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移动办公系列报道-阿里巴巴钉钉如何从0到1 如何搭建生态

发布时间:2015-08-21 09:47:22 来源:中国软件网 作者:曹开彬
[摘要]孔明在钉钉团队中负责合作伙伴和商务拓展,天蓬负责钉钉的微应用产品。有点遗憾的是没有见到传说的无招。早就很想去拜访钉钉这个位于阿里西溪园区之外的神秘团队。原因有两个,一是我想深入了解钉钉的发展状况与未来战略;二是我之前看过“鬼脚七”的文章,他对钉钉团队充满了感情。我是鬼脚七的粉丝,受了他的感染,我也想近距离看看这些追求极致的年青人。
       互联网+的浪潮,既是机遇也是挑战,社会各层迎来一次重构。如何推陈出新,以保持企业在移动办公领域的核心竞争力,成为各企业的聚焦点;同时,新型移动OA、移动CRM不断涌现,创新商业模式层出不穷,是新老交替还是各自半分天,是业内共同的疑惑;资本市场也在不遗余力地推动行业市场优化调整;客户层面,是选择新生代还是传统品牌,成为困扰……种种新形势下,谁也不愿被市场遗忘,从品牌、功能、体验,到商业模式、销售模式、服务模式等各个维度,创新创变、合纵连横,各种迭起。

面对移动办公市场新旧两大势力的激烈竞争,各移动办公厂商在品牌、功能、体验、商业模式、销售模式、服务模式等各个维度的创新策略是什么?

本篇文章与本次选题其他文章略有不同,为选题策划之初由中国软件网、海比研究总裁曹开彬采访阿里钉钉孔明与天蓬,围绕本次选题所作。本次引于此处,解读阿里钉钉在众SaaS、协同厂商环绕之时与之后的理念与方向。

在中国软件渠道大会杭州站召开之际,我专门去了一趟阿里巴巴钉钉的办公室,拜访了阿里巴巴钉钉的两位团队创始成员:孔明和天蓬。据介绍,钉钉创始团队共有6人。很有幸,我今天见了三分之一。孔明在钉钉团队中负责合作伙伴和商务拓展,天蓬负责钉钉的微应用产品。有点遗憾的是没有见到传说的无招。早就很想去拜访钉钉这个位于阿里西溪园区之外的神秘团队。原因有两个,一是我想深入了解钉钉的发展状况与未来战略;二是我之前看过“鬼脚七”的文章,他对钉钉团队充满了感情。我是鬼脚七的粉丝,受了他的感染,我也想近距离看看这些追求极致的年青人。


孔明

天蓬

 

不一样的开发方式:从种子客户开始,客户需求优先于产品规划

据两位介绍,钉钉这个产品采用了一种和传统软件完全不同的开发模式。钉钉一开始并没有非常成型的产品规划,而是采用和种子客户(也就是铁粉,愿意和你一起)共同开发、共同迭代的研发模式。我很关心钉钉的种子客户如何来的?数量有多少?

孔明告诉我,钉钉的种子客户,一开始为20家左右,到后来扩展到100家,现在有1200家,以后会更多。钉钉团队的每个人都要和这些种子客户互动,了解种子客户的需求与体验。钉钉会根据种子客户的反馈情况,不断改进产品。目前,钉钉的产品每两周进行一次迭代更新。一开始的种子客户是依托阿里巴巴现有的资源邀请产生的,而后来的种子客户则是在运营中自然产生的。

有意思的是,钉钉团队的两位创始成员告诉我,钉钉产品的未来走向也是出乎意料的简单:紧跟客户需求,走着瞧!他们当前阶段要做的就是,根据种子客户的反馈不断更新迭代。孔明认为,只有在钉钉的用户数量达到足够数量级时,他们才会涉足更主动的产品规划。

不一样的产品定位:既是SaaS产品,也是PaaS平台

我一直很好奇,钉钉现在又有自己的基本功能,又在找大量的合作伙伴,钉钉团队自己到底是怎么看待其定位?对此,孔明的答案是,钉钉既是SaaS产品,也是PaaS平台。

钉钉团队将所有的用户分成两类,第一类是日常办公协作还完全处于手工阶段的,第二类是已开始应用计算机、手机等各种应用软件实现日常办公协作的。对于第一类,钉钉团队把它们应用钉钉称为“从0到1”的转变,它们依靠钉钉第一次实现了移动办公,第一次应用了先进的沟通与协作工具。第二类的用户,他们已有了“0”的突破,他们需要的是各个领域的深化应用,是“从1到5”的深化应用。

