第七届中国软件渠道大会-天畅信息渠道总监郑东云演讲

中国软件网消息：5月30日，在北京新世纪日航饭店，由工业和信息化部、国家发展和改革委员会、科技技术部、国家外国专家局、北京市人民政府共同主办，中国软件网承办的“第七届中国软件渠道大会”盛大召开。本次大会也是第十八届软博会的分论坛之一，不仅受到业界的广泛关注，也得了政府领导的高度肯定。2014年软件行业市场风起云涌，随着智能终端的全面普及，移动互联网催化软件企业进行战略调整、市场革新的全面转型。全新的状态下的软件产业与传统软件产业之间的博弈不断，传统软件企业也开始逐渐借力移动互联网转型O2O，这也为广大软件厂商带来全新的发展机遇，软件企业如何成功转型开始受到广泛关注。

本届大会围绕“移动改变软件渠道”的主题全面展开，共有14位行业专家进行了演讲，以下是天畅信息渠道总监郑东云先生在大会上发表的精彩演讲内容。(以下内容根据现场速记整理，如有不妥请谅解!)

天畅信息渠道总监郑东云

郑东云：各位来宾大家上午好，我演讲的主题合作主力移动化的发展，听了致远的刘总敢说话的方式，我觉得深有感触，移动影响在我们的生活习惯和工作方式，我觉得现在移动化这个市场一个阶段还是初级阶段，从现在的所接触的客户对移动化技术和平台建设的认知，以及移动化市场项目产业的竞争，因为我们建设的太多的，一些很小的单子，但是很多的移动化厂商都在竞争，所以这是一个主题，给大家分享的是合作助力移动发展，这两天做汽车移动化研究，了解到汽车也有三大件，发动机、变速箱、汽车底盘，比作我们在座的软件厂商，把移动化比喻汽车的话，我们这些底盘、四个轮子在座的软件厂商，这个移动化这辆汽车飞速的奔驰，把合作当做移动化的发动机。为什么这么说呢，因为有了合作，大家的可能弥补的短处，专注这一块，合作是最强的推动力，合作是发动机。因为时间的关系，把合作的移动化的内容分享一下，以下几个方面，一个产业链，一个严禁，包括合作点和商务模式给大家分享一下。

移动化需要合作，移动化的红海要变成蓝海，这里面有一些感触，大家超过40万员工一个大的中央企业，当时招标移动化的项目，一个国际厂商报到两个多亿，最后一个国内的厂商中标，九百多万，这是一个很大的差距。一个上千的公司运作移动化的项目，最后30万的成交价争的头破血流，面对一个很好的市场，被他们折腾成了一个红海。还有一些例子，过亿移动办公流程化的企业，在2010年的时候是有一个移动化的项目，当时没有移动化的界限，他投入20多亿的人，最后准备6个月最后放弃了，引入一个项目，最后成功了。还有国内移动的厂商，最后引进移动技术，最后盈利了上千万的利润，盈利50%，这说话我们公司的基因决定公司的发展，很多移动化的公司，他是需要的合作，而且移动化的这块，因为行业的发展太快，很多的标准制定出来，大家都数量百舸争流的状态。移动化的产业链既有传统IT公司的在里面，同时新型的软件业务厂商，这里面移动的平板、终端、运营商在里面，不像过去产业链线形的关系，更多是网状，相互之间的协同。在移动互联网的时代，比如说我们的传统应用软件厂商也好，移动互联网的厂商也好，他们在做客户项目的时候，他们需要做移动终端化的技术，客户提出来整体的解决方案，他也知道移动的碎片，整个系统各个技术点特别多，不想说他自己去弥补这些短处，他希望传统的应用软件厂商也好，去做这个事。这里面有一个小例子，2011年、2012年做一个电子书报的招标，当时有一家终端的厂商，超过10家的公司去投标，大家也知道，这个电子书报含有一些应用，外出的设备，数据的管理，终端管理的概念，这不是每一家厂商能够做到的，在这个产业链当中更多大家需要的协同，互相的合作。天畅主要不是行业客户的，做政府服务，比如银行行业的巨头，天长做技术产品的，我们知道的优势不是对各个行业业务了解，必须做行业市场，必须需求合作。

