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渠道商面临的困扰及其解决之道

发布时间:2016-03-14 11:45:34 来源:中国软件网 作者:欧小刚
[摘要]中国软件网在举办第九届软件渠道大会之际,针对多个渠道商进行了专题采访。在采访中,多个渠道商提到,其业务开展的难度在提升,有些渠道商甚至面临生存危机。那么,渠道商到底面临哪些“成长中的烦恼”?渠道商又该怎样来解决这些问题呢?带着这些疑问,我们采访了北京利诚伟业科技有限公司的王总,一起来探讨渠道商面临的问题和解决办法。
      中国软件网在举办第九届软件渠道大会之际,针对多个渠道商进行了专题采访。在采访中,多个渠道商提到,其业务开展的难度在提升,有些渠道商甚至面临生存危机。那么,渠道商到底面临哪些“成长中的烦恼”?渠道商又该怎样来解决这些问题呢?带着这些疑问,我们采访了北京利诚伟业科技有限公司的王总,一起来探讨渠道商面临的问题和解决办法。

渠道商人才短缺问题严重

渠道商要发展壮大,首先要解决的就是人才问题。就传统的分销业务而言,渠道商需要优秀的销售人员来进行软件销售和客户管理。如果渠道商要为企业提供定制化的软件服务,甚至想要集成多个厂商的产品,为用户提供完善的软件解决方案,就需要具备较高的技术实力。这些都需要渠道商拥有优秀的销售和技术人才。但现实情况是,由于渠道商一般规模都不大,员工很容易就会遇到职业的“天花板”,优秀人才无法在一个渠道商企业内久待,渠道商面临严重的人才流失问题。甚至有的渠道商提到,自己很多时候是在“为他人做嫁衣”。渠道商辛苦培养的人才,在完成了他的经验学习和资源积累后,就会离开原来的企业。

渠道商怎样才能留住优秀人才呢?首先需要提高优秀人才的薪资待遇,让他们的付出能够获得相应的回报;同时要构建合理的薪酬体系,在薪酬上将不同努力程度、对企业做出不同贡献的员工加以区分。另外就是需要关怀员工的成长,尽可能的为其提供成长空间和发挥才能的平台。

渠道商缺乏具有凝聚力的企业文化

王总提到,除了人才流失问题,渠道商的另一个短板就是没有健全的企业文化。企业文化是企业凝聚力的重要载体,对于调动员工的积极性,推动企业发展具有重要作用。渠道商由于企业规模较小,没有足够的资源来搭建比较完善的企业文化。

在渠道商面临转型之际,需要员工群策群力,共同开发新的业务形式,增加收入和利润,这些都需要企业具有强大的凝聚力。良好的企业文化是凝聚力的基础,只有培养团结、奋斗、创新等企业文化,才能更好促进员工积极进取,进而推进渠道商的转型和业务规模的扩大。

对于渠道商而言,要构建良好的企业文化,除了投入必要的资金外,更重要的是企业管理者要对企业文化的重要性有足够认识,并积极推动企业文化的建设。

渠道商问题的解决之道——构建核心竞争力

上面提到渠道商面临各种各样的问题,包括人才流失、企业文化,实际上渠道商还面临很多其他问题,比如管理不规范,原有业务利润率降低,业务转型方向不明等。怎样解决这些问题呢?王总认为,虽然问题千头万绪,但要解决渠道商面临的诸多问题,最为紧要的是要逐步构建渠道商的核心竞争力。随着产业的发展,渠道商面临全新的市场形势,低价值的分销业务将会逐渐消亡。要想适应新的市场形势,渠道商必须尽早着手构建自己的核心竞争力。

怎样来构架渠道商的核心竞争力呢?选择不同转型方向的渠道商,其核心竞争力的内涵不同。致力于为客户提供软件解决方案的渠道商,应培养其软件技术人才,提升软件开发和整合的能力。渠道商应能够通过对多种软件产品的融合来为用户提供完善的解决方案。向企业咨询和代理服务方向转型的渠道商,除了要对其所处的软件领域有足够了解外,还应增加对特定专业领域的投入。比如要想为客户提供记账、税收代缴服务的渠道商,要有专门的财务、法律人才,以此作为其核心竞争力;为企业提供管理、营销咨询的渠道商,要着手构建其专业的咨询团队。总之,渠道商的核心竞争力是对其服务领域的了解,能提供专业的服务。

在王总看来,企业的人才问题、企业文化问题、竞争能力问题其实是息息相关的:只有构建起渠道商的核心竞争力才能增加企业收入,也才能有足够的资金来为员工提供更好的薪酬待遇和专业培训,从而增强对优秀人才的吸引力。这反过来又对增强企业的凝聚力有帮助。另外,足够多优秀的人才和好的企业文化,又对企业开拓新市场、增强技术开发能力至关重要,这些都会提升渠道商的核心竞争力。所以,这三个方面是相互促进的关系。

所以,渠道商要想有更好的发展,就应该致力于增强其核心竞争力,并对企业优秀人才和企业文化给予足够关注,让这三者构成一个良性循环,以此来推动企业不断向前发展。

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