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帆软2020智数大会:交出一成绩二思考四决定,坚持为客户创造价值

[摘要]“帆软一直以来都以为客户创造价值为使命,聚焦在能提升客户体验的工作上。
“帆软一直以来都以为客户创造价值为使命,聚焦在能提升客户体验的工作上。无论是创新产品,还是创新行业解决方案,都是为了更好地提升客户体验。” 说出这番话的,是帆软CEO兼联合创始人陈炎。

不得不说,这样的说辞在业内并非鲜有耳闻。在激烈的市场竞争下,企业无论是真以客户为中心,还是为了宣传自身的产品或解决方案,这样的表述都无可厚非。

不过可以确定的一点是:检验一家企业是否真得以客户为中心,客户的背书无疑更具公信力:站台的客户越多,越代表一家企业对客户的重视程度,也代表着其客户对这家企业的满意度。

9月18日,在以“数字创变”为主题的2020帆软智数大会上,便能真切地感受到这点。

客户将心向客户

如果不是亲身参与,想必连笔者自身都难以相信。在自家斥巨资举办的年度大会上,陈炎只给自己留了10分钟的主题演讲时间,且整个主论坛的“黄金时段”,再也没有帆软的管理层登场。

帆软CEO兼联合创始人陈炎

“市场部本来给我预留了40分的主题演讲时间,但我认为,如果我的汇报不能给客户带来价值,那我就要压缩它,留给客户、专家更多的时间。”

于是,来自Forrester的首席分析师,数字产业创新研究中心主席、北大光华学院副教授两位专家以及商飞、李宁两家客户纷纷获得了30分钟及以上的演讲时间。在此,我们可重点关注商飞和李宁。

商飞,即中国商用飞机有限责任公司,是实施国家大型飞机重大专项中大型客机项目的主体,也是统筹干线飞机和支线飞机发展,实现我国民用飞机产业化的主要载体。

由于早早认识到数字化对自身的重要性,商飞也专门成立了数据管理中心,希望从数据治理、数据共享、数据应用几方面发挥数据价值,让数据成为驱动商飞发展的生产力。商飞数据管理总工程师胡盛行在演讲中也详细解读了公司的数字化转型实践。谈到与帆软的合作,胡盛行非常肯定地说“我认为帆软一定是能为客户创造价值的。”

同样,帆软的另一客户李宁集团,也表达了对帆软的肯定。关于李宁集团,无需介绍太多:中国领先的体育品牌企业之一,拥有品牌营销、研发、设计、制造、经销及零售能力,已在国内建立庞大的零售分销网络以及供应链管理体系。

在集团向以消费者为导向战略转型后,线下店铺的数据化运营也成为集团业务需要解决的问题,由此李宁集团与帆软先在商业智能(BI)层面展开了多个区域性合作,在取得效果后,李宁集团CIO朱远刚也在今天的主题分享上宣布已与帆软在BI层面展开了全域性合作。

疫情年帆软交出的答卷

2020年,一定绕不过的话题便是疫情。一方面,突如其来的疫情改变了全球人民多年来的工作、生活方式,并对全球经济造成了不利影响。相关数据显示,这场疫情至少在今年,无疑将全球经济带入了衰退期,衰退程度很可能是上世纪30年代“大萧条”时期以来最为严重的一次,远超过2008年的全球金融危机。

另一方面,不得不承认,疫情的出现使得全国所有企业认识到数字化对其生存发展的重要性,中国的数字化转型也提前了3-5年。

由此问题便产生,在受疫情影响的今年上半年,倒闭、裁员的企业不计其数,帆软又是否受到影响吗?这也是今天主题演讲上,陈炎汇报的第一个问题:“截止2020年8月份,帆软的营收大概增长在20%左右。我也看了大部分企业软件的上市公司营收,他们上半年大部分是负的,我们的利润接近于去年同期。”

而在陈炎看来,这样的逆势并非帆软针对疫情快速调整了产品和策略,而是依靠惯性增长。利润与去年同期持平,一是由于疫情帆软的出差费用节约了几百万,二是政府减免的几百万社保费用。

这样也给陈炎带来了思考,即汇报的第二个问题:面对疫情,帆软应如何保证收入不断增长和利润为正?陈炎的思考是:以为客户创造价值为核心原则,满足两个“公式”。公式一:为客户创造的价值>客户购买成本+使用成本即可实现收入增长。公式二:客户购买成本>帆软经营成本,即可实现利润为正。

在BI主赛道上持续有效增长,帆软的四个决定

不难看出,为客户实现价值,并保证自身的营收和利润增长,这是帆软2020年的目标。而要想朝着这一目标前进,自然离不开策略的变革。由此,陈炎也宣布了帆软2020年的四大决定:

第一:冻结不能提升客户体验的团队HC。陈炎认为,一味地扩张营销团队并非能达到最好的效果,也有可能坑客户,更加速坑自己。“这个决定真得非常艰难,但最终我们还是很快落实了。”

第二:中高层干部定任务量下区域。意想不到的是,陈炎这一决定的目标却不是为了让中高层干部把单。“我们的目的有两个,一是希望我们的同事多去拜访合作客户,接受吐槽;二是希望我们也能去感受一线同事的痛苦。”

第三:全面量化帆软客户体验。“之前,虽然帆软知道我们给用户创造了价值,但我们没有一个合格的评价体系,不知道为客户带来了多少价值。所以我们要有更强的导向,去提高人效、能力,为客户创造具体、可量化价值。”

第四:组织文化、分配、战略和产品共识营造。需注意的是,这里的“组织”一词,为动词而非名词。陈炎希望公司依然要围绕为客户创造价值,对外举全公司之力提升客户服务体验。“无论是文化、分配还是战略,最后都还是导向客户体验。”对内帆软将优化员工的工作体验,利用制度来保证价值观的执行。

可以看到,陈炎提出的四个决定,或直接支撑帆软为客户创造价值,或间接支撑帆软为客户创造价值。而无论是今年漂亮的财务数据还是业务策略的调整,陈炎都表示帆软对客户敬畏的心都不会改变。“我们会坚持为客户创造价值,并保证在BI的主赛道上持续有效增长。”




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