变了再变，纷享逍客E+轮为何要掉头CRM?

7月20日，纷享逍客宣布完成E+轮融资，3月份宣布E轮融资的4个月后。据透露，E+轮融资由华联集团旗下长山兴资本和私募股权基金骊悦投资，与3月份完成的E轮共计融资7000万美元。罗旭表示，新一轮融资后的纷享逍客，将持续聚焦销售管理领域，打造PaaS平台，战略方向以“CRM+”概之。

“贪婪与恐惧”

这代表着纷享逍客的战略方向将从移动办公重新转回到CRM领域。在3月份E轮融资时，纷享逍客宣布从“纷享销客”更名为“纷享逍客”，定位从CRM转变到移动办公。事实上，两次的“变”并不是纷享逍客唯一的两次。纷享可以说有着两个标签，一是“融资狂魔”，无论如何，一轮一轮，而且每一轮数额都不小的融资为纷享贴上了这一标签;二是“拿了钱就变方向”，从社会化协同办公到CRM再到移动办公，现在又重新回到CRM，多轮变化，可以说变了再变。

“贪婪和恐惧，和大多数创业者一样，我也有这样的弱点。”罗旭坦承，“从协同办公到销售管理的过程中，我们险些活不下去，后来我们在销售领域做到了足够大，又转到协同办公这里。”转型移动办公背后，的确有着创业者希望“踩”到风口的欲望。

否定还是理性

只不过这一次的过程略短，移动办公的战略方向仅仅走了4个月时间，就再次转回到CRM，纷享逍客以及罗旭打的是什么算盘?是一次否定还是回归理性?结合发布会上的发言，浅谈笔者对此次“折腾”的几点理解以及纷享“折腾”后的具体落地动作。

1.市场洗牌前占住优势领域

2016年的SaaS市场逐渐进入一种相对沉寂的状态，一是因为资本层面的寒冬，资本收紧、慎重或者说是理性;二是行业与媒体的理性，不再有了谁家不言SaaS热的盲目，种种万亿市场的言论也逐渐被复盘、被清晰的认识;三是厂商的理性，对于产品、服务等用户价值的重视不断在加大;四则是来自VR、网红、直播等几波投资热潮的两相对比。

在罗旭眼中有着更加清晰或者直接的认识，他认为前两年的市场发展更多是伴随着移动互联网的红利，经过这两年的发展，“风”消失了，风口的猪也就会掉下来。SaaS市场就是如此，今年必将面临洗牌，一些强者诞生，也伴随着一些SaaS淘汰。

顺风顺水的纷享选择了从CRM到移动办公，这是从垂直领域到一站式平台的变化，也代表着从聚焦到分散的变化。同时，转型移动办公后纷享逍客的定位也有些模糊了，在CRM这一擅长领域的竞争也显得不尴不尬。

面对市场即将发生的洗牌，那么纷享掉头、回归擅长、聚焦CRM也就很好理解了。

2.避开协同办公的前狼后虎

移动办公这个领域并不平静，明确转向移动办公的纷享逍客面临更多的竞争。由于协同承上启下以及并不深入涉及业务的特性，很多企业在角逐这一市场。不光是其他创业型SaaS服务商的竞争，更重要的是巨头型公司的争抢，阿里巴巴钉钉、腾信企业微信和微信企业号、RTX等，也在为了这个市场强势投入资源、出尽招数。同时，来自传统软件厂商巨头SaaS转型的压力同样不小，用友、金蝶等也均推出了自己的移动办公方面的SaaS产品。

另一方面，罗旭认为移动办公是一个痒点，而不是一个痛点，但销售却是企业发展的痛点、刚需，转回CRM更是出于用户价值的考虑。

3.优秀ISV缺乏 流量生态之路难走

企业级市场未来的走向将会是产业链的竞争，企业级应用向生态发展也是2015年至今的重点，或自己做生态主，或参与到别家生态，多数企业在生态的路上摸索前行。国内企业应用生态主要有着两种方式，一是“工具+平台+生态”，自身有着很强的SaaS产品，以此为核心来搭建平台、构建生态，国外的Salesforce走得是更趋向于这条路;二是“入口+平台+生态”，这一类的生态主往往掌握着庞大的流量资源，微信、钉钉依靠腾讯、阿里巴巴的积累，在这一点上占据着先天优势。

