中国下一个巨富机会来自B2B，我信了！

对于许多创业者们而言，苹果、Facebook或Twitter的发展轨迹，证明消费者市场才是创业的蓝海。

但这一点并非始终都是正确的。如果放弃与公司做生意的潜力，创业者们将错失大量有利可图的好机遇。

作为芝加哥创业服务组织1871的董事会成员，笔者接触过许多初创企业，因此很清楚B2C(企业对消费者)公司可以从B2B(企业对企业)初创公司学到什么，包括人力资源管理公司Fieldglass、在线企业硬件交易平台MarkITx和会议与活动在线交易市场Eved。

B2B领域有巨大的潜力,通过将新技术整合到传统业务当中，创业者们可以显著提高效率，开发新市场，解决长期存在的问题，在某些情况下，甚至会颠覆整个行业。事实上，越来越多的B2B初创公司正在经历快速增长，同时获取了令人艳羡的利润。

以Fieldglass为例。这家芝加哥软件公司最初规模很小，如今已成为全世界最大的供应商管理系统(VMS)提供商。据报道，该公司在今年五月被SAP公司以超过10亿美元的价格收购，这是近几年规模最大的私人科技公司交易。

再比如企业IT硬件在线交易平台MarkITx，公司成立仅8个月，市值便已经达到1,200万美元。笔者从公司联合创始人弗兰克•姆斯卡莱罗那里了解到，公司今年的收入同比增长了300%。

要创建下一家伟大的初创公司，创业者们应该从B2B公司学会以下六条经验：

明智地确定第一批客户

许多B2B公司往往会围绕最初客户来设计产品与服务，因此通过战略方法吸引第一批客户就变得至关重要。Eved成立之初，公司创始人兼CEO塔利亚•弥赛亚追逐的目标是戴尔(Dell)等大公司。后来，她设计了Eved平台和在线市场，以解决这些客户的需求，使客户可以直观了解会议和活动的总开支。而这为吸引其他大公司奠定了基础，帮助她将客户增加到5,000多家公司。

客户的长期价值至关重要

一般而言，B2B公司的销售周期比B2C公司更长。但大多数B2B客户都是长期客户，最终，B2B公司可以从客户获取更多价值。1999年，贾伊•谢卡瓦特成立Fieldglass，他花了超过一年时间才找到第一批客户，其中包括威瑞森(Verizon)、美国国际集团(AIG)、葛兰素史克(GlaxoSmithKline)和强生(Johnson & Johnson)。但他一直紧紧抓住这批客户，现在这些客户每年在合同雇工方面的开支都达到数十亿美元。到目前为止，Fieldglass的客户保持率超过99%。

要获得稳定的收入，应该抓住能够产生经常性收入的机会。

将最有可能重复使用公司产品或服务的客户放在首位

姆斯卡莱罗深知，金融公司将是其在线交易平台的理想供应商，因为金融公司会在IT方面进行大量投入，并且经常要清理库存，为最新技术腾出空间。MarkITx的第一家客户是芝加哥商业交易所(Chicago Mercantile Exchange)，从2013年8月以来已进行了22次交易。

开发有粘性的服务或产品

要与客户保持长期关系，必须创建天生具有“粘性”的产品与服务，并且为同一家公司客户包含多个层级的整合服务。MarkITx的仪表板可以通过应用程序接口(API)连接到客户公司，为客户提供其资产的实时市场价值数据，以及更新IT基础设施的最佳时间。结果，这些公司会经常查看仪表板，而且在需要出售资产的时候，会更倾向于使用MarkITx。通过投身客户遇到的实际困难当中，Fieldglass可以提前为客户打造整合性服务。例如，公司会密切关注劳动法的变化(谢卡瓦特估计，仅在欧洲，每月便会有25-30处变化)，并确保其软件能及时反映这些变化。因此，为了解决问题，客户对Fieldglass变得越来越依赖。

从眼前寻找商机

思考一下你的公司目前面临的问题，或者你会如何解决行业内的问题。商机无处不在——或许这些机遇没有那么令人兴奋，但却非常可靠且有利可图。谢卡瓦特在产生创建Fieldglass的想法之前，曾做过合同程序开发员，为一家技术供应商工作，并为买方和客户提供咨询，后来他发现了管理合同雇工所面临的挑战。对行业内情的了解，也使他创建的公司轻松打败了其他5家竞争对手(这些公司都已破产)。

清楚何时采取下一步行动

思考一下，你现在的工作能否变成更大的事业。2010年，Eved进军国际市场之前，还是一家本土服务公司，公司规模在4年内增长到1,000万美元，并入选Inc. 500强(Inc. 500)排行榜。但弥赛亚清楚，海外有更多机会。于是，她出售了Eved的服务部门，保留了研发部，将其重新打造成一家全球性公司，她的目标是公司市值达到十亿美元。