投资连接保险：瑞泰人寿再向虎山行

曾经备受诟病的投资连接险如何再向虎山行？

投资连接保险：瑞泰人寿再向虎山行 

虞立琪

    2004年1月，瑞典斯堪的亚公共保险有限公司与北京国有资产管理公司的合资公司瑞泰人寿保险有限公司成立。它们近期推出的惟一产品是投资连接保险。

    在中国，投资连接保险却正处于市场和信誉的低谷。投资连接保险最早由平安、新华等寿险公司引进中国。但2002年，由于股市持续走低，投资连接保险出现投资亏损；同时，一些地方先后出现退保风波，保险公司代理人普遍夸大投连险收益率误导消费者的行为被媒体广泛报道。2003年7月，平安公司暂停发展投资连接保险业务。

    瑞泰人寿偏向虎山行，是不是显得有些莽撞？这家有北欧血统的后来者如何在一个已经被破坏的市场上描绘图画？《商务周刊》就此专访了瑞泰保险总裁曾冬漉。

    记者：中国消费者对投资连接保险印象相当不好，在前期市场出现过的，关于投连险的一些诸如退保等市场问题可能会影响消费者对于该产品的接受度，对此您怎么看待？

    曾冬漉：消费者之所以会对投资连接险留下不良的印象，首先是因为投资连接保险是一个新产品，投资者和代理人都需要一个熟悉的过程；其次，当时市场的不规范，加上部分保险公司保险代理人由于对产品缺乏了解而造成的一些不规范的操作方式，给消费者带来了一定的损失；还有，当时的消费者投资心理还不是很成熟，很大一部分人将投资连结险与其他短期投资的投资方式和投资收益率混为一谈。这些都是造成当时投资连接保险市场夭折的原因。同时，那时候的中国金融市场还不健全，相关的法律法规还不完善。

    目前的中国金融市场已经有了极大的改观，2003年12月，中国基金市场的货币市场基金成功上市，我们相信中国的金融市场发展潜力巨大，并且，现在中国消费者的消费观念已经向着科学理性的方向发展。

    记者：但是在这样一个已经被破坏的市场上开拓业务要比在一张白纸上画画难得多，贵公司准备如何开拓中国投资连接险市场？

    曾冬漉：瑞泰在中国市场的推广首先要做的事情是市场教育问题。我们调查后认为，中国市场已经有对长期投资储蓄产品的需求。现在我们要给予消费者一个正确的引导，并树立长期投资的概念。长期投资的概念在中国才刚开始成长。在国外，一般而言，投资是长期的、理性的，一般是10年到20年。

    记者：在市场推广过程中，你们首先面对的是消除中国消费者之前对投连险的不良印象，您认为这项工作会很困难吗？

    曾冬漉：其实，仅就以前各投资连结保险的销售情况和市场反映来看，消费者还是能够接受这种现时投资长期收益的投资理念的。目前随着保监会在2003年7月正式启动《人身保险新型产品精算规定》，保险市场关于长期投资储蓄产品已经开始逐步规范，更多的保险公司看好这类产品的发展，消费者也得到了更大的保护。我们认为，中国消费者的消费心态正在逐步成熟，中国经济的持续发展，使得有着稳定收入的受众会更加关注自己的老年生活品质，而随着市场的规范和成熟，消费者会更加看重那些有长期、良好受益的产品。

    记者：通常都是由一个行业协会来承担教育市场的任务，而不是某一家公司，因为一家公司教育了市场之后，会出现其他公司纷纷跟进“免费享用”教育成果的情况。你们没有这个顾虑吗？

    曾冬漉：实际上，我们相信其他公司也在考虑。而且，中国保监会也在考虑怎样对消费者进行引导，他们对投资连接保险已经给予了非常正面的评价。今年上半年，我们将参与和保监会一起组织对投资连接保险的大型研讨会等活动，以便推动这个市场。教育是共同的，我们相信市场会在大家的努力下做大。

    记者：你们主要针对哪部分消费者群体进行教育？

    曾冬漉：长期投资储蓄产品其实是面对全社会的，瑞泰秉承斯堪的亚的经营策略，推广的是“保障人们未来生活”理念，从我们的产品理念上就可以看出，这是任何一个人都需要的产品。

