第七届中国软件渠道大会上海站-天畅信息渠道总监郑东云发表精彩演讲

2014年6月23日下午，在上海复旦皇冠假日酒店，“第七届中国软件渠道大会”上海站盛大召开。本次大会由工业和信息化部、国家发展和改革委员会、科技技术部、国家外国专家局、北京市人民政府共同主办，中国软件网承办。同时，也得到了海比研究、中国软件协会财务及企业管理软件分会的大力支持。各地方软件行业协会、中国软件渠道商联盟也给予大会全力协助，并有幸邀请到上海市软行业协会秘书长杨根兴为大会做精彩致辞。
 

天畅信息 渠道总监 郑东云

本次大会的主题为“移动变革软件渠道”， 会议的宗旨就是为移动互联时代的软件企业带来两大核心价值：打造软件企业上下游产业链之间的互补合作、充分深入的产品厂商与渠道合作伙伴对接。围绕这一主题天畅信息渠道总监郑东云在会上发表精彩演讲。

以下为会议现场速记内容，如有不妥请谅解!

郑东云：各位来宾下午好，感谢中国软件网给这么一个机会在上海与各位软件同仁来一起探讨热点的话题。说到移动化，大家的生活中和工作当中都用到了一些移动化的设备，一些移动化的运用。我今天的主题是合作助力移动化发展。我们聚焦在行业的移动化和企业的移动化。说到行业移动化，在座一些企业可能做一些运用和开发，或者是一些终端安全管理，一些运用的检测系统。

我们面对行业的客户对移动化认知有很大的差异。而我们移动化的厂商在面对层出不穷的移动化的需求的时候，也在不断创新。有时候疲于应付一些新的想法，一些新的炫的效果，比如说办公软件厂商怎么满足他们，同时移动化市场竞争是非常激烈，我们知道应该是属于移动化初级的发展阶段，在这个阶段可能有大量新生代的企业在这个行业里面，可能大量传统行业企业也意识到移动化的发展，也进军到这个领域里面，同时很大的IT厂商，无论从收购，还是自己研发，都参与到这市场当中来。所以这个市场相对来说非常激烈，而移动化要发展靠什么，要合作。

这两年也在研究汽车行业的移动化，汽车行业大家都知道，大家知道上海汽车行业比较发展，比如说他们用导航装一些IPAD，装一些移动化的运用，比如说像一些滴滴打车的运用。我们了解汽车跟软件公司一些主题是什么?我今天可能没有对天畅想信息过多介绍，更多跟大家分享一下我的想法。

汽车有三大件，发动机，变速箱和汽车底盘。其实有一个比喻我们在座的软件厂商们，其实就像我们在座厂商，和汽车底盘，我们承载着移动化的汽车。我们要快速发展，需要靠什么?靠强劲的引擎，我们把合作引入这个引擎，因为什么呢?因为合作使我们大家补抓了这些短处，我们更加专著于我们的长处，合作使大家动力更加加强，所以合作是移动化发展的，合作是汽车的发动机。今天分享的内容有两个大的方面，一个是把移动化相关的内容给大家介绍一下，另外一个天畅信息在移动化行业一些实践，比如说我们怎么选择去技术研究，怎么在移动化做一些改变。

移动化需要合作，从现在来看，我们应该了解到，有一些比较大的企业，像一些软件世界五百强里面，他们有一些企业，他们可能对移动化的运用，既有软件的开发，他们关注到移动化的各个方面。整个移动化的市场，是靠几个厂商不行的，还需要我们在座的大量中间软件厂商来去做移动化发展的市场。但是我们要了解到，一个公司的经营决定他的发展，一个企业的生存要靠很多年的积累来做到的。而移动化是一个新市场，这个里面我了解有一些传统的企业，它去做移动化的时候，很多中国企业更多自己研究，我自己去开发开发。

