商都通过提高销售额回避了提高效率的需求。衰退使得它们意识到，它们也需要象许多成熟产业的企业那样提高自己的效率。暂时的增长不应当使高科技厂商放弃提高效率的目标，相反，这应当促使它们增加在这方面的投资。现在，财富已经从天而降，高科技厂商不应当浪费这次机会。

在许多情况下，客户购买的产品与过去相比都并不相同。升级陈旧的硬件是重中之重，在高科技泡沫自2001年破裂后，硬件销售出现了自 1945年以来的首次下滑。2003年的硬件投资增长了14% ，受更新陈旧的基础设施的需求，这种趋势在2004年还将继续下去。信息总监们表示，他们陈旧的IT系统已经不能满足在处理能力和可靠性方面的需求，因此他们要在灾难恢复和安全等领域进行投资。一些公司部署了更复杂的硬件或双倍的服务器，以避免出现单点故障。

尽管IT客户希望改进它们的软件，它们对庞大的成套软件都非常谨慎。这回，信息技术总监们都抛弃了昂贵的万能药，尤其是大规模的客户关系管理软件，由于这类技术要求对业务过程或员工习惯进行一些很难实现的改变，预期的好处总是很难实现，许多官员感到脸上无光，甚至是为此丢了工作。信息技术总监们看好的是范围更小、更具针对性、幅度更小的改进，这样的技术比较容易为整个组织所接受。符合企业现有业务过程（或需要对业务过程作很小幅度变化）的定制软件非常流行，针对特定行业开发的软件也非常流行。

整合也给企业整合技术带来了需求。Web 服务被接受的程度超过了预期，尤其是在小规模电信和其它处于IT创新前沿的公司中。在我们访谈的信息技术总监中，有8%的人认为Web 服务是他们首选的整合战略，尽管如此，大多数企业还在试验这一技术。其它企业则选择了一种不同的策略。

企业还改变了进行IT投资的方式，这将进一步降低大众化产品和高端产品的利润率。许多企业都采取了更复杂的过程来评估采购新技术的提议。

企业的信息技术总监感到他们在采购决策过程中的发言权较小。他们的投资都需要得到财务部门的批准，业务部门的官员在决策中的发言权在不断增加，需要向财务总监汇报工作的信息技术总监的数量在2003年翻了一番━━随着企业试图从采购的IT系统中中获取更大的价值，这种趋势将继续下去。许多信息技术总监都支持这种变化，他们认为，业务部门应当介入进来，财务和采购部门的介入有利于进一步提高他们的预算。销售软、硬件以及服务的高科技厂商必须适应这一变化。

我们预计，重量级的高科技厂商将成为产业的中心。过去，为了获得客户，硬件厂商必须与软件厂商达成协议，现在，这种平衡正在向另一个方向移动。小厂商必须与大厂商结成联盟，因为客户不愿意与太多的厂商打交道。