寄云科技时培昕：互联网+时代的企业软件

第八届中国软件渠道大会于4月28日在京隆重召开，除了上午10位行业专家分别针对各高端领域进行了洞察性分析，下午首设移动应用与云计算、 “互联网+”、大数据三大分论坛，并行展示新技术带来的变革，为与会者带来一次新技术的听觉设宴。

“互联网+”分论坛由知名自媒体人IT大佬(任铮)主持，共有6位行业专家发表了演讲，同时设定了一场“软件与互联网+”尖峰对话。寄云科技CEO时培昕在会上发表了以“互联网+时代的企业软件”为主题的精彩演讲。(以下内容根据现场速记整理，如有不妥请谅解!)

时培昕：感谢中国软件网给我们这样一个机会，认识这么多的公司，相信在座的成为寄云科技未来合作方式，我们现在做一个事情，从线下交互模式到线上交互模式一个创新。寄云科技成立的时间还不到一年半的时间，实际上已经在做，不同的IT厂商和不同的商业软件搬到平台上，做一个企业云业务的商店，这个待会儿去说。

互联网+的定义不用再多说了，总理的定义和小马哥的定义不太一样，最终围绕的过程怎么利用云计算、大数据先进的技术改造传统行业。什么叫传统行业呢?在一个行业里边有太多时间没有做过一些创新，没有太多的一个变革的一些东西，我们定位在传统行业。软件行业是不是传统行业，在这个过程中发现了很多问题，我们做过很多时间的交互的过程，我们在发现传统的软件交互过程中，存在一些障碍，这是软件厂商不愿意看到的，一些客户不愿意看到的。本身交互过程中客户做过一个判断，我需要不需要这样一个软件，在三个月到六个月的时间存在这样一个判断。客户还没有决定这个事情要不要做的时候，已经付出了一段时间成本和人力的成本，派相应的人，相应的IT，买不同的IT，跟不同的软件厂商打交道，这个时候持续过去的过程，一系列的事情，整个过程变得非常漫长一个过程，这不是客户愿意看到的，也不是厂商看到的。你的厂商一年30到50个项目，成功的不是到30%，很多问题不是出在你们自己，可能出在客户，客户没有预算下来。客户装了两个信息没有搞定，他用五千块钱的工程师，不是用一万五的软件的工程师搞定。从云端向信息化迁移障碍。我们改变不太合理的情况，对于船间企业，怎么通过互联网+的方式实现一个新的提升呢?首先说，需要从三个来解决这些问题，得到一个提升，一方面是营销需要加快销售的周期，让你的客户尽快看到你的产品，扩大你的销售范围。不能依赖一级一级建渠道，分区的渠道不同行业的渠道构建自己线下的销售队伍，然后降低你的营销成本，你的方式你客户买你的产品，不知道对你的产品感兴趣，包括提高销售的效率。产品层面也更多希望是，首先通过更直接的用户反馈，跟着我们的产品来走。一方面需要更快的迭代一个速度，来把我们更新的推给客户。后期降低运维的成本，杜绝盗版的事情，来改变这个问题。在组织上改变相应的流程，这些软件企业实现互联网的个性，一方面怎么改变呢?可以在销售和服务上进行一些改变，以前从厂商、集成商，线下进行价格的沟通，价格体系并不是一个可以完全透明的方式，也不可以给其它合作伙伴。像一项一项分包或者一项一项付款的方式，在线上很简单的体验、付费和直接开通很快的流程。所有的体验在线上来完成的，所有的价格都是由线上确定，一些体验再开通的方式。再大的方式围绕为中心的交互方式，在集成商推给客户，实现产品和服务一个交互到资金一个回流，变成一个线上模式，互联网的渠道实现产品快速开通，集中运维，一个在线交易的方式，这是一个全新的使用模式。

营销的层面，其实我们最近一段时间，包括和很多大佬沟通营销层面的互联网时代要有哪些变化?其实我们走的方式偏传统的模式，线下即推的模式。其实把眼光放在海外去看，更多是拉的方式，我有好的东西，有自己的内容，有自己先进的经验，一个通过公众号、博客包括微博这种方式，把一个陌生人，通过一个吸引的方式吸引到平台上来，通过一个保卫者。再通过一个不同的注册，包括登陆页面、服务合同介绍自己的能力在那儿，转成产品感兴趣，成为忠实的客户，成为收费的客户。一直到最终取悦，不同的方式，让你的客户成为一个对你的产品逐步更强忠实客户的过程。其实这是全新营销的模式，只是说我们现在的模式大家都还在留在偏传统的模式，早期可以圈地实现一部分，后期走到很持续一个方式上。

