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易订货:创建新商业软件时代的渠道运营模式

发布时间:2018-05-28 14:18:09 来源:互联网 作者:佚名
[摘要]阿里软件CEO王涛曾说, 没有渠道商的SaaS产业链,构建不了完整的中国SaaS市场。 此言不虚,在现行市场环境中,SaaS产品的利润空间正在逐年...
阿里软件CEO王涛曾说,“没有渠道商的SaaS产业链,构建不了完整的中国SaaS市场。”

此言不虚,在现行市场环境中,SaaS产品的利润空间正在逐年扩大,除了常见的直销之外,越来越多的渠道商愿意加入SaaS行业,以“城市合伙人”的身份,迅速占领据点,帮助厂商拓宽营销边界。

坚定选择了“渠道为王”的易订货,无需赘述SaaS领域渠道商的重要性,而要更多着墨在新商业软件时代下的渠道运营新模式。

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渠道运营的三要素

▲易订货CEO冯颉

易订货CEO冯颉谈渠道运营,曾提出了以下三要素:

聚焦突破、树立标杆

聚焦突破就是结合最厉害的伙伴,最优质的资源,以及最好的地域,在一个点上持续打穿,形成竞争优势。如今,铱云渠道的燎原之火已点亮全国,覆盖了三十多个省市区,集结了一批以少壮派为主,极具战斗力的渠道队伍。无论在人数规模,出货业绩,还是文化建设上,都与同行拉开了差距。

▲铱云渠道全国六大战区

而在跑马圈地的同时,还要找到一定数量的标杆伙伴,悉心培养,使其成为撬动所在区域的榜样之星。伙伴之间,标杆的力量最强大。为什么代理同样的产品,接受同样的扶持,业绩却天差地别,有了标杆,就有了参照。

不同阶段、不同策略

“慢热”是渠道的特质,在渠道发展过程中,厂商要设置节奏,在不同阶段,采用不同策略,让渠道快速成长。渠道建立之初,只要匹配业务要求,就是成功,可能双方配合有问题,此时切勿急躁,给伙伴扶持,就如同帮扶学生,让其慢慢成长。而随着业务逐步扩大,帮助伙伴持续盈利,会成为核心诉求。根据不同阶段,渠道就是制衡(运用政策杠杆),渠道就是沟通(运用信息杠杆),渠道就是生态(运用战略杠杆)。

寻找业务杠杆点

对于渠道来说,客单价、渠道政策、结算体系都是非常重要的杠杆点,对整个渠道的运营有很大影响。稳定清晰透明的权力与义务政策,完善的商机报备与保护机制,明确的投诉与反馈等,都是铱云渠道切实保障代理商利益,保持双方良性互动的着力点。

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新商业软件

带动渠道运营模式创新

想拥有一个可持续健康发展的渠道生态,就要思考渠道凭什么要卖我的产品?我能为渠道商提供什么支持?产品需要如何改进?服务需要怎样支撑?等等。

问题林林总总,而本源,还是在于产品。

“如果产品不做创新,而在其他维度,包括渠道管理、渠道招募、渠道支持去创新,这些都对,但是起点是在半山腰上,前进动力不如你在产品上来得猛烈和直接。”冯颉说。

一款新商业软件,能够带动渠道运营模式创新。

快速盈利,激发伙伴向前冲

无论口号喊得有多好,如果没有让渠道伙伴挣到钱,说得再好听也是白搭,而当渠道伙伴挣钱了,他的自驱力就会很强。区别于传统管理软件,新商业软件的商业模式可以支撑伙伴实现快速盈利,吸引更多伙伴加盟,这也是支撑铱云喊出“要做能让伙伴持续盈利的渠道”的原因。

厂商与伙伴携手,形成面向客户的商业利益共同体

SaaS公司自己的核心能力在于将产品做到极致,将行业客户的场景研究透彻,产品更新迭代做到足够好,打造行业标杆客户之后,再通过渠道伙伴这个“大喇叭”向客户进一步的传递价值,实现营销闭环。

正如冯颉所说,“做渠道,服务的本质对象终究是终端客户”,厂商和伙伴达成一致,以客户价值为目标做渠道,才能实现利益最大化。

市场影响力加持,带动渠道裂变

在SaaS领域,公司占据细分市场何种地位,有无品牌认知度,有无影响力,对渠道运营非常重要。对于像易订货这样的创业公司来说,高成本的渠道建设需要在公司精耕细作到达一定阶段后,有了市场知名度,才有底气开始。

易订货目前已经成为最受关注的移动订货产品,被投资方创新工场李开复博士誉为“最具潜力的SaaS独角兽”,品牌声量不断上升的同时,也促进着渠道分销在终端的快速裂变。

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渠道运营是长期的生态建设

做渠道不是一蹴而就的事情,寻找伙伴,建立伙伴的信任关系,需要一步一步往前走,渠道营销与服务网络的铺设也需要一个很长的建设周期。

厂商要时刻记得,渠道分销面对的是一个个自己也在创业的老板。做渠道,要站在老板的层面,考虑整个公司运营的全局,而不是单纯考虑销售维度。

渠道老板会想很多问题:为什么要代理产品?代理产品所占的利润有多大?它将来如何成长?人员怎么管?等等。

说白了,渠道其实就是一个小公司,而渠道运营就是对一个生态系统的布局和制衡。渠道商要想获得成功,不仅要战略正确,执行到位,还要心力强大。

在渠道运营时,核心要考虑的是三个问题,伙伴愿不愿意,渠道政策容不容许,伙伴能力能不能够,不同问题分类处理,采用针对性的解决方案。

关于意愿,首先要竭力找到与厂商目标一致,拥有共同愿景的城市合伙人,选择与自己拥有同样价值观的渠道伙伴。易订货在找的就是和自身一样,传统软件业的“反革命分子”,不管是少壮派、还是变革派,只要相信新商业软件的颠覆性商业模式,就拥有共同征战SaaS蓝海的前提。

关于政策,铱云渠道基于自身多年经验,建立了一套完备的渠道管理,扶持政策,并且保持政策稳定,不随意更改。反观同行,有产品在早期比较弱的时候,伙伴会带着销售员铺货,但某些厂商为了业绩,承诺帮助伙伴大量铺货,其结果就是用伙伴和销售力量往前叠加,结果却破坏了伙伴的盈利结构,导致伙伴挣不到钱,进而会让伙伴认为自己上当受骗,伙伴会扩散传播,厂商的口碑也就坏掉了。

关于能力,易订货通过一系列培训、课程、分享,持续培养伙伴的独立签约能力、营销布局能力、市场关系能力,售后服务能力、增值开发能力,伙伴对资金风险的转嫁能力等等。2018年,铱云渠道还将服务能力下放,在各地区搭建服务运营中心,将当地的销售力量和服务力量真正匹配起来。

铱云渠道,已经初步完成了从0到1的建设,未来将在新商业软件时代的渠道运营模式引领下,不断发展壮大,创新商业软件,成就客户价值!

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