在这里面有一个例子，有一家也是一个过亿的厂家，也是做一个软件企业，我们知道跟他谈合作的时候，他说我要做研究，他花了20个人，大概6个月的时间去做移动化手机的开发当时安卓手机也出来了，IOS手机也出来了。大概花了半年的时间，半年的成本最后放弃了，做出来的东西客户不满意。在05年我们就开始研究移动化的技术，移动化的体验。

移动化市场是非常新兴的市场，所以这个移动化，我觉得可能更多是靠合作。这里面有一个例子，这个公司大家都很清楚，这个国内OA企业，北京一家企业，在09年那会，在当时发展移动化，有很多的大量的客户，这个时候他就选择了跟国内移动厂商合作，每年大概有两百万的采购软件的产品，但是09年，10年有一千多万移动化项目的收入，其实它的利润非常高，包括现在也在持续研究，推出了一些面向客户的移动化产品。所以我觉得这里面其实移动化还是需要合作的。因为这个行业发展很快，很多标本没有很完善。我们像中小型公司大量的人员去研究，没有那么大的精力去做，这个时候我们应该需要去合作。

移动化产业链这一块，原来的产业链基本上都线性的，现在的移动化产业链基本上网状的，围绕客户为中心。比如说做传统运用的厂商围绕客户，他们应该是做客户更多定制化，或者是随着客户的发展，跟着客户去做业务。但是这里出现了两个新兴厂商，比如说移动技术的厂商。移动服务开发商，更多做一些外包的企业在里面做。有移动终端厂商和移动运营商。当时上还有一家很企业，我了解到，想投一个电子书包的项目，他当时联合了十家以上的企业，一起投这个标，因为这个客户说不只一个平板，还有要一些运用，我这个终端还要管理充电，移动化管理起来，同时要加强课件的安全，同时还要外设，所以这个里面移动化技术点上特别多，所以这里面一家企业满足不的，这个是大家更多是协同合作。

天畅信息还是专著于做移动化技术研究，产品开发一个厂商，我们把定位为一个技术厂商。那边有我们一个展台，大家可以去看一下。移动化技术可能给大家回顾一下，05年那个时候，我们觉得手机就是一个手机，它可能是一个页面的展示，到了09年随着3G网络的发展，终端，包括IO S，安桌的出现，一大批运用的东西出来了，虚拟桌面的技术，也有跨平台的技术。这个时候，其实更突出我们有大量的运用出来了，所以我们把这个时代是运用发生的时代。到了11年，12年，很大移动化的设备出现了，这个时候企业的终端也多了，运用也多了，系统多了，但是它是一个企业。这个时候他要为企业的统一的运用要做统一管理，这个时候也有很多工作手机的出现。这个终端也是必不可少的，同时这个终端怎么样安全访问这个企业的数据，这个时候我们讲很多平台已经是这个时候主要的客户需求。到今天我们觉得一切移动化，刚刚也分享了行业的大势，大数据，云时代。现在是一切的移动化，大家也听到指尖上企业，指尖上银行，包括指尖上的中国，移动化是大势所趋，移动化发展这么多快，我们市场的眼界的路线，就是我们企业要去制订一些战略和技术。

就是因为市场的发展到现在为止，有大量的移动化公司到里面去研究技术，有一些国际的巨头企业和传统企业都参与到移动化技术的研究来。从移动化的角度，我们哪些的合作点，从产品角度来看，有终端、运用等等，可能这些都是你的企业弥补的地方。比如说大客户有十几套运用，但是它现在可能某一个运用，某几个运用又没有做移动化，这个时候传统运营厂商去做客户的需求的时候，为一个企业做统一移动化架构，这样分布式接入很多的运用。同时这个移动化的框架可以拓展为两方面，一方面是前端的移动运用，一个是面向后端的企业管理，这个是大的行业和企业可能所去研究的路线，当然这个可能有一些专业的技术。可能做一些行业的解决方案。