那在层面上做一些构架，传统的软件卖一套软件，配上相应的硬件去交互，我们叫传统软件方式。叫ASP阶段软件提供机房，交互给客户，手工的方式，装一套软件，开通帐户密码。现在这个模式可以直接从软化软件进入到第一个阶段，我们单租户的模式，基于提供这种模式，把传统不能再传统的船间发布到云端的应用，只有把你产品的安装告诉我，我们的工程师可以帮你一两个小时之内，包括五个平台上能够实现从线下的模式搬到线上，用户对你的产品感兴趣，直接提交订单，然后采购相应的产品，把相应的订单去跟软件厂商去谈。这是单租户的模式。

我们会提供现代大多数厂商在做的，多租户的模式。单作户和多租户相对来说，在技术架构上有一些区别，多租户满足到频率、持续性的、分布的价格，几十万的用户在线，包括负载均衡、多租户的技术。这种模式会带来你的本身性能一个提升，但是前期我们可以看见这是一个投入的一条线，你需要投入大量的成本，把你现有的软件体系，基本上属于重构一个方式来构建一套全新的模式，来去交互。原有前十年的技术基础被推倒，来建立这样一个系统。未来公司去做软件，像传统软件有很大的包袱，怎么去转型?未来去看未来互联网+企业应用，它不光是云端的和本地的企业内部系统进行混合的阶段，在这个阶段企业面临越来越多的应用，快速的交互、按需使用、混合的方式，这是用户最关心的。

我们在做帮传统船间变成Saas的模式，最低的交互，不需要工程师去参与。这里不得不提到，主要因为并不是Saas本身的技术架构好，是因为你的产品号，这个产品融入了新的特点，更多以为中心化，这些功能用户不清楚，把这么多的复杂的功能包装在一起，用户使用过程中存在这样那样的问题。所以说传统软件不好用，这样Saas比传统软件利用高，这是不后期的。后期运维的成本很低，你不需要客户现场升级相应的软件，不需要去做很高的就可以干这个事情，确实很低。考虑到前期的投入来说，你需要平衡前期投入和后期盈利的情况下，不存在这些考虑了。第三，Saas软件比传统软件获得更多的客户，客户自动找上门，这个不对的。这其实是用一种新的互联网营销的理念，来去拉动客户，通过互联网、线上、线上结合的模式，让更多的客户知道你的产品，喜欢用你的产品，这跟是不是Saas也没有任何关系。还有一些误解，Saas本身不适合定制，这不对。我们只是说我们看见国内做Saas功底还没有这个层面的累计。大家知道有非常多的查检可以用，可以实现很灵活模板的定制，我们只能说国内的Saas还没有发展到这个阶段，Saas不适合客户，客户财富一百、财富五百的客户。

最后一点，Saas会不会跳过传统的渠道。大家都会觉得Saas直接面对客户的。我们看到的干的基于类似事情的美国公司，专做Saas的应用商店，认为80%的Saas的销售最终通过的渠道的方式来交互。所以这个对Saas的误解，不外乎归结到几点，还是产品的本身的问题，还是服务的问题。在这里寄云再作的一些事情，未来我们做Saas软件，我们做传统软件、应翁软件互联网+的快速通道，帮传统软件快速实现线下交互的模式，马上搬到线上的方式，需要安装的方式，我们就可以帮你去对接不同的公有云平台上，对接到安装部署一个需要的资源，帮你全自动的方式实现云端交互。用户在你的平台，待会儿去演示，可以在云端实现，这是PASS平台，我们有一个功能。我们定位软天猫商城，为软件提供一站式的服务，包括产品的发布，产品的销售，产品后期服务的平台。我们能够同时也为企业客户提供丰富的产品选择，和一站式体验的平台。那我们的优势，刚才提到中间有一个中间的PASS平台，干的事情，大家理解PASS，我们的PASS企业应用来做的。我们能不能帮你自动化交互和运维，虽然支持星运，未来的公有云，未来和阿里在谈，公有云支持相应的开发，帮你的应用发布到它的平台上面来，这是我们的强项。包括我们下面还有很多批量渠道客户，这是平台的介绍。对企业来说提供一个目录，部署评论优惠在线支付，比较这些功能，客户直接沟通的直接通道。对于厂商打包好的服务。

对于企业来说提供一站式的服务，对于传统厂商来说提供快速Saas的平台，对于服务合作伙伴来说，对于销售软件的服务合作来说，渠道来说，可以把它当做一个运营平台，在上面更多的OA、CRM，通过线上线下的方式成为一个运营商，直接把这些服务卖给你的客户，作为增值服务，作为企业持续的服务，把原来线下交互，卖软件、硬件的方式，按月收租金的方式，都可以成为运营商。未来对接相应的机构，提供相应大数据的服务，大数据金融的一些服务。

