从软件行业变革看渠道商的角色转变

第九届中国软件渠道大会暨2016中国软件生态大会将于3月29日在武汉开启首站。会议召开在即，中国软件网联合海比研究推出“中国软件渠道商系列访谈”，对转型中的软件渠道商面临的挑战与机遇、心得体会，以及面对来势汹汹生态力量的感受展开探讨。

软件渠道商是软件提供商与最终用户的中间商，是整个软件生态体系不可或缺的一环。不同的软件生态对渠道商的功能提出了不同的要求，因此渠道商的发展转型与整个软件产业的发展变革息息相关。在本文中，我们先对软件产业的变革做出分析预测，在此基础上，我们进一步分析渠道商的角色转变与发展方向。

软件行业的发展变革是渠道转型的动力来源

对于软件行业的发展演变，可以从两个维度来进行分析：一个是技术，一个是模式，这两者的结合将主导整个软件的发展方向。从技术的发展方向来讲，大数据、云计算等新兴技术发展迅速，软件产品面临向云端迁移的趋势。除了云计算，对于软件行业的发展，我们梳理出以下几个具有潜力的方向:

第一种是嵌入式软件，这与现在的移动设备以及其他可穿戴设备的发展息息相关。

第二种是Sass，这与云计算的发展关系密切。客户需要的将不再只是单一的软件产品，而是一个软件服务的解决方案。软件厂商可以先将软件部署在云端，为用户提供服务，其软件的运营和维护也可以在云端进行，这大大减小了软件维护的工作量，摆脱了对渠道商的依赖。

第三种是基于平台来定制APP。因为传统产业都在向互联网和移动互联网转型。转型很重要的一点，就是企业要开发自己的APP。所以对基于平台灵活开发各种APP解决方案的需求必然会与日俱增。

同软件行业技术变革相比，与渠道商关系更加密切的是软件行业的模式变革，其中主要的又是软件的收费模式。软件的收费模式主要经历了以下的演变：以前是软硬一体化，后来是许可证的方式，到现在有免费的有订阅的，有按版本来付费的，按功能付费的。未来将会有更多的模式出现：比如按业务量付费，按存储空间来付费，按流量来付费等等，这些都是在云计算时代可以尝试的模式。

渠道商的角色转变和全新的功能定位

我们先对软件渠道商的存在价值进行分析，传统软件渠道商最大的价值是最终用户和原厂商之间信息沟通的桥梁。传统的软件渠道商，做的大多是软件分销、软件外包，或者单纯的第三方软硬件的维护工作，随着产业的发展，这些业务必将会变得越来越难做。那么对于渠道商来说，出路在哪里呢?在我们的采访中，大多渠道商都提到渠道商应该从简单的软件分销商转变成软件服务商。

对于软件提供商来说，不管是外企还是本土的厂商，它的客户群都是成千上万，分布在全国的各个角落的，不可能有足够多的售前和售后人员来提供很好的支持。采购软件的这些用户，他们平均只使到该软件的20%到25%的功能。不是用户不愿意使用软件的其他功能，而是他们不知道从哪儿去获取软件功能的全面资料。对于软件的充分使用，用户也没能得到很好的帮助。这正好是渠道商的巨大机遇，通常渠道商只服务十几个或几十个用户，这些用户通常聚集在某一个或者某几个行业，所以渠道商对于这些行业的了解必然领先于软件提供商。

渠道商完全可以在软件的使用、运营维护方面提供更多帮助，甚至可以为用户提供其他的增值服务，比如咨询服务等。因此，软件服务商、软件咨询专家可以成为渠道商的发展方向。

随着整个软件行业的发展，软件生态的雏形逐渐形成。云计算等引领软件行业变革的新兴技术的出现，搭建软件生态尤其是软件渠道生态的任务日益迫切。我们相信未来的软件渠道必然是基于服务商联盟的渠道生态体系。