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销声一年,免费的今目标为何突然丢出产品收费的炸弹?

发布时间:2017-02-21 09:49:52 来源:中国软件网 作者:牛成
[摘要]从收费到免费又转而收费,今目标这次转型背后有着什么思考?是否意味着今目标迟迟未定的盈利模式终于落定?这对SaaS行业的发展又意味着什么?

2016年的今目标可以说是销声了一年,虽然关于盈利模式、用户数以及线下学院稳步推进的消息不断,却始终没有出现大的声音。今目标创始人文荣说,这一年主要在内部调整。

而今,在2017春节刚过后,SaaS市场相对平淡的节点,今目标却放出了一颗炸弹:永久免费的今目标开始向收费转型。“这也正是内部调整一年的主要事情。”

2月15日,情人节后的一大早,今目标的很多用户就看到今目标的收费政策调整公告。从收费到免费又转而收费,今目标这次转型背后有着什么思考?是否意味着今目标迟迟未定的盈利模式终于落定?这对SaaS行业的发展又意味着什么?

免费时代向价值时代转变的轮回

文荣回首说,对于今目标,这几个节点有着特殊的意义。第一是2005年,今目标成立,时值中国SaaS第一波浪潮,初起步的SaaS尚且惨淡;第二是2010年1月25日,今目标首推免费模式,这是中国SaaS免费之路的第一步探索;第三是2013年年度,今目标拿到老虎基金的A轮融资,这也是中国SaaS服务商第一次取得国际大牌投资机构的认可;另一个即是本次,今目标从免费走向收费。

从2005年到2017年,今目标走了12年SaaS,从时间上来讲是一个轮回;从收费免费再到收费,这同样是一次轮回。

之所以做出这次调整,文荣说主要是因为整个SaaS环境正从免费时代过渡到价值时代,这也带动了用户需求的直接变化,而产品收费则是价值时代的标志现象。

从整体商业环境来看,2016年或许会成为中国互联网发展历程很重要的一年。消费人群年轻化、消费升级等多方面的原因,使得过去一年很多信息付费、知识付费的方式诞生,C端的企业方有360个人网盘宣布从免费到收费,36氪推出知识付费产品开氪,众多视频网站开始悄然上线付费观看,而消费者也普遍愿意为知识付费、为音乐或影视的版权付费……内容的获取渠道越来越多,然而获取优质内容的难度和花费的经历所耗费的成本也快速升高,相较于比较价格,越来越多的人更在意快速的获取品质的内容、信息。

C端这种消费理念与看待消费的想法的变化,也推动着B端付费行为的变化。企业客户经历了这几年SaaS的一波洗礼,对SaaS的认识更加清晰,对其利弊均有所思考。目前SaaS产品越来越多,然而获取优质的产品以及如何让产品更具价值则变得更难。尤其是在2016年,可以发现相比于免费与否,越来越多的企业关注点转变为通过收费获得更具价值的产品与服务。

收费是创造价值的权衡选择

文荣介绍,在过去两年他们接到了很多客户的不同反馈,这些反馈都指向希望今目标能够收费这一个点,“有的纯粹是希望我们收费,有的用户怕我们运营不下去,他们都希望我们通过收费获得更好的发展,从而共同成长;有的则是担心,出于安全性的考虑。”

令文荣警醒的正是这些担心,以及出现的几个现象。一是一些使用多年的企业用户离开了,二是一些上市企业非常看好并前来洽谈,但由于产品的免费反而放弃了合作。在这背后,是随着企业的逐步发展,规模越来越大,对于数据安全的考虑越来越深,企业不再放心将数据放在免费的产品上,毕竟免费即意味着免责,很难去保护自身权益。而对于上市公司、大企业来讲,免费的产品更是无法进入其选型体系。

“SaaS行业的价值时代到来,免费不再是推动产品价值走入企业,从而推动企业发展的最好方式,反而从一定程度上阻碍了用户的深度使用,成为SaaS产品价值落地的瓶颈。”结合这些现象以及多轮调研,文荣思考后给出了答案。

其次,同样有众多的企业在反应希望通过付费获得更针对、更优质的服务。今目标免费时提供的服务是面向全体用户的,很难做到个性化服务。收费后可以实现更好的服务效应,更多的个性需求将会得到满足。

