2B也疯狂，纷享销客亿元广告轰炸为了啥?

厉马秣兵，血雨腥风，看2B市场纷纷扰扰，谁主浮沉。言归正传，向来不愠不火，甚至可以说是平淡如水的企业级市场，今年风声一变，以猛烈的攻势跃进公众视野，无论是网媒报刊，还是高铁机场，甚至是楼宇之间，遍布企业级产品的广告，可以说是包围了生活周边。以往一向低调的2B市场，为何一改常态，打起广告轰炸策略?这背后隐藏着什么玄机?

背景：to B疯狂投广告，钉钉、纷享领衔

大家皆知钉钉、纷享销客的疯狂广告，其实不止于此。进入2015年，行业内的人知道，2B市场悄然又突兀的吹响营销号角，媒体推广已经成为常态，各种新奇路数更是层出不穷：外勤365的糖酒会、今目标的SEM及媒体推广、销售易自制话剧《销售彦论》并在爱奇艺独家热播……当然这些都不是今天的主题，今天的主题是纷享销客和阿里钉钉狂轰滥炸似的土豪打法，完成D轮1亿美元融资之后，纷享销客在PC端发起各大搜索引擎、媒体的大规模推广，移动端腾讯新闻客户端、网易客户端以及自媒体的大规模推广，更进一步在高铁、楼宇、电梯间打起广告。钉钉2.0发布以来比之纷享销客不遑多让，以往只有类似于小米、联想等2C端所擅长的广告战、所注重的分众传媒等策略，在2B市场疯狂的上演!

据了解，纷享销客在整个Q4季度投放了过亿的广告，从网易的新闻客户端，从地铁、分众传媒、以及各类杂志，进行了大量的广告投放。我们看一组统计数据：网易新闻客户端(开机大图、信息流大图要闻第六条)、腾讯新闻客户端(信息流大图要闻第六条)、分众框架广告(覆盖11个城市)、分众LCD广告(北上广深杭全城覆盖)、北京出租车广告+出租车杂志(3-4万辆)，总计曝光：3.96亿次。

钉钉比纷享销客更甚，综合运用阿里的广告资源，多轮分众的投放，节奏明确，从钉钉是一种工作方式到“革命气质”的各种福利补贴，并且一直在持续，其他渠道微博、机场、高铁等也都在大手笔的投入。

那么问题来了，众所周知，钉钉背靠的是阿里巴巴，其土豪打法自然好理解，但相比之下，纷享销客作为创业公司这么土豪般烧钱到底为了啥?葫芦里又是卖的什么药?

原因：to B市场足够大，变化足够快

“在企业级市场，欧美约有2700万家企业，三大企业服务领军公司Oracle、SAP、Salesforce，市值总和在3500亿美元左右。而中国约有2200万家企业，但却不存在一家市值百亿美元的SaaS公司，也没有基于SaaS的10亿美元公司。”经纬创投合伙人左凌烨说，“这是给所有创业者的一个绝佳机会。”

这是2015年整个2B市场一改常态的一个原因，罗旭亦用“足够”来解答：to B的市场规模与机会足够足够大。罗旭的第二个“足够”是：to B今年的变化足够快，用户接受很快。机会大的同时，市场变化也大，那如果继续沿用传统to B的营销方式就将会错过若干机会，采用to C的打法，才能快速获得用户。

而就纷享销客与钉钉在广告轰炸上的同台竞技，二者初衷或许有所不同。

钉钉的初衷很明显，口碑与品推。钉钉要做平台、要做工作入口，已经是公开的秘密，但钉钉正式与用户见面可以说仅仅不到半年，又是一个纯线上的产品，没有线下渠道，而砸重金投广告成为这一阶段获取用户、深化品牌认知最直接最快速的方式。

纷享销客面向用户已4年，期间完成了多轮融资;产品亦趋于成熟，获得了比较客观的用户数量，得到市场验证;同时，据了解，纷享销客已经构建了3000余人的线下直销与渠道团队。这三方面的基础，让纷享销客逐渐撇开同类厂商，进入了另一个量级。与此同时，to B一直面临一大问题，虽然“企业级市场规模很大，未来甚至能与to C抗礼”已经在BAT等互联网巨头和资本市场达成共识，可是对于大众来说to B总是相对陌生，这导致to B产品存在瓶颈，用户达到一定量级后，很难突破。

如此，大规模广告投放促进品牌以及用户认知，帮助团队占有市场成为必然。同时，用户成熟度在快速提升，对产品的品牌依赖性越来越强，反向来看，产品品牌越强用户依赖也相应越高。结合这两点基础，纷享销客在今年自然而然进入了塑造品牌的时期，事实上，纷享销客投放广告在春节前已经开始，今年的9月、10月是其第二波品牌塑造。

目的：放大优势 布局未来

原因之后，目的又是什么呢?

钉钉意图工作入口，目前走的道路是横向：提供基础功能，专业、深度的纵向功能则有合作伙伴来构建;纷享目前无论是纷享销客、微营销，还是投资的个人CRM客脉，皆是围绕CRM、营销领域，纵向发展。

但互联网法则是强者为王，纷享销客经过4年积累，以及to B三热(投资热、创业热、用户热)后，已逐渐成为SaaS行业里规模最大、资金储备最充分、产品最完善的创业公司，谋局工作入口亦不为过。事实上，纷享在D轮时也表达了构建PaaS的意图，而在其广告中也能看到慧聪等伙伴的标识。

那纷享现阶段大力投入资金进行品牌塑造，目的也相应明显了，是为现在的品牌与用户，也是为了布局未来。首先，以此举来教育用户、深化to B认知，在扩大to B认知的同时，也达到用户想到to B就想到纷享销客的目的，潜移默化树立行业绝对的领导地位。

其二，用这种快速、粗暴的方式为线下团队铺路，在未来快速占领市场。前面提到，纷享销客目前线下直销、渠道团队已经超过3000人，同时还在飞速扩张，那现在的广告目的也是让用户知道纷享销客，为以后线下团队做前期准备和品牌准备。

其三，罗旭透露了一个信息，纷享内部判断在未来的6-12个月内，to B市场就要形成壁垒：用户的壁垒、服务的壁垒，而这段时间将是“企业级工作入口”的黄金发展期，错过这段时间可能就没机会了。在以最快速度的构建产品能力、渠道能力的同时，以广告轰炸的方式做品推，借此拓展用户、构建强大线下团队提高服务能力。

此外，为布局未来与生态，纷享销客近期还将推出一只to B基金。罗旭表示，企业级市场是个大市场，细分领域那么多不可能做全，从长远来看，纷享销客要聚焦到自己擅长的领域，克制什么都做的冲动，改用投资的方式去进行产业链布局。比如投资个人CRM客脉，除因为只有创业团队才有足够的动力和想象力才能将事业做好外，也是为及早布局并形成战略伙伴关系。