空降CIO老黄的ERP选型招标笔录（五）

招标选型并非一锤子买卖，需综合考虑厂商的实施能力、二次开发能力等要素。本期延续上期，从实战的角度，用故事的形式将某企业ERP招标选型中的点点滴滴串接起来，期望能给即将和正在进行信息化建设的CIO们带来些启示。

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入木三分探功力

“三分软件，七分实施”，所以，选择实施顾问、实施公司比选择产品更重要。

ERP选型既要走出去，也要引进来，接下来合力公司招标的主要工作是让供应商来公司进行实施服务和技术平台的陈述，并进行商务谈判。

这是ERP招标的常规套路，当然有一些企业老板凭直觉选择ERP，最后同样选得准、用得好。

合力的ERP选型所表现出的理性和严谨，得到不少供应商的肯定，这个项目在业内知名度很高，过了很久老黄还能不断接到其他供应商的电话。

在听了各厂商头头是道的介绍后，老黄认为每家都有实施方法论，但为什么还是有的项目成功、有的项目失败呢?

这关键取决于实施顾问，业界也都在讲“三分软件、七分实施”，而售前是高手，售后是新手的现象比较普遍，所以选择实施顾问、实施公司比产品更重要。

有的同事担心厂家顾问不多，其实一般的项目实施顾问只需三个，一个技术顾问、一个生产顾问、一个财务顾问，只要在这三个顾问的选择上保证其专业素质和稳定性，实施过程一般不会出现大的问题。

有的供应商是原厂去实施，有的是合作伙伴去实施。

老黄咨询了一些业内的朋友，他们比较一致的意见是: 对于战略客户和一些大单，一般是由原厂商去实施，原厂商实施的好处是行业经验丰富，服务响应快，比较注重长期合作。

而国外的大牌ERP厂商，在发展到一定程度后，开始注重培育合作伙伴，依靠众多的合作伙伴，迅速占领和扩大市场。

因此原厂商逐步把实施和服务交给合作伙伴来做，自己的战略重点放在研发、咨询和品牌上。原厂商实施单价高一些，周期短一些，合作伙伴实施单价低一些，周期长一些，总价相差不大。

不管谁实施，需要多少个人天要双方评估，要控制在合理之类，否则资金投入和精力、热情等都受到影响。

在这几家里面，Q公司委托合作伙伴来实施，而这个合作伙伴是合力一个重要客户创办的公司，这里面的关系就比较微妙，将来合作如果没有问题，大家都好办，万一出现问题，你能拿他怎么样?

招标选型离不开战略、需求和理性，也离不开人情、关系和利益。老黄还是比较相信，只有永远的利益，没有免费的午餐。不管谁来实施，老板要的是实用、性价比高的方案，要的是确保项目成功。

在合同签订之前，什么都能谈，什么也都好谈，等一锤定音，那就剩照章办事，供应商就不一定再像现在这样好说话了。

有的同事希望供应商把实施ERP后的效果量化成指标写进合同，作为验收和付款的依据，但没有一家供应商敢打保票，他们给出的只是一般情况下ERP上线后的收益平均值、参考值，指标只能作为企业提升和优化的方向。

老黄在这个行业干了这么久，他知道信息化应用效果跟很多因素有关，企业基础管理和数据准确性、人员素质和重视度、企业文化和执行力等，这些因素都是变量，而且很多不可控。

在大家的观念里要防止两个极端，一个是对系统期望过高，以为上了ERP就能包治百病，另一个是对系统极不信任，舍不得丢下老一套而去用新系统。

老黄在之前的培训中说过，买的没有卖的精，主要是源于双方知识、信息的不对称，不要被软件厂商漂亮和花哨的PPT迷惑，不能太相信厂商事前的口头承诺，而且叮嘱大家唱好红脸和白脸，相互补台，对于领导不便提的问题及要求，项目组要敢于和善于站出来说话。

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二次开发之选

ERP是矫正以前企业不规范的做法，向标准化靠拢，项目或多或少都会有二次开发，但二次开发的量需要控制，否则在项目成本与项目周期方面很难保证。

除了产品实施外，二次开发也是一个关键因素。

软件选型和找对象很多地方都很相似，如果选择了不合适的软件，过几年再切换产品，无疑和离婚一样，花费的成本和精力都是巨大的，所以最好一开始就选对，然后白头偕老。

上次老黄和老板深谈，说可以先上个小型ERP练练手，其实是权宜之策，他何尝不希望上个更好点的系统，不管对企业发展还是对个人进步都是益处多多的。

对于研发及服务中心在本地的，实施和服务的成本会少很多，就像找对象，如果是一个地方的，婚后走亲戚方便，也省费用，很现实的问题。

对于二次开发，老黄听说有的客户支付了可观的费用却得不到想要的结果，二次开发成了无休止的等待。

是系统去适应企业，还是企业去适应系统，这是个理念问题。老黄的观点是，ERP是矫正以前企业不规范的做法，向标准化靠拢，项目或多或少都会有二次开发，但二次开发的量需要控制，否则在项目成本与项目周期方面很难保证。

系统核心业务点不能满足的，必须二次开发，而且要在事前确定，事后再定就会陷入被动，往往供应商会多收费。

在ERP系统运行一定时间后，企业会发现ERP中的一些功能无法满足深层次的需求，也无法覆盖企业的所有业务，那时必然提出再深化、扩展应用信息系统的要求，比如APS、CRM、MES、BI等，所以产品的技术平台也是老黄考察的重点。

各家都在宣称自己的ERP既支持C/S架构，又支持B/S架构，还有的强调自己的产品是基于SOA的设计体系，老黄深入了解才知道，B/S是通过浏览器访问服务器，牺牲速度去换取便利，部署简单，而C/S出现较早，技术成熟，应用丰富。

很多厂家宣传的B/S只不过是在C/S上面加了远程接入软件，纯B/S架构的产品更是凤毛麟角。

基于.net和.asp技术的微软派和基于J2EE和jsp的Java派是实现B/S架构的两大技术标准，J2EE能够跨平台应用，.net只适合Windows平台。而SOA更多的是概念炒作，新瓶装老酒，业界标准还未明确。

老黄认为凡事都有两面性，所谓的优点从另一角度看就可能是缺点，作为企业，要的是够用、实用、易用，老板和用户对技术问题不感兴趣，所以这也往往成为供应商唬人的噱头。

在这一轮中，沟通的感觉是很重要的。用户对产品都有了一定了解，产品也都是适用的，但双方的合作还是要通过人来实现，所以顾问对行业和企业需求的理解，以及供应商对实施和服务做出的承诺都是沟通的重点。

厂商提出实施团队建议，老黄仔细看了这些顾问的简历，他觉得实施顾问的实战经验和认真负责的工作态度固然重要，是否投缘也很重要，如果彼此气场不对，不合拍、不对味，往后的合作不会融洽。老黄心里在笑自己，什么时候开始相信缘份了。