郑雨林：谋局产业互联网时代

对于传统企业来说，传统的商业运作模式，已经难以适应互联网的高速发展。新互联经济时代，大多数企业尚在跑马圈地，如何占领最新的战略高地成为传统企业必须思考的问题，对企业是挑战也是机遇。

用友公司高级副总裁郑雨林

北京大学和用友公司联合成立的营销模式变革研究课题组于2014年6月17日，在用友软件园成功举办了“新互联经济时代企业营销模式变革”研讨会，用友公司高级副总裁郑雨林在研讨会上分享了新互联经济时代传统企业营销变革的观点。

在郑雨林看来，新互联经济时代是打通或者拓宽产业与消费通道，实现传统产业互联网化的时代，也即产业互联网时代。在产业互联网时代，对企业大浪淘沙的过程中，要么选择被动颠覆，要么选择主动变革。任何一个企业在商业圈大洗牌的过程中，都不会坐以待毙，变革是必然也是唯一选择。但如何变革，不少企业都存在一定的困惑，研讨会上郑雨林为传统企业在产业互联网时代的营销变革给出了四个方面的指导意见。

C2B，客商一家亲

众所周知，传统的以厂商为中心的B2C商业模式发展到现在，已经转变为以客户为中心的C2B模式。很多人对于C2B耳熟能详，但对其内含却见仁见智。郑雨林认为，C2B不仅仅是企业的营销服务环节，更是以客户为中心的客户渠道。C2B在营销服务过程中除了增进客商关系外，从产品设计研发到生产制造、供应链、物流，整个过程都跟客户连在一起。

要真正实现C2B, 企业要关注两个重要环节：一是生产和供应链，也就是智能化生产或者说柔性化生产制造;二是产品设计和研发。

C2B模式下，客户正以个性化需求倒逼企业进行多品种、小批量、快翻新的柔性化生产制造，以及整条供应链以客户为中心的全面再造。在郑雨林看来，国内的红领集团和尚品宅配在这方面做得很到位。

作为引领中国服装行业变革的企业，红领做到七天内完成从订单到交付的全部流程、做到为客户量体裁衣;在线下，红领还吸引了很多洗衣店与干洗店的加盟，彻底实现C2B、打造行业生态。

在家居行业，尚品宅配则是C2B的典型代表，具有传统商业基因，也具备IT的先进性与前瞻性。

O2O，线上线下写精彩

O2O有两层含义，“线上到线下”与“线下到线上”。线上到线下，是互联网企业为满足自身发展进行线下协作调整的过程;线下到线上，是传统企业的互联网化。传统企业的互联网化不是简单的将生意搬到互联网上的电子商务，是要在线下的基础上，通过线上更好地聚合客户需求，升级线下的生产、研发等企业行为。在O2O的两个不同含义中，郑雨林更看好线下到线上。

线下到线上对企业的营销变革有着关键的作用，是传统企业互联网化的开始端。传统企业通过线上对消费者或者说客户的需求进行分析，反过来改变企业生身，通过线上和线下的巧妙结合，提升企业互联网化境界，推进自身、行业乃至整个经济市场的发展。

IT化与平台化，重塑产业新生态

郑雨林指出，传统企业营销变革的IT化与平台化是趋势和特点。互联网的最大优势是可以支撑大规模、社会化、实时化的分工与协作，提高客户、企业以及企业之间的协作效率，将高度社会化协作压缩在一个IT化的平台上。前面提到的红领等企业正是运用自身的IT平台对整个行业生态进行重塑。

其实不仅红领，很多企业都开始了自身IT化与平台化变革。在汽车行业，北汽、上汽都在准备打造以企业整车厂为主的整个产业生态，可以容纳上下游企业的业务流程、信息流、资金流、物流的IT化平台，在产品的设计研发等方面实现厂商和消费者的直接对接，同时完成对4S店模式的重构，并将金融等其他社会资源吸引进来，这将建立全新高度的社会分工与协作的体系，形成高效的社会价值网。

数据变身核心资产，驱动企业未来

郑雨林预测说：“数据将会成为企业核心资产。IT化和平台化以后，包括O2O，都能够在数据层面上体现，即有行为数据、营销数据，也有与行业相关的等各种数据。”

每个人都已经切身体会到互联网作为提高效率的工具，同吃饭穿衣与日常生活一样密不可分，每个人的每个行为几乎都会在互联网上留下日志。互联网成为了行为数据存储仓库，也在演变成为行为评价与诱导的平台。对于企业来说，数据蕴含了改善企业经营、优化商业模式、拓展业务疆界的一切信息，获取数据的速度直接影响着企业发展的速度。所以，数据资产必然会成为企业的核心资产，驱动企业未来发展。

企业应当理解数据价值，做好数据处理，让数据为企业所用，更好地为营销决策服务，在数据中充分掘金。只有真正明白数据价值的企业，才能够通过对内外部数据的收集、挖掘，在做好已有客户服务的基础上，进行市场需求预测，智能化决策分析，创新业务，制定更加行之有效的战略，将企业由传统经营模式的企业变成数据驱动的企业。

京东称自己是技术公司、大数据公司，原因在于京东对大量的客户数据及自身数据进行分析之后，能把很多货物提前放在离客户与订单最近的地方，进而保证整个公司系统高效运转。前面提到的红领，实质上就是一个数据驱动的服装制造企业，能够在产业互联网时代脱颖而出，靠的就是数据积累和分析能力，据不完全统计，红领单是西装规格的数据就有100万亿。

未来，产业互联网时代的企业营销模式和商业规则还有待进一步进化，有些成功的企业用传统的理论和模式也没办法解释，但用友公司会跟随互联网的发展，对企业营销和商业规则进行更深层次的探索。