移动化合作的模式，可能大概有四种对外这一块，尤其围绕客户为中心的合作模式。第一个是销售代理型的，第二个是行业项目型，第三个合作运营型，第四个产品集成型的。我现在移动互联网时代，我觉得现在比较重要是第三和第四种比较重要。产品集成型相对移动化的来讲，是不一样的形式，它形成新的产品去做业务的拓展。上面这个移动化各个点做一个分享。

下面把天畅在这个行业做的实践给大家介绍一下，从成立到现在时间不短了，我们曾经是中国最大的黑莓服务商，我们很多同仁都知道，黑莓开始没落了。我们09年转型做移动化的服务，这里面引入了很多黑莓的技术，从业务规划的设计到业务开发测试，到终端设施，业务服务等，这里面5个方面基本涵盖了一个行业企业的移动化项目五个方面。但是这五个方面比如说业务规划可以有一些方法论，比如说应该开发与测试我们有平台等等。我们有两个核心的产品，大家看一下。中央管理平台是子牙，意思就是说在这个移动化当中，有很多一些问题和风险，我们需要依靠移动化平台去保证移动化运用的项目。

这是一个银行的案例，下面对银行做的展示，我们做的展示。这个也是客户所想要的。我们做一个业务的时候，我们要从业务规划和设计着手。就是我们把客户蓝图展示出来，这个平面效果图是怎么样的，第二个我们做移动化项目，我们更多需要去做各个点，比如说角色，它的时间维度有关系的需求。比如说空间维度有关系的需求，因为移动化无外乎是一个时间和空间。像银行有客户大堂经理可能要出去做一些移动理财的营销，比如到学校做信用卡的开卡。交通银行全国有58个网点，一万多个客户经理，全是使用了移动的开卡，大家或多或少交通银行在开信用卡的时候都会拿到平板，可能这个平板有一些外设，一些开卡的功能，一些支付的功能，因为它不局限于网点，相当于走出去的服务。所以在我们身边像银行，医院，学校等等移动化也是非常非常快速。

天畅可能是用一套移动化运用平台，他可能是集成了一些比如说模板和技术的插件去做。第二个是天畅移动化的管理，大家也知道，移动化的发展跟我们当时互联网发展差不多。其实移动互联网发展到现在，防病毒，所以最核心的功能一个是安全的方案，另外是管理的方案，还有一个是效率的提升。一个企业当你采购万台工作手机，分布在全国几十个网点的时候，这个终端怎么达到用户上，而这个运用不只是一个，如果有五个，十个运动，每个运用一万多个人，有不同的角色，有不同的权限，这个时间怎么办?如果手工方式去做的话，半个月都完不成。但是用我们这个平台去做的话，可能半个小时就可以完成了。一方面是做终端本身的数据安全，另外一方面做终端访问企业的数据安全的入口的安全。这个是安全管理解决方案。

最后天畅把自己定为一个移动技术的平台厂商，比如说消息平台，天天见，跟一些移动运用的开发的企业，传统运用的开发企业，跟做服务运营的企业，移动销售终端代理企业都可以在项目合作，合作运营各个方面去做合作。天畅也可以提供一些合作策略和专业的技术服务。虽然移动化普遍有这样那样的问题，但是今年开始，我知道有一些大的客户也可能更加理性了。他认为以前20万就可以做移动化，现在不这么谈了。首先他会做一些好的咨询，然后找一些大的平台厂商给他做解决方案，所以我们现在客户也变得理性。我们厂商也尝试接受这个移动化。从现在开始，我们行业客户，我们这个市场，我们的行业客户在这个市场认知上已经提升了。这个市场也从发展到成熟的阶段，而一个市场成熟的标志，就是一个市场的细分经络特别细，我们合作有机的发展，我们把这个移动化比如做汽车，我们在座的这些移动化，各个角色到去承载客户达到美好的愿景。

天畅认为合作是移动化发展的引擎，这个变速箱就是大家合作一个诚意和行动，合则进，不合则退。为了移动化的发展，我希望我们一起创造一个共同联盟，合作共赢，共谋移动化的未来，谢谢大家!