    记者：您的意思是指每一个人吗？

    曾冬漉：是的，我们的对象是任何人。中国目前也面临着老龄化问题以及社会保障制度的改革，长期投资储蓄产品是最佳的解决方案之一。当然，针对北京的市场环境以及北京消费者的消费观念，我们在现阶段比较集中的目标客户是那些拥有良好经济基础的潜在客户。

我们前期的业务将在北京展开，这对瑞泰的产品推广带来良好的促进作用，北京的市场较为成熟，消费者的消费观念也比较开放，能够接受一些外来的好的产品理念。并且北京市场对全国市场都有着强大的影响力。中国的其他地方，如珠江和长江三角洲地区对我们也非常有吸引力，这些地区的经济发展很快，而且消费者都有着良好的投资理财观念。

    记者：我们看到，现在中国的消费者面对更多的、较为直接的投资理财方式；同时各大银行推出他们的理财顾问等，这仿佛是他们现阶段更能接受的方式。

    曾冬漉：这并不矛盾，瑞泰的营销模式正好与中国消费者现阶段的接受方式不谋而合，银行也是我们很重要的销售渠道之一。我们的产品就是通过专业的理财顾问来为客户量身定做的，因此，这不仅不存在我们与银行的竞争问题，通过与各大银行的深度合作，银行将成为我们产品推广的渠道之一，而瑞泰的投资连结产品也将成为银行为消费者提供的理财服务中的一种。

    记者：瑞泰的销售模式有些特别，我们看到，你们的业务集中在基金选择、产品开发、销售支持方面。也就是说，你们没有自己的销售队伍，即消费者通常看到的保险代理人。你们的产品完全依靠银行、证券公司和保险经纪公司销售。在全球其他国家，这个模式可以取得成功，但中国市场不同，中国实行分业经营，尽管目前有银行和保险公司合作的保险产品，但仅仅在浅层的代销合作上。而在美国最流行的通过保险经纪人销售保险的方式同样没有在中国行得通。尽管2000年以来中国成立了十几家保险中介机构，但市场影响力很小，到现在也还没有一家经纪公司对个人开展业务。我们想知道，贵公司的销售模式如何在中国开展呢？ 如果有困难，您认为在哪里？你们准备如何应对？

    曾冬漉：你提出的问题很重要，销售模式正是斯堪的亚独特之处，我们在其他国家都采用了这种独特的销售模式，并取得了成功。我们对这种营销模式在中国的可行性深具信心，因为我们挑选的营销机构都是了解当地市场的有实力的专业公司。当然，因为采用营销模式的独特性，营销机构与客户接受上可能需要一些时间。这种模式从成本上看，与通过保险代理人销售不相伯仲，而且在销售上代理人制效率可能更高。但这些营销机构独立于瑞泰，能更多地为保户利益考虑。同时，瑞泰通过与中国专业基金管理公司和独立营销机构的合作，去建立起长期投资储蓄产品的良好产品理念，并彻底改变目前中国消费者的储蓄观念。中国保险的魅力在未来，我们看中的是中国10年甚至30年后的市场。

    日前国务院发布的“关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见”，对我们来说就是一个非常大的利好消息，我们期待有更进一步的政策出台。这可以加快我们和国内其他企业合作的进度。

    记者：我们知道，斯堪的亚在全球包括如香港、澳大利亚等都取得了很好的业绩。在香港和其他市场，你们可以进行全球性投资，但是目前国内保险市场的投资渠道还没有完全开放，在此情况下，瑞泰能做哪些业务和如何开展工作？请问你们如何做到增值？

    曾冬漉：我们不用自己的投资队伍，而是与专业共同基金合作，在市场挑选最好的基金公司做投资。挑选基金公司是我们非常重要的工作，对于挑选，我们有非常严格的评价，我们已经对现在市场所有的共同基金进行了筛选，这项工作由我们来自英国、瑞典、澳大利亚的专业的同事一同进行，花费了我们数个月的时间。同时，我们监督和管理也是动态的，以后一旦发现不合适的就要换下来。我们要保证使用市场上最好的基金公司。