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纷享销客2019销售增长大会(上海站):互联与赋能,新增长思维崛起

[摘要]在传统营销中,很多企业都将成单作为营销的结束,把整个营销过程做得无比精细,此后却忽略了老客户给我们带来的巨大价值,忽略了老客户的续
在传统营销中,很多企业都将成单作为营销的结束,把整个营销过程做得无比精细,此后却忽略了老客户给我们带来的巨大价值,忽略了老客户的续约成本也许只是发展新客户的八分之一。

如何抓住这部分增长机会,让老客户的价值得到延伸,企业必须全方位掌握客户的认知以及决策,通过构建客户全生命周期管理,去激发和挖掘客户的隐性价值,这才是现在企业增长的重要途径,是新增长思维。

那么如何能快速、安全、低成本的构建客户全生命周期管理平台?

如何高效的实现客户增长?

如何向客户传递价值理念实现共赢?

12月5日,国内领先的连接型CRM提供商纷享销客在以“赋能企业数字化未来”为主题的2019销售增长大会(上海站)期间,与来自多个行业的专家,为实现企业全方位增长找到了关键解法。

01新一代企业增长思维:客户价值制胜

图为纷享销客创始人、CEO罗旭

纷享销客创始人、CEO罗旭在会上,发表了题为《连接型CRM赋能企业未来》的演讲。

他分析了在智联时代,企业增长所面临的三大困境,包括市场因素、技术因素以及人员因素带来的挑战。

罗旭表示:“企业要想解决上述困境,需要把营销管理的基本功做精,比如客户分类分级精细化运营;建立客户标签与生命周期管理;将客户整个营销过程实现工业化,包括从线索的发现到培育、成交、服务;商机阶段的精细管理与转化分析,每一个阶段都精细化设计及管理”。

罗旭强调,企业绝对不应该把商机交给销售就算完成工作了,而是要对商机进行匹配,包括保有量分析,销售回收分析,销售效率分析等,这些都需要标准的方式,但目前任何方式通过人的管理效率完全无法满足,需要通过一款可视化、智能化的工具,就是CRM。

在美国,CRM已经被广大企业普及应用,但是在中国一直没有蓬勃发展,主要因为产业互联网的到来,具备全场景、全链路、端到端、一体化的特点,传统的CRM已经不适用今日中国企业的需求了。

在谈到未来的CRM正确模式,罗旭也给出了答案:一定是具备连接员工、连接业务、连接客户、连接伙伴的能力,一个企业不能和用户、员工、伙伴连接起来,交互起来,形成一个商业网络,这样效率会非常糟糕。同时,真正能够为企业赋能、为营销赋能的核心是要帮助企业建立三个流:信息流、业务流、决策流,从组织内部走向业务本身。

纷享销客通过8年精耕CRM行业,以及对用户痛点的深刻理解,开创了以客户为中心,业务为交互,全公司全网具备连接能力的业务驱动平台。

02连接型CRM如何实现赋能

图为纷享销客CTO林松

作为增长工具,连接客户、连接伙伴、连接员工,是纷享销客连接型CRM的重要特色,那么具体是如何实现的呢?

纷享销客CTO林松也在会议现场带来以《连接客户 连接伙伴 赋能企业可持续增长》为主题的分享。

林松首先分析了目前企业选择CRM的不同诉求和思考维度。

企业在早期发展时,管理简单,会容易把CRM当成数据记录系统,客户数据库;

随着企业管理成熟,企业开始进行流程规范,把CRM作为一个业务系统看待了;

再次,随着管理水平不断提升,企业已经把CRM当成数字化经营和管理系统,不光是内部管理信息、管理流程、管理审批、管理实践,更多是通过系统在经营过程中进行细致化的分析。

但是,当企业开始以客户为中心去做服务时,问题就产生了,因为原来的工具无法很好的支撑这个模式。

纷享销客连接型CRM系统正好可以解决这个问题,以客户为中心的企业数字化经营是连接型CRM的价值体系,纷享销客产品底层的PaaS平台让我们的业务结构更加的灵活,可以更好的帮助客户做自定义的数据分析,让企业根据不同的业务规则灵活制定业务。

同时,纷享销客的CRM平台除了供给企业内部人员使用,也可以向伙伴和客户开放,让他们通过这种方式快速的纳入到业务体系里。

林松表示,在企业最为关注的销售能效提升上,L2C(线索到现金)的精细化管理和数字化洞察是重要途径。在这个链条中,利用纷享销客CRM划分的三个系统,获客系统、做单系统、交易系统,企业能够精细化运营每一个销售增长因子,最终实现客户增长目标。

以获客系统为例,我们的CRM可以多渠道(搜索引擎、小程序、广告点击)进行获客归集,再进行清洗、评估、分配和转化,完成了线索全生命周期的精细化管理。

以打单系统为例,通过商机推进分阶段的精细化管理,提升控单能力和销售效率,细化产品报价系统,不断提高报价效率,规范价格管理。

以交易系统为例,基于纷享标准产品能力+PaaS定制实现,可以集成ERP,提升回款管理效率。

以上,通过一系列精细化的行为管理,对整个企业销售链条不同的单元、产品、销售目标做有效的数字化管理及决策,最终给企业带来意想不到的增长效率。

03四大连接实现全业务一体化解决方案

在思维模式与产品创新之后,企业如何去落地适合自己的CRM解决方案?