纷享逍客有着自己的生态打算，在转向移动办公之前走得更接近“工具+平台+生态”的路线，以移动销售管理工具为核心去构建平台以及生态。但转到移动办公的定位、打造一站式移动办公平台后，也就意味着纷享要走向“大而全”，那么联合ISV伙伴共同建设成为绕不开的道。在这一过程中，纷享发现了这一模式在中国的推进存在一些根本性的问题。

罗旭表示，这种“+ISV”的模式对于ISV的要求很高。国内的ISV发展的很不成熟，如前文所说，近两年企业SaaS火起来很大原因是移动互联网时代红利，那这也就意味着很多SaaS服务商的产品积累并不扎实，缺乏优秀ISV成为流量生态的最大问题。其次，这种模式对于平台的要求很高，当前国内SaaS很难去保证企业各信息系统之间的互联互通，行业内很多生态均存在这一问题，平台上的ISV之间、平台与内部系统间再次形成了信息孤岛。回归CRM，并以SaaS + PaaS的形式走垂直工具为核心生态之路也成为纷享逍客的选择。

4.转型移动办公后的利润结构

纷享逍客3月战略转型移动办公的发布会上，有一个不是聚焦点的重点：产品分为两个版本，一是基础版的移动办公版本，这一版本免费;一是收费的CRM产品。这似乎是一个无关痛痒的点，面对钉钉免费的产品、铺天盖地的广告策略，深感压力的纷享逍客推出免费版本似乎也顺理成章，免费圈用户，再加以转换好像挺美。

是的，免费不足为奇，纷享逍客的用户数也由3月份的30万增长到7月中旬的50万，但其中有多少是不付费的小团队?更重要的是对于要提供“24小时免费上门服务”的纷享逍客来说，不付费用户的增加代表着运营成本的直线增加。纷享逍客在多个城市设有自己的直销团队，同时在大量三四线城市有着大量代理商，提供该项服务。转型移动办公平台后，纷享逍客发现，难以保障庞大的代理商体系的盈利能力。虽然罗旭介绍，上半年纷享逍客完成了目标销售业绩的150%，但他在接受媒体采访时也透露，公司整体运营成本增加了25%，而过去半年间免费用户的付费转化率为20%。

同时，销售管理业务目前仍旧占纷享逍客超过90%的营收。这也促使纷享逍客回归CRM领域。

纷享CRM+的船又会怎么开

那么回归CRM、聚焦销售管理的纷享逍客下一步将怎么走?“中国几千万中小企业和成长型企业需要的是中国本土化的，既轻又能兼顾中大型企业、外资企业弹性的CRM的CRM”罗旭表示。

具体而言，纷享逍客下一步的发展方向可以总结为四个方面：

第一，聚焦CRM，打造好的产品。纷享逍客此前一直在行业狂奔，产品却与市场有所落差，纷享逍客将以公司战略为原点，以产品和用户为中心，聚焦产品与服务，打造最好的CRM。据罗旭透露，基于此纷享逍客内部也进行了资源配置的调整，主要为了进行更好的产品打造与产品价值深挖，比如建立行业研究院等。

第二，SaaS+PaaS满足定制化、个性化需求，发力大中型企业市场。纷享逍客此前的主要客户群体主要是中小企业，并面向这一群体提供标准化产品。此次纷享逍客要兼顾中大型企业，那么将直面中大型企业普遍存在的定制化、个性化需求，纷享将通过打造PaaS平台加强平台能力，去满足企业的定制化需求以及业务系统接入的个性化需求。

第三，企业互联，打通经销分销的交易环节。罗旭表示，与行业内平台“+ISV+ISV……”的形式不同，纷享逍客要做的是一体化、信息互通的平台。经销、分销的交流过往往往采用QQ、微信的交流方式，这样信息散落在各地，企业很难形成沉淀并挖掘信息与数据的价值。同时经销商的折扣、发票、对账等需要人工来做，消耗大量成本，此次纷享逍客将打造一个经销商的窗口，后面连接企业业务系统、客服系统，实现信息的联通，让经销商能够自己搞定交易。

第四，发力客服。罗旭透露，纷享后续将会推出客服相关的产品，解决电销、销售、业务系统等之间的信息孤岛问题。

此外，对于是否会延续市场推广，罗旭给予了肯定答复，从8月1日起，纷享逍客将继续开展市场推广，只不过这次的3000万预算将是投入在二三线城市。

融资拿了又拿，战略一变再变，纷享逍客是不是为了跟风口而转?罗旭的回答是“实质上，在方向上纷享逍客一直是以销售管理展开业务，只是在不同阶段对外强调有所不同。”在笔者问及纷享逍客的企业愿景时，其答案依然是“中国的Salesforce”。