简单介绍一下我们使用，大家可以看到一百多种的运营软件，OA、CRM、平台，你选择一个云的应用，把相应的产品放在我们平台上，做了一个很集成的方案，把这个应用添加到相应的购物车，在购物里一样。添加应用车里面，一个云的应用，直接到购物车。选择一个部署，确认一下订单，用户的事情就这么简单。把这个订单提交完之后，用户把这个事情做完了。把这个定单发到我们的Saas平台，我们的Saas平台根据它在云上部署的应用，在云上调的API，创建一个路由器，创建一个网站，创建两台主机，在主机自动运动化的脚本，安装的脚本来做的。做完了之后，大概三到五分钟，你可以看见给你两个访问的链接，我觉得比京东上更方便。京东上需要下一个订单，有一个实体物流的过程，在云端所有的事情都是虚拟化的。你交付的虚拟应用，软件厂商最终把你的应用快速发布给你的客户，让你的客户产生产品的价值，主动发起商务上的联系，这就是软件厂商看到这一点，5中完成所有自动化的配置，包括一系列IP的创建、安全规则的设计，交互的质量比你的工程师交互的质量，我们叫标准，因为所有的事情机器来进行的，定义好交互的规则，在3306打开，就是一个规则打开，要规避就可以规避，不存在五千块钱，一万五之间超过质量的差异化。厂商也不需要在专业派一个工程师去做，来一个客户有一个订单，还得客户去装机器、服务器之类的事情。所有的事情不需要参与，厂商不需要参与，客户只需要订单，只是这样而已，全部自动化。

这是我们的一些特点，首先丰富的应用，提供自动化的过程，支持应用之间的集成，这个集成就是说，我们的模式延续传统的私有云的部署方式，你是OA，中间做过集成，我的工程师把这三个应用，部署出来就是集成的应用。把这两个部署起来OA有一个相应协同的工作环境。按需使用，所有的资源，觉得OA五对你有用，发一个一毛钱部署5分钟，没有用就可以删除，你注册了之后，给你免费的金额，你觉得好用就用，如果不好用就删了。我们门户统一帐户管理，包括混合应用，需要拓展性应用的时候，但是你又想本地的应用怎么和云端直接打通的时候，你可以选择把你的一些开放式的，外部网站，你大数据运行系统，你的EDM在线的交互，本来用云的系统，放在云上。打通这个渠道，你所有的内网服务器和所有的服务器沟通，让用户选择部署什么在云端。我们做的企业私有云安全，我们有专业的团队来做这个事情，远远比企业更安全，多个云的交互，我们现在做的私有云，我们阿里云，微软的云，不同的云可以做对接。厂商只要选择我们去交互，避免自己在每一个云上做不同的开发，不光多有云的开发，还有云端的帐户管理体系开发，云端交易体系开发，云端的厂商的开发，可以交给来用。我们一百多种应用，我们是全球自动化部署的，大家都知道，这个过程非常多，两百多个步骤，中间每一步都需要人员参与的过程中，这个交互质量就变得非常不确定，不确定情况下，要么造成周期变得非常好，造成交互的质量不保障，所以都是用脚本和自动化的方式来实现，避免交互过程中人参与的因素，包括不同的应用，包括最新的，企业都可以平台上利用各种各样的数据，数据库集群来做自己的产品开发，最终发布到我们的平台上来，大概一百多种。

和我们合作很简单，我们开店的模式永远免费的，提供两种模式，一种直营店，一种寄卖模式。直营店可以开淘宝，第二种就是寄到我们平台上来，大家一块去分。第二个定价，给可以目录价格，可以有稳当、视频，第三个，上架，做好相应的安装包，你支持的数据库怎么去连接这些事情，告诉我清楚。我的工程师需要一个小时、两个小时发布到我们的平台上来。我相信这个事情没有国内第二家做到这一点。

合作模式刚才提到有几种模式，一方面直营店，收入寄到厂家的直营的帐户，有一个支付宝的帐户可以连到支付宝，中间去交易所有的用户，在他的计费的模式，最终的收费直接充到帐户里面。我们的平台里有两种店及一种是平台的主店，另外一种渠道的分店，包括运营商，一些软件分校合作伙伴云的平台，作为后面云服务的平台。客户扩展的，在我们竞卖模式，输入的帐户，客户拓展一方面完全交给厂商来去拓展的。另外我们的主店和渠道主店，和渠道来负责拓展。分校模式，寄云在厂商直营店前期免费的方式让大家上来，产品发布到你的直营店里，我们后期参与一部分，很少一部分来参与相应的分成。然后在我们主店寄卖方式和渠道分店里面，参与软硬件分成。产品支持，软件厂商提供相应的二线的支持，提供相应软件的支持，不希望客户到我们平台上，船间不好用，最后用不起来。我们担心客户来不了的问题，担心船间厂商支持力度不够，让客户流失的问题。

