资本是渠道生态体系建设的有效推动力

当面临寒冬的时候，想要度过难关，一个办法就是抱团取暖，这个道理同样适用于软件行业。随着软件产业发展，渠道商面临被市场整体淘汰的风险，怎样生存下去，是摆在各个渠道商面前的课题。通过对诸多渠道商的采访，我们发现大家对于渠道生态的概念比较认可。为此，我们与北京丰汉科贸有限公司的刘总探讨了渠道生态可能的构建方式。刘总提到一个新颖的观点，那就是从资本市场介入，来推动软件渠道生态体系的搭建。

本文将就刘总的观点进行梳理，探讨搭建渠道生态的必要性，资本介入渠道生态的可能性与实现路径，资本强势介入的方式搭建渠道生态可能面临的一些问题和挑战。

行业呼唤构建渠道生态体系

首先我们来思考一个根本的问题，软件行业为什么需要一个统一的生态体系?刘总认为，一个现实的原因就是渠道商面临生存挑战，以渠道生态的方式来共同应对挑战，度过难关。更深入一些来看，由于云计算等技术的出现，软件产品和服务的交付方式发生了根本性的变革。不再需要单独安装到计算机上，而是在云端进行统一部署和维护。用户使用产品的方式由原来的在本地使用变为访问云端。这一软件交付方式和服务获取方式的变革，是推动渠道商转型的基础。云计算的出现，打破了渠道商的地域限制，让渠道商改变分散的局面，在云端“走到一起”成为了可能。

另一方面，用户需求也在发生变革。单一的软件产品已经无法满足用户需求，用户需要的是融合了多个软件厂商、多个产品的综合解决方案。用户希望能用一个系统来满足多方面的需求，比如财务管理、客户关系管理、信息管理、人力资源管理等。这一需求趋势的转变，对渠道商现有业务形式产生了直接的冲击。渠道商不再代理单一厂商的少数几个产品，而是代理多个厂商的多个产品;同时，厂商在某一地区也不再依赖于少数几个代理商。

最终，各个渠道商会面临产品和服务的同质化问题。大家提供的是大体相似的软件解决方案，这很可能会陷入价格战的泥潭。渠道商同质化的结果，很可能就是整个渠道的洗牌，最终可能会出现寡头垄断的局面。到那个时候，对整个渠道体系的整合就成为一种必然，即搭建起软件行业的渠道生态。

资本角度搭建渠道生态的路径与问题

通过上面的分析，我们看到了搭建渠道生态体系的必要性。那么怎样来搭建软件行业的渠道生态体系呢?这没有标准的答案。北京丰汉科贸有限公司的刘总认为，从现在各个渠道商的松散状态来看，外界资本力量介入来整合整个渠道资源不失为一种可行的选择。

具体的实现路径可以是由投资机构出资收购一些较大的渠道商，进一步推动与其他渠道商的整合。以资本力量来重新洗牌渠道，淘汰一些规模小、盈利能力弱的渠道商，并让其他有竞争力的渠道商实现一定程度的资本联合。可以以交叉持股的方式来实现，也可以通过兼并、收购等形式来实现。

以资本力量来实现渠道整合，进而搭建渠道生态是一个可以考虑的选择。但是，刘总也对这种方式提出了自己的担忧和顾虑。首先就是软件渠道生态的商业模式不够明确，如果渠道生态不能找到一个很好的盈利模式，那么前期的资本投入就不能得到回报，这减小了资本市场进行渠道整合的兴趣。另一方面，生态体系内的渠道商如果不能实现盈利，那么整个渠道生态也最终会被瓦解。

渠道生态是值得期待的，至于怎样来达到那样一个目标，则没有现成的方法。至于以后软件市场会怎么走，渠道商会怎样变革，则有待市场的进一步验证，让我们拭目以待吧。