此外,今目标也发现,免费并不意味着就是最低的成本。对企业来讲,免费的产品如何推下去、用起来、用好,是一个很难的问题,需要专门的人去运营、去运维,这也就将投入更多的人力成本。而收费也就代表着,今目标能够实现更加专门的团队和服务,去帮助用户用起来、用好。

而这实质上也是今目标收费的思考之所在。文荣表示,为客户而存在,为客户而改变,今目标的初心是为用户创造价值,2010到2016年通过免费降低使用门槛,今目标让更多企业用户感受到SaaS,感受到今目标的价值,自身也得到了快速的发展;而今越来越多的企业希望通过付费获得更有保障的服务,收费也自然成为今目标的选择。

当然,笔者所理解,上市规划或者也一定程度上主导着收费的转变,毕竟营收是上市的一项硬指标。

收费后聚焦产品与服务

调整后,今目标企业版收费标准为360元/人/年。那么收费了,今目标企业版的变化会如何体现?

首先,企业版用户相比免费的普通版在服务上会更有优先级;其次,收费后产品将更加专注,聚焦在产品价值与服务,其它的收费模式将有所调整,比如广告模式将不再存在于企业版之中;第三,产品收费能让第三方伙伴获得更多利益,这样能够吸引更多的伙伴加入,与今目标一同为企业提供服务,同时这些第三方伙伴也能提供更全面的定制服务。

目前来看,用户接受程度还是不错。调整当天的采访过程中,今目标的客服电话被打爆,用户群也是一直未停歇,然而出乎文荣意料的是,用户关心的问题更多是价格、优惠、怎么缴费等方面,对于收费本身的接受度很高。据了解,7点半发布收费政策调整公告,8点半就已经有用户付了费。

实质上,2016年今目标与资方老虎基金合作,对用户做过一次调研,87%的用户接受付费;“另一方面,我们了解到的很多企业都为信息化制定了专门的预算,这对企业来讲只是一个小变化,但对服务商来讲则是一个很大的激励。”文荣表示,这或许也是这种良性现象的背后逻辑。

收费也将加速生态建设

显然,谈及第三方伙伴、个性化就不能回避平台与生态。今目标之前就有过开放平台的计划,在新的模式下,今目标在欢迎更多的第三方伙伴加入。那么,收费之后,与其它的平台、生态相比,今目标的优势在哪?

文荣的看法是所有PaaS最终都是想要做一个生态系统,从而满足用户全面的需求,但是2B行业做生态是很难的。他非常推崇马化腾去年所说的“企业市场不是发几个PR稿就能造势起来,是慢工出细活,要有一个十年八年二十年的时间去做。”

对今目标来讲,12年的时间就是在慢工出细活,他们在这12年间做了很多冰山之下的事情。

他认为,企业级应用生态具备几个特点,一是面向企业、组织的,其中的业务流程、业务场景不是简单的接口,更多的难点和重点在于业务逻辑;其次要有用户,生态、平台对第三方只有1%的流量引入,这就要求用户规模要形成一定体量;三是要做一个系统,平台自身要有能用的工具,可能其中很多看似没用的工具,但是你能说MAC的浏览器不好用就不做了吗?

而今目标目前已经拥有290万家企业用户,同时奉行all in one的策略,自身具备20多款应用,并且各应用间的数据以及企业间协作的数据都实现了打通。

另外,显而易见,今目标在现阶段除了关注如何平稳度过免费到收费的过渡期,还需要完成内部的转变。以前不做推广靠口碑,开始收费后今目标如何做好营销,如何搭建自己的直销、分销队伍,是当前需要重点考虑的问题,也是其日后生态中必须考虑的一环。然而,可以预见的是,这颗深水炸弹,不可能是个案,无论是用户环境还是自身盈利考虑,都会有更多企业会去考虑自己的盈利。

“2015年时,我的判断是中国SaaS的价值时代需要5年才会到来,没想到短短两年就到了。中国SaaS的快速发展让人恐慌,同样也让我感到兴奋。”文荣表示,中国SaaS市场一定会出现两家类似于Salesforce体量的企业诞生,而今目标也将加速发展。4月份,今目标国际版将会上线,或许这又是一个节点。

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