告别“印钞票”时代――软件业发展趋势面面观

软件业成熟的迹象是高毛利率的软件使用许可销售额在总销售额中的比例在下降，而毛利率较低的服务销售额所占比例在上升。如图所示，在BEA、Oracle、PeopleSoft、Siebel等企业应用软件提供商的销售额中，2000年-2003年间服务所占份额都在提高，而服务的毛利率却比软件使用许可销售低很多。

3月29日出版的美国福布斯(Forbes)杂志发表了一篇题为“软件业的硬着陆”的文章，文章中直言不讳地指出:对于出售企业应用软件的企业，过去类似“印钞票”的暴利时代已经一去不返。虽然福布斯这篇文章说的是企业应用软件领域，不过其结论可以推广到整个软件业。

软件业一向被人们看作象征知识经济的朝阳产业。在上一世纪70年代中期，因为IBM反垄断案的结果，软件与硬件分开定价，一代独立软件厂商因此崛起。独立软件厂商中一些具有代表性的企业如微软、Oracle以及生产防火墙软件的CheckPoint等，有一个共同特点:产品利润率超高,微软公司主要产品操作系统、办公软件的毛利率可以达到80%%以上，难怪有做软件等于印钞票之说。在前几年的网络泡沫中，有人把软件业的暴利当作知识经济的本质特征，把软件业作为一个范例得出具有普遍意义的推论:传统经济的基本规律已经不适用于知识经济。

历史的发展同这一荒谬结论完全背道而驰。本文无意深入探讨知识经济同传统经济的差别，然而有一个问题必须澄清:软件业的暴利从何而来？

软件业暴利的源泉

当年IBM效法Apple公司开发个人电脑，也许是对反垄断法有所顾忌，与精明的比尔•盖茨做了一笔具有历史意义的买卖:IBMPC采用微软公司提供的操作系统，这笔买卖成就了今天的微软。从技术层面看，当时微软提供的Dos系统是从别家买来的，不具备任何技术优势。这一经典案例真正对历史产生影响的是软件的销售方式，就是销售软件使用许可，而不是软件所有权。

长期以来，销售使用许可的模式一直是软件业主流销售方式。直到近年开源软件兴起，局面才有所改观。这种销售方式是软件业暴利的源泉。为什么这么说？因为任何人都可以通过简单的推理得出这一结论:一种软件产品的开发成本固然可观，但是这终究是一个可以计算的固定数字，随着软件用户数量的增长，平摊到每份软件拷贝的开发成本迅速下降;而软件拷贝本身的生产费用极低,与开发费用不可比，如福布斯文章所言，价值500美元程序的拷贝生产费用也许只有1美元。所以结论是:一种软件产品的利润取决于其使用许可的销售价格及用户数量。

以微软公司为例。微软一贯声称其产品价格体系是全球一致的，其利润主要来自操作系统及办公软件Office,这两类软件的使用许可价格及用户数量确保了微软的暴利。就这两类产品而言，用户数量的增长并不导致软件使用许可价格的下降。其实微软开发过许多软硬件产品，软件如试图同Adobe公司的Photoshop竞争的PhotoDraw,硬件如与索尼公司Playstation2竞争的游戏机Xbox,由于无法独霸市场，都不赚钱。

把软件业同半导体芯片产业进行比较，或许能进一步说明问题。同软件业一样，半导体业也被人们认为是象征知识经济的朝阳产业。芯片实际是固化的软件，就产品本身而言两者有类似之处。虽然也有人说在单晶硅片上印制集成电路是类似“印钞票”的暴利产业，不过同软件业相比，芯片产业毕竟要在半导体制造设备及测试设备上投入巨资，一条先进的芯片生产线大约需要15亿美元甚至更多，所以生产芯片的成本远高于软件拷贝的生产成本。比较软件与芯片的销售模式，其显著不同之处在于，对于芯片产业，随着芯片销售数量(即用户数量)的增长，平摊到每枚芯片上的开发成本及生产成本下降，导致芯片价格下降，这里仍然是传统经济规律在发挥作用;而软件产业并非如此，用户数量并不与软件使用许可价格挂钩。

