经销商如何选择上家？

    俗话说：“女怕嫁错郎，男怕选错行”。经销商最担心的就是选错代理厂家。那么，经销商如何选择代理厂家呢？
　　我们认为，经销商选择代理厂家，最重要的就是要“知己知彼”。
“知己”

许多经销商抱怨选择一个好厂家实在太难了：选择大厂家，结果这些大厂家“店大欺客”，不仅条件苛刻，利润不高，而且时有“违规”行为，经常找一些借口不兑现其承诺；选择小厂家，利润虽然高些，但是风险太大。更有甚者，碰到一些投机型或骗子型厂家，如同打了水漂，厂家可能不知去向。
　　出现这种情况的根源在于：经销商们没有清醒地认识自己，他们更不清楚自己需要选择什么样的厂家。
　　解决这个问题的关键因素就是“知己”，明白自己是个什么样的商家，有什么样的需要。
　　经销商的“知己”主要体现在以下六个方面：
　　● 从长远看，经销商是打算长期从事某一个行业，还是打算干几年就转行做其他产品。如果经销商打算长期干，那么就必须有长远规划，不能只顾眼前利益，要将短期利益和长期利益结合起来，追求两者相加的最大利益。这时，经销商就应该考虑选择一个或几个有实力的大厂家，因为这些厂家的利益较为稳定、长远，而且经营风险较小。只追求短期利益，哪个产品有钱赚就做哪个产品的经营理念前些年比较流行，但近几年由于这种经营理念对经销商的健康发展不利，已经逐步退出市场。
　　● 了解自己的市场地位。实力不一样，选择对方的条件也不一样。经销商应该充分考虑自己在当地的影响力。这包括经销商是当地市场的新生力量，还是经营多年的老商家；是通过主流销售渠道还是次要销售渠道；是拥有强大市场调控能力的经销商，还是无关紧要的小经销商。经销商只有清楚地认识到自己在当地的市场地位，才能“有的放矢”，找到合适的代理厂家。
　　● 经销商应该清醒地认识自己的优势和劣势，只有这样，才能为自己赢得市场胜利奠定坚实的基础。经销商的优势和劣势包括：从业经验、营销技能、管理、网络资源、人员素质、当地关系网等。
　　● 经销商应该明确自己的市场定位。是主销中高档产品，还是一般的低档产品；针对的消费群体是特定的消费者，还是普通的大众消费群体；是重点考虑销售利润，还是更看重市场份额。经销商只有明确自己的定位，才能找到真正适合自己的代理厂家。
　　● 经销商应该考虑到经销商个人性格和企业风格。这些个人性格和企业风格，将在很大程度上影响到经销商选择代理厂家。
　　● 内心确定自己希望选择的厂家的形象，即“择偶要求”。这些“要求”包括经销商希望代理品牌的知名度、产品技术含量与品质、经营风险与利益、广告宣传、渠道、厂家的企业文化等。
　　经销商越是能清醒地认识自己，就越有可能找到真正适合的代理厂家，为自身健康、持续发展“保驾护航”。

“知彼”

“知彼”是一个更为烦琐、细致的工作，经销商只有多方察访、调查、求证，才可能找到称心如意的代理厂家。一般来说，“知彼”主要体现在以下三个方面：

信誉
　　在市场中，厂商双方都最重视、也最欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立”，厂家无信誉，则经销商的利益得不到保证。所以，经销商选择代理厂家，一定要将厂家的“信誉”放在首位。
　　考察厂家的信誉，可通过四种途径：首先，从公开媒体资料、消费者反馈来查看厂家在外面的“信誉”。其次，可从同行处了解厂家的“信誉”。再次，了解代理厂家的领导人品性，其个人性格决定了厂家不同的经营风格，同时也决定了厂家的“诚信度”。最后，经销商“身体力行”，通过自己的实践来感受厂家的“诚信”。
　　经销商在选择代理厂家时，可以先代理小部分产品，然后根据实际的销售情况以及厂家兑现政策的可信度，逐步加大代理力度，通过这个过程，经销商可以最终判定代理厂家的“信誉”。

实力
　　厂家实力对经销商的影响是比较大的。相对来说，大厂家实力雄厚，可以给予经销商更稳定的利润、更安全的心理感受；小厂家也有自己的优势，给予经销商的利润一般是比较高的，但同时风险也比较大。
　　经销商选择代理厂家，不一定非要选择大厂家或小厂家，重要的是选择符合自己需求的，具备一定实力的厂家。这种实力主要体现在企业规模与资金实力，技术与产品，品牌广告宣传等三个方面。

利益
　　经销商的经营目的很明确，就是追逐利益。因此，经销商在选择代理厂家时，一定要将利益放在首要位置。
　　经销商追逐的利益包括短期利益和长期利益。从长期利益来讲，除了实际的利润之外，还包括厂家为经销商提供的培训、提高等“额外收益”。在同等短期利益的前提下，经销商应该选择那些提供更多培训的代理厂家，从而提高自身的管理水平和综合素质。
　　但在更多时候，经销商应该更加重视短期利益，所以“知彼”也就体现在代理厂家能否保证经销商获得更多的利益。
　　代理厂家应该保证经销商的利益：制定具有吸引力的营销政策，包括年终返利、超额奖励、提供市场建设和活动费用、广告宣传支持等，并确保这些营销政策的兑现；并且，适时调整营销策略，在力所能及的范围内提供尽可能多的支持。
　　总之，“知彼”是一个系统工程，这需要经销商进行长时间、不间断的观察和探询。“知己”“知彼”合二为一，为经销商选择代理厂家提供了充足的依据。