飞企互联袁志远：云工作台+聚合·共享，合力共建健康生态

第九届中国软件渠道大会暨2016中国软件生态大会北京站于2016年4月28日中关村软件园国际会议中心召开!下午的移动应用论坛同样上演了热火朝天的精彩分享。

飞企互联副总裁袁志远以“云工作台+聚合·共享”为主题，分享了互联网时代的渠道变革，同时飞企互联将以聚合、共享的心态与渠道伙伴共同建设健康生态。

以下为详细演讲内容：

今天上午的时候很多嘉宾讲得都非常不错，但是我站的角度有点不太一样，如果了解背景的人，我们最早是做代理商的，做软件代理，所以今天我站在这里，以代理商的心态来看待整个软件的发展的，因为今天我们是渠道会，所以软件代理商到底他们需要什么，他们的心态是怎么样的，我觉得这里可能需要大家一起去探讨一下。

首先第一个，看到一个中国的形势，确确实实经济下滑，包括我们所提倡的经济新常态，大家应该注意过的话，今年年初的时候，在论坛里面提到，包括企业家论坛主题，讨论的是中国企业家的信心，大家听到这个名字以后觉得很奇怪，曾几何时，中国企业家最缺少动力和信心，我们一路盘根三十年，什么时候碰到我们的信心和挫折，它作为我们中国企业家的一个主题来讨论，作为我们企业家来说，我们是要认真来思考，我们该何去何从。

回过头来想，作为我们传统软件行业，目前我们所碰到的困惑，第一个，大家应该看到了大量的数据，就是传统ERP领域增长乏力，特别是传统的ERP的厂商用友和金蝶近几年的变化大多了，他们纷纷进入了SAAS的企业应用市场，我们现在我经常会跟一些代理商一起在聊天，他们都在讲，用友和金蝶他们频繁的转，他们有没有考虑过我们代理商的感受，我想这个话题讲起来很沉重，作为企业品牌企业，大企业，他要去转型，他要去占领市场，他会考虑其他的企业吗，这是不太可能的，所以我们作为代理商，我们自己应该要更加清晰，我们在于这个目前转型的，大家都在谈转型的时点上，我们应该怎么做。

另外一块业务，也就是大家非常了解的，就是传统的OA的业务，这也掉入了一块红海，大家如果有兴趣搜一下，我们网络上应该有近千家的OA厂商，并且很多互联网巨头也进入这个领域，都把它切入2B市场的一个前沿阵地，大家都知道，所有的互联网公司，他都做抢占入口，大家知道入口，我要抢占旅游的入口，我淘宝，我要抢占购物的入口，同样的B2市场，OA其实是一个企业移动化应用的非常好的入口，抢占了入口，未来的2B可想象的空间就非常大了，面对非常复杂的这种局面，作为代理商我们应该怎么想，我们作为代理商我们看到了很多机会，我们看到了很多代理商在转型，跟saas在合作，这是一个非常好的机会。

大家看到这个也是在软件网里面分析的一个图形，就是现在的我们SAAS服务厂商，跟我们现在的渠道模式有一点点不一样，以前所有的服务和产品的提供，都是通过我渠道商给到最终用户的，作为厂商来说，他很难直接到客户，现在我们除了通过渠道商的一种途径，可能你渠道商只是负责我扫楼，推广和派单的服务，同时作为SAAS厂商他可以到终端客户，这就带来了两个选择难题，第一个好处，就是作为我们的渠道商，第一点，不用压货了，大家知道如果做传统代理商都知道压货，是每个代理商心头的一个痛，第二，业务变得很简单，我的人员成本培训费比较低。另外轻资产，另外我还要养顾问、技术团队，我还要做培训，现在基本上投入比较少了，这样投入产出回报肯定比较好，这是正面的。

另外一个，我们所有的SAAS厂商都要面临的，这是渠道商切切实实自己想的，第一，他单个利润比较薄，以前除了产品，我还有服务收费，作为代理商来说，我有一个不错的利润，但是现在他的利润相对比较少，并且现在很多saas为的分成。他的经营下去以后，他的团队的能力会比较单一，就有下一个他很难有不可替代的安全感，就是说他对自己的经营的持续性有所担忧，这是不得不去面临的一个问题，这是确实存在的问题。

我就有朋友确确实实就抛弃了以前用友和金蝶不做了，去做SaaS的应用，他回过头说我当时做的是错的，像未来有一些创新的一些新的伙伴，当然他抓住了这个机会，也冒出来了，所以这是一个目前我们面临的机会，同时也是我们的一个困惑。

作为我们来说，我们怎么看机会呢?我可能会讲的比较大了，就不说了，这个工作报告，大家应该都知道，在中国做企业的话，必须先看政府工作报告，我在这里跟我们IT相关的太多了，我挑三个方面，我可以给大家分享，这是我们代理商可以去抓住的一些机会。

第一个分享经济，分享经济也是我们第一次写入了政府工作报告里面的，这个我觉得大家都可以充分考虑，因为作为分享，这个是作为IT产生，或者IT技术，天生就具有的一个分享的一个能力，所以这块基于分享，我们可以做大量的这种客户的。

第二个是供给侧改革，确确实实现在工业4.0的改革，带来了很多的机会，不想以前，可能是厂商我们生产了什么东西，再去找市场，现在不一样了，是个性的大规模的柔性定制。

另外一个智慧城市，我为什么觉得是一个非常好的机会呢，作为传统的渠道商怎么抓住这个机会，其实我们以前，我们总部是在珠海，珠海在14年的时候就拿出了智慧城市的整个规划报告，整个政府投资160亿，我看了项目清单以后，发现我们在信息化领域里面耕耘了20年了，竟然找不到一个项目可以做的，感觉我们被这个时代抛弃了，我觉得这是我们作为代理商，如果我们在座有代理商的话，肯定你们也会面临这样的问题，作为做IT的，我们既然没有智慧城市这么红红火火的，下来以后发现没有我们的份额，没有我们应该做的东西，这个是不是值得我们去思考。