投资者追捧

软件业的丰厚利润当然获得投资者的青睐。据福布斯报道，去年软件业销售额仅增长13%%,而在美国华尔街股市上市的软件企业股票价格却上涨了86%%。华尔街股市软件板块的市值达到销售总额的4.4倍，而华尔街股市各板块平均计算，市值为销售额1.5倍，前者远高于后者。

福布斯文章认为，这种状况纯属投资者追捧所致，决不可能长久。从2000年到2002年间，网络泡沫的破灭导致华尔街股市软件板块崩盘，软件板块市值暴跌73%%。数以千计的软件企业倒闭。去年华尔街股市在美联储长期低利率以及布什政府减税政策的激励下大幅反弹，道•琼斯工业股指重返10000点以上，纳斯达克股指也恢复到2000点上方。然而这只是反弹而已。最近的Bar鄄ron’s杂志已经提醒投资者，随着通货膨胀前景的日益清晰，低利率激发的牛市已经走到头了。

乔治•吉尔伯特(GeorgeGilbert)是4.5亿美元的北方技术基金(NorthernTechnologyFund)的经理,该基金投资的11%%是企业应用软件板块的股票。不过吉尔伯特对这些股票都不满意，因为这些企业高毛利率的软件使用许可销售额在总销售额的比例都在下滑，相关服务的毛利率要低得多，服务的收入在销售额中倒是在上升。(附表)

软件业的深刻变化

软件业本身正在发生深刻的变化。软件业正在从似乎具有暴利魔力的销售软件使用许可的产业转变为没有暴利的服务业。例如，今后面向企业的软件业只是向企业用户提供具有专业技能的编程人员及咨询人员而已。

这种变化由来已久。如果要穷究其内在原因，其实很简单:用户不干了。

我们先看企业应用软件领域。据著名市场调研公司IDC的调查，世界级大企业中有82%%尚未充分利用它们购买的企业应用软件的功能。对于软件企业无休止的昂贵升级，用户当然没有兴趣。用户被迫按照传统经济规律同软件厂商讨价还价，要求压低软件使用许可价格以及维护费用。

笔者去年2月去美国参加Intel公司的IDF,顺便电话采访几位朋友，做了个小调查。一个结论是在美国教育界及中小企业，不严格按照软件使用许可规则使用软件的现象比比皆是。例如，一套正版软件装多台机器，甚至干脆破解了敞开用。据美国商业软件联盟的调查，美国软件使用情况是正版率为65%%,到中小企业这一数字恐怕大打折扣。为什么会出现这种情况？一位朋友告诉我，软件太贵了，贵得离谱。

大企业的情况怎么样？正版化当然是毫无疑问的。但是是否随软件厂商的要求升级就是另一回事了。一位在JPMorgan工作的朋友告诉我，这家大银行用的办公软件是Office2000,升级到Office2000的主要理由是要适应办公文件格式的变化，至于进一步升级，还没有考虑。

福布斯一文也举了一个例子。菲利普•迈克斯韦(PhillipMaxwell)是大企业NeimanMarcus的首席信息官，这家公司每年在信息技术方面的花费是7000万美元。虽然公司在不断成长，但是今后几年里，菲利普并不打算在信息技术上花更多的钱。他省钱的办法是讨价还价:“大批量购买软件许可，可以拿到30%%的折扣。”面对用户，看起来新经济的规律失灵了，起作用的还是传统经济规律。

微软公司在中国的遭遇也是一个案例。无论是当年开创微软中国公司的杜家宾，还是以后走马灯似轮换的吴士宏、高群耀、唐骏，由于他们无法在微软产品价格问题上发挥决策作用，当然不能满足公司总部开拓中国市场的要求。