大家前期很少的投入，开店永远不会收钱的。进入服务费，所有的厂商不用收费，按照技术的第一年的销售额来做逐步的钱。云资源厂商直营店的模式按需使用模式，我们提供很丰富的优惠条件，因为软件、硬件拆开卖的模式，不会支付云资源的费用。同时还可以提供相应的资源支持，第二，技术指导，我们非常清楚国内的Saas和国外的Saas之间的差异化，我们愿意对于API的理解，租户的理解，SSO的理解，我们Saas的制定，包括做帐户同步，做(英文)之间的数据同步的问题。包括寄费、用户管理提供无偿的管理。包括跟运营商去谈企业云服务的合作，包括未来五百家产业园区和孵化器的合作，其实在用实质性的接触，未来两个月之内可以看我们的新闻报道。

我们能给软件厂商总结带来的意义，一方面从线下的模式快速转成线上的模式。把传统的笨重线下的模式，如果用互联网的方式去衡量，真的是比较笨重的一个模式。转成上快速交互的模式，轻资产、轻应用，Saas化的优势，如果避免盗版一个非常好的方式。我们让用户对你的产品感兴趣之后，直接联系你，而不是说不断用户去使用。减少运维和交互的复杂度，包括直接的沟通，互联网的模式降低不必要的渠道，不是说完全消除渠道。降低不必要的空间渠道，提高沟通效率，更广泛的通过线下的渠道，知道有潜在的客户，包括船软件厂商去实现。

寄云非常年轻的公司，在座的所有年轻公司之一，非常希望在座的各位大佬、各位前辈们给予很好的支持。大家可以看一下我们网站和大家电商平台，注册一个帐号，免费送十可千。出去大家觉得不够用，可以给我联系，要更多的金额。我相信这样一个模式非常轻量级的模式分，很新一个模式。如果大家想了解更多的咨询，请关注我们的公众号，谢谢大家。

主持人：我顺便问一下，简单问一句，你整个模式下来要颠覆这个渠道商。

时培昕：我们一个很好朋友一句话，他认为渠道的名字叫做服务商，可以转变成两个角色，大的服务商成为行业的运营商，小的服务商变成增值服务一个服务提供商，而不是现在的全卖硬件来挣钱的。其实不是说颠覆，其实是我们希望改变一些不合理的生态，让大家不要以很原来很笨重，很不灵活的方式来交互给客户。这种交互的东西不见得客户需要的，能够用互联网的模式，优化之间的资源配置，更多的厂商和合作伙伴找到新的定位。

观众：里面有一个难点产品和产品之间的结合，是不是非常有效，打个比方来说，平台私有化怎么来做呢?

时培昕：这个3块5已经做了集成，同样一个平台上来，无外乎必须得做(英文)，有一个脚本的约束了，在第一步布什么，第二布什么，一个输出参数这是技术集成的过程。可能会涉及到像通达OA或者U8，有没有做过整合，如果做提供的方案。如果未来用户驱动情况下，确确实实方面的场合。拉上不同的软件厂商提供这样的整合。

观众：非常大的工作量。

时培昕：我明白，现在Saas让这个问题变得更复杂。因为Saas变得一个碎片化之后，你的应用变得更难整合，原来OA比较难，有20个功能，但是还是需要20个功能，变成需要4个应用，分在不同的Saas上面，怎么实现帐户的管理，数据的同步，还有其它的一些应用的集成。能够做得事情，我们努力来干这个事情，大家定一个标准，首先实现长时间的同步，不需要在Saas上面建一个客户，一个平台30个人，一百个人，在一个平台构建一个帐户之后，同步五个应用，每个应用上面把张三的帐户加进去。李四明天要走了，在五个应用里面删出。这个Saas必须要面对的问题，只是我们Saas大部分出于一个跑马圈地的过程，还没有意识到集成的过程。如果应用足够多的时候，越来越复杂，企业用你的Saas成本很低，后期的运维成本越来越高，未来几百个应用，未来怎么集成，这所有的客户会面临的问题。谢谢。

第八届中国软件渠道大会与您相约5月25日沈阳站，诚邀您莅临参会!