基于这点，我们应该怎么做呢?我这里简单讲一下这个，就是软件领域的一些，这里面讲就是跨界融合，IT是一个目前未来发展非常重要的基础，作为以前传统的IT厂商，你的优势在于你的客户资源，和IT的从业经验，不管是做OA的，还是做HR的，传统的经验是最宝贵的财富，只有这样，你们跟我们的客户做跨界融合，这是我们IT发展的一个非常好的基础。重构我们整个生态。

这里面讲的是两化融合，也是政府提的最多的，最应该倡导的，我们应该拥抱我们的工业化，还要深度融合。我讲一个工业4.0，在两化融合的一个例子，大家应该了解过，上品宅配，它最早做什么，他是做软件的，他是做设计软件，然后跨界，后来做家具的个人定制，他就把整个的产业链进行打通了，大家简单看一下。

他前端可以通过软件进行设计接单，包括手机端，到你家测量，都是通过手机来完成。

前端和后端可以联结在一起，所有的数据直接转化为定单和软件，和它的内部的定制的软件，就是所有的信息共享，他的设计共享，他的信息工薪，跟它的网店一体化，网上订单，并且自动拆开单据，变成直接加工的零件，包括每个个性的泵都可以自己完成的，包括后端自动化的加工。

看一看他们的整个产业链流程，他们内部的一个云设计的一个端，直接可以看到全国最新的方案，通过他们整个的供应链，这是他们自动化的设计了，每个零件，每个部件都是个性化的，可以通过机器人选择以后，可以进行加工，另外是个性化的包装，每个零件是不一样的，所以他的管控是非常严，因为他一个部件找不到了，所以他管控非常严。

为什么我花这么多时间讲这个，我就想告诉大家一点，目前他们整个有将近一百个人的一个微信的运营团队和一个电商团队，还有150人的IT运营团队，还有有数十家的IT服务公司给他们在服务，我们通过一个软件，或者一套软件解决不了，我们工业4.0，或者传统企业转型的问题，因为未来所有的企业都有可能是互联网企业，所以我们拥有的机会太多了，我们不能靠一套平台，或者一套系统满足所有企业的问题，我们飞企在里面扮演什么角色呢，我们要打造一个互联企业云平台，并且用网上的形式推动我们产业链的相互融合，这个产业链里面，生态不是某家独大，也不是某家相互融洽，相互依赖，每个人也是贡献的，也是收益的，这才是我们真正的软件生态圈，而不是我们传统的金字塔式的渠道网。

我们飞企的广告，我们以打造互联网企业云工作平为目标，协助传统组织快速向前移动互联网，真正实现联通内外。

这是我们整个的技术模型，工作台的技术模型，通过我们的技术平台，我们支持这种PC的，包括移动端的技术平台，针对不同的应用行业，做不同的行业的方案。

可以让大家融入到我们整个的生态平台上来。

结合我们所有的资源，我们一直提到的，我们是做软件的，但是我们不仅仅做软件，我们有三大块业务的领域，第一是互联网企业云工作台。还有电商创新这块，也是基于我们互联企业云工作台打造的，全产业链的电商。还有联合运营，我们主动跟其他的行业进行跨界经营，就是一起来联营，包括我们在汽车市场投入的，还有O2O的平台，这就是我们跟传统的一起来进行跨界的应用方向。

第一个我们FE企业运营管理平台，这个脱离于传统的OA的部分，来打通所有信息的孤岛，能够连接我们的ERP系统，HR系统，包括我们未来的电商，都可以基于我们的平台来进行打造。

另外就是我们基于我们这个平台，来构建行业的应用，就是我们基于智慧城市的背景下面，所做的智慧园区，辅助园区打造新四化的产业链，让所有的伙伴加入到我们生态链来。

帮助企业做数字智能化，还有运营信息化，还有园区和企业服务的平台华，还可以作为社区的移动化，这是我们建立智慧园区的新四化，我们是成功的一个品牌，我们也把很多的传统的IT的服务商，也纳入到我们这个平台上来，为我们园区的企业提供这些信息化的一些服务。

另外是我们的共享，我们一直是以伙伴的形态发展伙伴，并且我们坚持一点，第一个，也是大家一直再说的，就是让伙伴要盈利，加入我们生态圈，我们的伙伴一定要能盈利，但是这个还不仅仅够，这只是第一步，让伙伴盈利，其实大家知道，很多时候你跟伙伴聊的时候，如果只是让他盈利，不是他全部的选择，要怎么样做，要让伙伴能够持续盈利，这才是最关键的，因为现在很多朋友不是一天生意，两天生意，也不是一年生意，他可能是想自己的事业，我们怎么让伙伴持续盈利，我们部署自己的分公司，服务工作伙伴，另外激活区域伙伴，区域的渠道，充分的调动伙伴的资源，让所有的他可以发展他自己下线的伙伴。

还有我们打造我们的生态链，基于我们的平台，可以让他们进行客开，增值，还有解决方案。

我们上了新三板，我们让我们的伙伴，创新伙伴的联盟模式，生态共享，我们推出了资本融合的方案，所以我们的伙伴，他未来都可以转化为我们的股东，成为我们的股份，成为我们的股东。

欢迎各位加入到飞企互联伙伴联盟里面来。