对于0到1的用户,钉钉是SaaS产品和工具;但对于1~5的用户,钉钉是PaaS平台。也即是说,钉钉将基础的协同办公管理做到极致,但深度的应用,需要依靠钉钉的合作伙伴解决。钉钉的这种定位,和微信企业号有着极大的不同。微信企业号只做基础通信功能,但不会涉及任何协同管理功能。

不一样的销售模式:依靠口碑销售,建立合作伙伴生态

为实现深度应用,钉钉开始全面招募各个应用领域的合作伙伴。但他们对合作伙伴的要求非常严格,尤其是产品体验必须满足钉钉的高标准。当然,对于合作伙伴,钉钉将开放更多资源,并对他们重点支持,例如在市场层面的资源、移动互联网关键技术等方面进行全面支持。孔明说,与合作伙伴最重要的合作模式之一是,钉钉会与其共同搭建合作团队,双方形成全力以赴的共同团队。这个合作团队一起进行产品层面的开发与合作。

目前,钉钉有两家战略合作伙伴。第一家签订的是协同办公领域的蓝凌公司,第二家是CRM领域的和创公司。蓝凌还是钉钉C-OA的合作开发者。据孔明透露,对合作伙伴的数量,钉钉并没有特别限制,对双方也没有排他性要求,但不会太多。

对于钉钉的销售模式,孔明说,钉钉没有自己专职的销售人员。钉钉依靠的一直是口碑销售。事实上,在一直习惯于2C销售的钉钉团队看来,企业级的销售比他们想像的要简单,“圈子要小”。例如,企业每个层级的人员都有自己圈子,总裁有总裁的圈子,销售副总有销售副总的圈子,只要圈子里有一人说好,很快就能让整个圈子都知道。因此,孔明他们相信,只要钉钉的产品足够好,就必然会得到足够好的传播与推广。

也正是基于此,钉钉自己的产品钉钉负责销售,合作伙伴的扩展产品由合作伙伴自己负责销售,客户和合作伙伴签订合同、向合作伙伴支付相关费用。在我看来,与合作伙伴的这种合作销售方式,在某种程度上弥补了钉钉本身没有销售队伍的不足。事实上,有无强大的销售队伍,是钉钉能否将其列为战略合作伙伴的重要考察要素。

值得一提的是钉钉的商业模式。钉钉产品本身免费,但孔明透露,合作伙伴的产品可以收费,并且钉钉与合作伙伴达成了非常好的商业模式:对于合作伙伴自己开拓的客户,钉钉不收取任何费用;对于钉钉平台给合作伙伴带来的客户,收费还是免费,目前还没有确定。在9月左右,钉钉会针对这种情况制订出详细且明确的收费模式。到现在为止,钉钉还没有在这方面和合作伙伴有任何分成。例如,作为钉钉的首家战略合作伙伴——蓝凌已开始在钉钉平台上获取了一些客户。对于蓝凌从这些客户的收入,钉钉没有做任何分成,都完全归蓝凌所有。同时,据孔明介绍,钉钉现在已拥有50万企业/组织客户,这对于合作伙伴已开始具有比较大的吸引力。

不一样的开发方式、不一样的产品定位、不一样的销售模式,是钉钉在阿里巴巴取得飞速发展的关键。当然,阿里巴巴的品牌、资金、客户资源等也是重要基础。除此之外,我认为钉钉整个团队也是重要因素。目前,钉钉整个团队拥有140人左右,其中超过100人为开发人员。孔明介绍说,钉钉整个团队的人员规模会在一段时间内维持这个水平。这个基本来自于阿里来往的团队,具备火一样的热情!他们正朝着Meet@alibaba、Work@alibaba、Live@alibaba中的第二个使命迈进。

他们的目标是,钉钉是一种工作方式的变革,它要成为统一的工作App入口。“我们相信,工作与生活不会形成一个超级App”。在采访的最后,孔明表明了钉钉未来的雄心,同时也不忘了影射一下他们对微信这个集工作与生活于一体的超级APP的看法。

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