频繁出台新计划 微软致力提升渠道忠诚度

自Allison Watson出任微软全球合作伙伴销售和市场副总裁一年来，微软在渠道合作方面推出了许多新计划。

在微软的新合作计划中，最突出的一点就是增加了资金投入。两年前，微软承诺在合作伙伴领域投入5亿美元的经费。Watson表示，这个承诺现在正在得到兑现。尽管微软今年的财政预算较紧，公司还是决定资助所有的渠道合作项目，并决定增加渠道管理方面的人手。

这些投资被投入到多个领域。针对3万家合格的合作伙伴，微软增加了售前支持力度；在组装机领域，微软也投入了双倍的资源；另外，微软已开始推动更多的开发者进入.Net领域，并为ISV Empower项目招募了5000家新的ISV。而且，据Watson透露，微软现在有2400名技术专家对合作伙伴提供支持，而一年前，这个数字仅为700名。

Watson说：“我们希望成为合作伙伴的最佳供应商。目前我们还没做到这一点。”

Watson称，微软在5年前就试图建立自己的渠道，但收效甚微。目前的情形与当初最大的不同在于，现在更注重让微软内部员工对渠道计划的成败负责。为了做到这一点，微软已经改变了相关员工的激励机制。在大多数情况下，相关员工60%的奖金都要与合作伙伴满意度以及客户满意度联系在一起。“忠诚度最关键的测量标准就是，我们的合作伙伴是否愿意把微软作为一个商业伙伴推荐给他人。”

此外，微软还作出种种努力，为合作伙伴创造便利。通过后台的Web整合服务和.Net技术，微软正在使旗下67个不同的合作伙伴网站保持同步。Watson表示，微软的目标是创造一个“更智能化的合作伙伴管理系统”，通过唯一的用户界面来把更多信息发布给各合作伙伴。

而在产品层面，Watson称微软将继续提供更为统一化的产品系列，以方便VAR设计出解决方案提供给客户，微软将尽量避免逐个发布单项软件产品。

最后，Watson还指出，在当前缺乏活力的经济形势下取得成功的VAR，其共同点是能够较好地利用微软软件解决客户遇到的实际问题。她补充道，微软今年推出新的渠道合作计划，并在技术、销售和咨询等方面增加了人手，目的都是为了增强方案销售的能力。