第七届中国软件渠道大会上海站-东软集团渠道销售总监郭英涛发表演讲

2014年6月23日下午，在上海复旦皇冠假日酒店，“第七届中国软件渠道大会”上海站盛大召开。本次大会由工业和信息化部、国家发展和改革委员会、科技技术部、国家外国专家局、北京市人民政府共同主办，中国软件网承办。同时，也得到了海比研究、中国软件协会财务及企业管理软件分会的大力支持。各地方软件行业协会、中国软件渠道商联盟也给予大会全力协助，并有幸邀请到上海市软行业协会秘书长杨根兴为大会做精彩致辞。
 

本次大会的主题为“移动变革软件渠道”， 会议的宗旨就是为移动互联时代的软件企业带来两大核心价值：打造软件企业上下游产业链之间的互补合作、充分深入的产品厂商与渠道合作伙伴对接。围绕这一主题东软集团渠道销售总监郭英涛在会上发表精彩演讲。

以下为会议现场速记内容，如有不妥请谅解!

【郭英涛】：各位来宾大家下午好。我们东软怎么是跟渠道进行合作。我们东软渠道是做SAP的产品，第二个介绍东软的情况，东软是什么样合作的理念。今天听了杨秘书长讲的，我们讲的移动合作，讲的是什么?渠道进行一个转型。这么多年做一个渠道的工作，从原来的渠道到今天怎么研究突出优势的渠道。

首先我们介绍一下，SAP的的情况，SAP在中国的情况，这个不用我去介绍了，通过各种渠道大家都已经清楚了。这个是SAP在中国的发展投资一些情况，将要达到一些营收目标和投资的情况。SAP管理的总部也搬到了中国的北京。这样的话，又对中国合作的伙伴一个市场的营销的工作带来一个很大的促动，因为它把中国作为第二个市场。

我们再来东软是做什么的?大家都知道东软解决方案，这些年我们在这些方案取得一个成绩。现在给你提供服务，而这些年是做ERP的历程，从95年开始进入ERP的市场，一直到今天，跟国际厂商进行一个合作。这个是我们已经跟ERP进行一个深度的合作。东软在ERP的战略协议是两个国家的总理来出席的。这么多年我们各个领域和行业取得一些成绩。从大的央企，国内五百强的企业，一些中型的企业，我们中小型的企业，我们取得的成绩和方案。

我们在这些领域，我们的咨询服务，培训等等，包括建立一个学院，为企业培训一个人才。这些年我们也取得了一些成绩。到了今天移动互联网的时代，在传统这种方式或者这种合作理念进行这些合作，东软产生是什么样的理念，我们也逐渐做简单化。我们讲市场发生了什么变化，客户的运用越来越多了，从原来的ERP，今天我们见到好多的企业建厂以后，老板在使用他的手机和IPAD再去做它的一些信息的接受。企业的系统已经从原来的单系统运用到了很多的一个系统。

东软在这个体系里面是一个什么样的，在整个SAP合作伙伴是处于这样一个位置，我们SAP发展和管理中国合作伙伴，从最初级逐渐进行一个成长的道路，同时东软也自身去完成我们的行业的解决方案，形成SAP东软合作伙伴的生态圈，这些面我们一直致力于这样的形成。

从传统的企业的运用，老的SAP的产品，无论大小。新的移动的运用的话，云计算SAP的产品，包括SAP的数据库等等，都是从SAP提前有相应的解决方案和产品的出现。新的解决方案的出现，导致我们渠道结构和方式就要发生一个变化，原来的话，可能是卖产品，我们很简单渠道卖产品，然后我来给你做一些支持和培训等等，现在现在有一些销售模式就发生了一些变化。我们讲云计算，销售模式，我们建一个云计算的平台，东软也做了这方面的工作，从年初的时候做下来了，也做这方面的研究的运用，也逐步把运用的成果运用到渠道的体系当中来。

这是东软合作的伙伴一个体系的业务模式，其实从SAP的体系来讲，其实我们结构比较简单，伙伴由我们进行管理，还有项目式的合作伙伴。从市场的支持，销售的支持，培训，包括服务，包括方案支持共享。我们在移动互联网时代这样一种方式。我们最近的做的工作是什么?SAP经营的特性决定了我们的合作伙伴会形成很多的解决方案，形成了生态圈里面的支持，怎么样快速去推向的市场，所以我们的伙伴是没有地域限制的。

这是SAP世界一流的品牌，卓越的技术，这个是平台的。有充足的发展空间，给大家的要求也比较高。如果你到了一个程度上SAP可能给你提拔国际市场，这个是认证的体系。但是中国有付出很多的努力。

SAP在这个体系里面，我们所创造的优势是?或者是给大家一个渠道的模式。这样也给大家创造销售的机会，因为我们自身定位就是销售，强调我们的合作伙伴在市场上主导，你的市场你主导。加入体系一个流程，首先要评估，还有相应的商业计划，形成SAP东软一个共同的合作协议，如果协议成立，预订一个资源，包括各种培训的认证，人员各种认证，销售的认证，服务的认证等等。如果在这个里面两方面，如果你的解决方案做的确实好，就认证到SAP里面去了。同样的市场推广等等。

东软在哪些方面做进一步的工作，前面两项是SAP硬性的要求。我们东软协助合办的培训考试，支持伙伴开展业务，联合实施树立样板的客户，联合市场推广，形成自主行业的解决方案。从东软的整个渠道来讲，如果在一个区域碰到很多样的客户，你把你的专业做的好，大家把自己的工作做好，东软就做解决方案，你可能有供应商的解决方案，移动的解决方案，等等我们是在这个层面进行大的，面向企业的这种合作。

就形成可以走向全国，或者是针对国内市场解决方案的平台，我们可以取得成果，和大家面对整个国际市场方方面面的完整的解决方案，其实这一页我简单的划分一下，从今天的东软来讲，大家更加强调是服务，我们讲服务进行一个转型，更多是有利于生态圈品牌建设，我不排斥合作伙伴去建立基于SAP的基础上做解决方案，凡是有利于市场营销工作，我们都进行支持，凡是有利于客户运用体验感觉增幅也要支持，未来的话，我们也会在移动的运用上，我们今天是两条线，线上和线下的转换，我们生态圈的伙伴也已经做了相应的研究，现在正在去做这种运用，线下线上的转换的实践活动也正在研究之中。谢谢大家!