软件外包是必然趋势

软件及相关服务外包导致工作机会外流是一个热门话题。今年是美国大选之年，这一话题在美国媒体上炒得沸沸扬扬。

软件业是劳动力密集型产业,不过这一领域的劳动力是受过专门培训的高级劳动力。为了适应用户需求，降低软件使用许可价格，同时又要保证可观的毛利率，唯一出路就是降低劳动力成本。这里起支配作用的仍然是传统经济规律。所以，不管美国人如何炒作软件外包问题，都不可能改变这一经济规律。软件外包是大势所趋，任何人无法改变。

印度在应对这一市场大趋势方面做得非常出色。在软件外包领域，印度软件业已经获得80亿美元的年销售额，这一数字仍然在以年20%%的速度增长。

2000年，美国有相当于40亿美元薪水的信息技术工作机会流向海外。到2015年，相当于1350亿美元薪水的330万个IT工作机会将会转向海外。

虽然是知识经济，虽然是朝阳产业，同样摆脱不了传统经济规律的制约。软件业的外包热潮方兴未艾，这与发达国家传统制造业为了降低成本向海外转移是一脉相承的。

问题是：面对这一市场大趋势，我们做好准备了吗？

软件加工是服务业

笔者不久前有机会遇到亿帆环球科技公司的技术副总经理彭强先生，按照他的说法，国内对于软件业有许多认识误区。例如面向发达国家软件外包趋势的软件加工业，国内专业人士通常认为是产业，彭强认为是服务业。

彭强是一位海归。他的公司主要承接来自北美的软件外包业务。不要看中国是世界人口第一大国，真正能承接欧美软件外包业务的企业却少而又少。据彭强介绍，美国人一说软件外包，印度是当然之选，中国根本排不上位置，谁敢上中国来软件外包似乎是第一个吃螃蟹的。这一点同传统制造业形成鲜明对比。

问题出在哪里？彭强认为很大程度是观念问题。国内专业人士通常把软件加工业看作产业，片面强调软件工程乃至CMM的重要性，却忽视了软件加工的服务本质，忽视了与客户的交流，从而不能满足客户需求。

举例来说，美国人如果与某家软件企业签约做软件外包，他就把这家企业的开发团队看作是自己公司的一样。一单活过来，要求不会很细，开发团队必须考虑方方面面，为客户提供周密的方案。

彭强笑着对我说:“美国人已经让印度人惯坏了。”

中国人能适应这种文化吗？我想起了计算机世界曾经报道的一个故事:我国一家软件企业承接了一日本客户的软件外包任务，其中一位软件工程师的任务是做一个图形界面的按钮。这种活对国内的软件高手当然是小菜一碟，用流行的软件开发工具三下五除二就做好了，测试十几次以后运行正常，于是交活。不料很快客户投诉电话来了，问测试了多少遍？回答是十几次，用户要求测试100次!于是这位工程师重新测试，测到第40次，程序死了!这下方才明白流行的CASE工具帮不了忙，于是改代码，再测试，直到通过100次测试为止。

彭强对这一故事的评论是:美国人不会像日本人那样提如此细致的要求，这些是开发团队的职责范围。相反，客户没有考虑到的，开发商应当考虑到。

软件加工是提供服务，实际上是提供编程人员以及咨询人员的服务。这种服务首先应当把客户需求放在第一位。彭强举了一个例子:开发团队成员的简历对于美国客户了解开发团队非常重要。简历一定要按照美国人习惯的方式去写，一定要让美国人看得明白。彭强所在公司的业务之一就是协助国内软件开发商修改人员简历，以与美国客户的要求相吻合。

既然是提供服务，服务应当细致到什么程度？彭强的另一个例子发人深醒。一次他到首都机场接一位来华考察的美国客户，客户一下飞机，他就递上一个手机，并告诉客户手机里已经存储了所有开发团队成员的通信信息。服务细致到这一地步，给客户留下了很好的第一印象，为业务开展奠定基础。

在软件外包领域，印度已经走在前面。我国要赶上去，必须转变观念，关注客户需求，以优异的服务质量参与竞争。