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超客营销以数据驱动业绩管理

[摘要]用友超客推出的超客营销引入了移动营销五环理念,可以帮助销售主管进行销售管理。对企业而言,适用的CRM是销售业务持续开展的基础,也是公司发展的基石。超客营销以数据驱动,实现销售过程精细管理,帮助销售主管洞察经营,是不可多得的销售主管的得力助手。
      在企业的经营会议上,“对数”对各位销售主管而言,几乎都是一个个梦魔。对数包括了多重含义:一个是说出部门目前的销售数字,并不是大家想的一个总数,应该包括销售额、回款额、合同额等等;二是说出发现的销售线索,以及对未来一段时间的销售预期。这个销售预期不是拍脑袋,因为下一次经营会议,你得直接面对这一数字,空口白牙是要付出代价的。

客户是企业的核心商业资产,而销售则决定公司的命脉。对销售主管而言,如果没有一款适用的CRM,那么,经营会议就是一个坑,等着你往里跳,而且毫无辩解之力。

用友超客推出的超客营销引入了移动营销五环理念,可以帮助销售主管进行销售管理。对企业而言,适用的CRM是销售业务持续开展的基础,也是公司发展的基石。超客营销以数据驱动,实现销售过程精细管理,帮助销售主管洞察经营,是不可多得的销售主管的得力助手。


销售业绩管理事无巨细 样样都不能落下

先看一个实际客户。

亿维集团是山东省最具规模和实力的集IT产品连锁零售、系统集成、维修服务及分销于一体的集团公司,连续多年入选中国IT零售商十强,年营业额超过20亿元,员工近2000人。

这么大的一个集团企业,并且主要业务就是销售,销售业绩管理可不是一件简单的事。它面临的挑战不应小觑。

首先,为了做好销售业绩管理,亿维在大量实践基础上推出了“两书两表”的管理手段,堪称IT零售领域一项管理手段的创新。

有50余家分支机构的亿维,采用“两书两表”的管理模式,通过岗位目标说明书和工作指导书,规范客户经理的行为和工作考核要求;日清表追踪客户经理外勤工作行为,过程管理表体现了客户的项目经营状况和业务预测,将报表中彼此关联、互为因果的销售数据进行对比,依托行为数据、交易数据、预测数据,指导经营。

问题来了,如果单靠手工或者简单的电脑通用工具完成这些工作,工作量肯定超常,效率也无法保障,也无法适应移动互联网时代的要求。具有这种管理思想的CRM工具就有了用武之地。

其次,数据分散,没有统一格式。50个分支机构,数据分散在不同的excel、word,甚至微信、QQ或者PPT中,不是孤岛胜孤岛。造成不同部门的主管或者销售主管不能充分了解准确数据,也不能充分发现这些数据的价值。公司管理层也不能从繁重而低效的事务性工作中解脱出来。

把销售业绩管理起来!

亿维是怎么解决这些问题的呢?

其实很简单,就是采用了与自己管理理念相同的社交化CRM——用友超客的超客营销。


山东亿维系统集成有限公司总经理梁建雷说,超客营销不仅是一个销售管理的工具,其背后科学的管理理念与亿维的管理模式是非常契合的,“帮助我们将过去繁杂而分散的数据统筹到一起,加快项目跟进,提高工作效率,为增强企业竞争力起刡了积极和重要的作用。”

工具好不好关键是看为用户创造了什么价值。对于亿维,超客营销创造的价值包括几个个方面:

第一,整合各种数据。亿维通过超客营销将原来分散在excel、word文档等中的销售数据,进行了整合。

第二,让数据合力的呈现。根据不同的经营维度,如时间、部门、项目阶段等对数据迚行筛选,各项数据清晰呈现。按照不同的时间维度自动汇总客户经理的拜访记录、项目进度、回款,支持以报表的形式导出,直接进行统计和分析。

第三,强化数据利用,辅助决策。之前繁杂的表格数据,通过超客营销的业绩管理应用实现了数据统筹管理,科学决策。公司管理层也从繁重而低效的事务性工作中解脱出来,工作效率提升了近60%。

天壑变通途靠工具

用友超客的社交化CRM产品——超客营销是如何实现销售业绩管理的呢?

用友超客通过结合多年企业软件和企业社交经验,引入“社交化”和“移动互联”技术,打造社交化CRM产品——超客营销,在基于社交化特性的基础上,为企业提供营销管理闭环,企业能够进行客户聚合、业绩管理、行为管理、粉丝互动、精准营销,充分连接客户,为企业带来更多生意。

具体到业绩管理,超客营销将业绩管理分解为目标设定、销售预测和报数三个环节。其中,可以设定年度销售额、月度销售额、天销售额;然后对目标进行分解,分解销售额、销售进度规则,进行资源分配;最后是实行,确定市场活动策划、销售计划和销售进度等。

销售预测则是第二个环节。销售预测作为企业经营计划与管理的前端,起着指导营销策划和销售执行的作用。销售预测也有助于指导销售任务的合理设定,提高业务举措的主动性。而准确的预测可以做出信息含量更高的定价,促销决策。系统通过对各类标的数据,执行预测,呈现预测结果,并进行对比分析。系统预置的来源与生成的预计销售金额和预计成交日期。

最后一个环节是报数。经过员工承诺、部门、公司,形成公司业绩、公司绩效、公司决策、公司发展,进而影响到员工的承诺,生成公司日报、周报、月报。

销售目标报表、销售预测报表、销售报数报表、回款数据报表,考勤报表、外勤签到报表,客户信息报表、联系人报表·····有了这些生成的表格,销售业绩管理变得超简单。

如此看来,用友超客的社交化CRM产品超客营销的“移动营销五环”设计理念,实现了企业连接客户的根本目标。它能够与企业业务系统贯通,有效解决企业在营销方面的痛点,提升了营销业务的品质和员工满意度,为客户带来卓越的商业价值。




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