纷享销客联合创始人刘晨带来了《企业级服务的全业务一体化解决方案最佳实践》的主题分享。

图为纷享销客联合创始人刘晨

刘晨表示,对于企业内部信息化最大的挑战,通常来源于三个方向,第一业务部门说不清自己的需求,或者频繁的变更需求;研发部门成本居高不下,人才难觅;供应商能力不足,部署的信息化系统要么不满足需求,要么干脆失败。

那么纷享销客CRM是如何帮助企业解决这些问题的呢?

刘晨表示,首先需要深刻的理解业务,找到业务中不变的点,简历数字中台,选择有PaaS平台支撑的SaaS系统,通过PaaS平台搭建自有业务,做好核心中台系统及IT系统的规划,未来一定是一个中心多系统集成的模式。

纷享销客的优势就是具有四大连接能力。

第一,连接市场和销售,就是四个关键字,“多、快、好、省”,找到更多的获客渠道;实现从市场到销售的快速联动;输出高质量线索;实现端到端的ROI分析。这部分最大的挑战来自于线索管理成熟度和数据闭环,而我们提供的基于B2B营销模式的线索一体化解决方案,可以对线索的培育、清洗、分配到转化签约环环跟踪。

第二,连接销售和财务,这部分最大的挑战在于,如何在CRM中实现部分财务系统的能力,对系统的定制能力、稳定性、及时性提出了很高的挑战。纷享销客的业务财务一体化解决方案,通过卷入业务体系,极大的提升财务的运作效率,同时对业务体系实现更强的支撑。让财务部门节省80%的人力,核算部门节省了60%的人力,业绩确认缩短了95%的时间。

第三,连接销售、交付、客户成功和研发,实现跨部门的客户生命周期管理解决方案,建立客户360°视图,对所有角色共享交付和服务数据,加强对客户的服务能力,提升客户体验。这个环节最大的挑战是如何建立客户统一视图,如何建立跨角色跨部门的协作流程。

第四,连接伙伴,构建内外一体化协作能力,跟伙伴一起建立开放共享的协作机制,实现强业务赋能,这个环节最大的挑战是伙伴门户的建立,比如,如何重构内部业务流程和数据权限。

04实现业务增长,企业数字化升级最佳实践

在大会上,来自喔趣科技、双环传动、上海中商三家企业的代表,也分享了他们在数字化转型路上,对于CRM助力业务增长的经验。

图为喔趣科技CIO袁胜

喔趣科技CIO袁胜表示,公司对使用CRM的目的很明确,其一是想把传统营销升级为自动化营销;其二,把传统的销售管理升级为以客户为中心的价值体系;其三,建设L2C从线索到现金的全流程管理,以及L2C从线索到客户成功的全流程管理。

在CRM选型的过程中,纷享销客的落地能力、定制化能力、产品性能、报表准确度以及集成第三方的能力,满足了我们的需求,最终达成合作。

使用之后,我们发现CRM的功能真的非常强大,并且我们已经十分信任这套系统,目前也正在完成产品、ERP以及研发的对接,未来也期待与纷享销客有更多深入的合作。

图为双环传动的CIO张辉

来自双环传动的CIO张辉分享了制造业数字化营销的经验,他认为,“端到端”流程再造仍然是制造业数字化转型的基石,围绕客户和需求,企业通过端到端的业务流程来运行,企业只有三条核心业务流程,即IPD(开发)、LTC(销售/交付)、ITR(售后)。

日复一日地运转,就形成了企业的大报表——企业的绩效。营业额、毛利率、库存周转率、现金流,所有绩效的提升,来自于上述三条流程的改进。

在转型的过程中,纷享销客的数字化营销系统从三个方面提高了我们的价值,第一是外部内部利润增加,第二是将我们的产品以产能为中心转到产业为中心的组织,第三助力我们从制造业向服务业。

图为上海中商的产品运营总监杨继升

上海中商的产品运营总监杨继升针对高科行业的新生态发表了演讲,他表示,目前在业务运营中,因为产品渠道布局丰富,上海中商面临着不知道销售流量来源的困境;其次是流量孤岛现象,户外、电视等各个广告投放之间的流量是相互隔离的,同时也出现了转化盲点和数据陷阱等问题。

在这个过程中,上海中商利用纷享销客CRM成为一个数据入口,满足流量源头追溯的需求。同时,上海中商不仅在营销上采用CRM,包括客户服务过程当中也会与CRM结合,去识别非常庞杂的入口来源。

最后,感谢各位参会嘉宾,产业互联网风云迭起,“创新”与“增长”是这个时代永恒的主题。纷享销客与60万+用户一起都在这场洪流中,力求实现销售的持续性增长及企业的全方位提升。期待纷享销客携手各企业伙伴,在未来的数字化发展之路上走出时代的风采。




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