移动化的市场演进的路线我们现在在座的一些企业，尤其软件厂商制定战略的基础，移动化演进从2005年开始，这时候移动手机就是一个手机，顶多通过浏览器的方式去访问。当时3G的到来，尤其安卓和苹果手机的出现，这时候移动化的市场在行业出现了大量的OA，出现了ERP，后来出现移动的桌面，在这里面层出不穷，这时候于是跨平台的在这个时候很流行的代名词，随着移动应用的增多，随着塞班退出历史舞台，安卓更是主流，带来的隐患，应用也越来越多，2005年、2006年、2007年行业客户，它自己的版本也多了，应用也多了，针对多应用的统一管理是很大的一个困难，应用多了，他要使用，一些终端还有一些资格的工作手机也在访问企业的数据，这时候企业的管理人员来讲，他们也是对企业的安全提出很重要的问题，这时候叫做移动化的技术平台，这里面有移动管理的平台，也有一些企业的架构的平台，还有一些邮件，移动内容管理平台，这些就是在主流的客户需求是移动化平台的需求。最后发展到现在，刚刚也讲了，2014年是一个转折点，移动化深刻的感受到，2014年好像什么都在移动化，所有的移动化无论是工作还是生活，以及社交、游戏，在这里面有一个倡议，舌尖上的中国大家也看一看，建议曹总拍一个指尖上的中国，也很好。随着移动化的发展，技术开发研究，很多公司参与大市场上来，也呈现比较优秀的产品，比如说很好的终端，还有IBM的产品，一些通用移动化的应用，当然这里面还有移动专业的技术，包括刚刚文雅科讲的BI的东西，一些大客户引进移动化的产品，更多是说把这个引入到企业架构当中，业务集成的也是一种模式，在产品和解决方案和代理的方式来带来一些变化，我们合作的更紧密一些。

合作的模式对内对外讲，对内的模式，我们软件厂商面向客户解决整理方案的时候，需要引入一些方案或者一些服务，以及一些技术。这里讲的对外的合作，如果一个软件厂商一个成熟的产品面向客户的时候，做一个定制性的项目，规为项目的合作，如果跟某一家企业共同运营的项目，共同分成定义为共同的合作模式，两一起运营两个产品，定义为产品集成型，这种模式大家也不是很陌生，但是我想说的怎么在移动市场上去找到更合适，更和谐的模式对自己的弥补的自己的短处，找到自己的长处，找到更有效的合作模式。

上面对移动化的合作的必要性，包括产业链，市场严禁的方式，大家都有一个了解。下面我们天畅在移动化和技术的实践给大家分享一下。其实天畅11年的时间很长了，我们专注于移动化某一小块技术的研究，当然技术的研究运用到市场面向行业业务规划整体的方案，包括业务的设计到业务开发、发布，终端的部署以及最后业务自身这一块，有一个完善的解决方案。在这个过程当中，也沉淀出了四个移动化的产品，主要的是两个产品，有一个运营，这里面公司推向市场，所以我们的移动终端店面向各个企业提供很强的自助，随着终端管理，随着市场发展的产物，因为我们知道移动化的应用多了，终端多了，不可避免要去管理，要去做一些辅助的设施和支持，姜子牙在封神榜，更多的面向一些出现很多的问题，包括安全上的漏洞，包括管理上的问题去做的。

下面我有两个行业的解决方案，一个是银行的解决方案，在这里面不细讲的银行的需求。我想说的这里面有比较好的案例，一个是交通银行，现在用的天畅是的MBM，现在已经应用到全国158个网点，一万多个终端，这个做小额贷款，比较典型的银行，他们利用天畅的MBM，解决方案很好的实现借记卡的开卡，一个个体户需要资金的时候，需要30分钟的就可以完成资质的审核，资质的审批，到借记卡的发放给他。第二个，移动终端的解决方案，这也是说天畅想说的，我们专注于移动技术的研究，MBM是技术，很多流行MBM一些解决方案提供商，有些业务系统牵扯几个模块，也是MBM，投入专业人员去做的，长期制约移动技术的研究，可以到我们展台去看一下。

我们所期望的在去面向移动应应用的开发企业，移动运营的服务企业，以及终端的销售企业和我们的销售平台，MBM以及专有的技术。最后随着移动化的市场还不是很成熟，我们清醒的看到客户变得理性，一些大的厂商也在参与，这个市场正在成熟，一个市场的成熟的标志，来自于市场的细分，大家合作协同有机发展，我们看到移动化一个愿景，刚刚前面讲到的，天畅合作是汽车的引擎，合则进，不合则退，我们共谋产业化的联盟，最后祝大会圆满成功。