SAP朱彤：助力渠道商从创收模式转向盈利模式

9月24日下午，由中国软件行业协会和浙江省软件行业协会指导，中国软件网主办的以“产业转型 渠道升级”为主题的“第六届中国软件渠道大会”杭州站在杭州新金山大酒店隆重召开。

       SAP朱彤在此次大会上发表了精彩演讲。以下是文字实录：

各位朋友大家下午好，我是来自SAP的朱侗，我是做技术的，我从一个授权技术人员和我们的渠道一起跟大家交流，在我的感觉当中SAP构建的渠道模式。今天的主题是产业转型与渠道升级，在整个SAP的经营这几年我们在构思着我们的渠道升级和产业模式的变革。习主席构建了中国梦的四句话，我们也在打造SAP的中国梦，尤其在我们的渠道我们也有四句话，伙伴盈利、行业有序、稳健发展、最后构建一个稳定的、和谐的生态渠道体系，SAP做什么、合作伙伴做什么，大家的利润空间在什么地方，怎么样去分享这样一个市场份额。SAP来自于德国，大家都知道，它来自于德国一个很小的小镇，在这个小镇上面有近1/2甚至目前已经有80%的产业都是围绕着SAP这个公司在运转。SAP在去年的市值在整个德国已经超过了西门子，当然SAP相对比较低调一点。全球500强中80%都是SAP的客户，SAP要在软件中不断地提炼先进的、成功的企业管理经验，不断地完善我们的平台，给我们的合作伙伴一个相对比较完整的系统。

SAP的整个生态体系中间，我们一共分成了五大部分，在我们高端企业里面有咨询合作伙伴，有全球最大的是埃森哲，一共14万多人，80%来自于SAP的咨询服务工作，在我们中国一个最大的合作伙伴是本地的企业，就是东软，同时SAP也是东软的股东。面向于一线的渠道我们有中小企业的合作伙伴。SAP同时还有在解决方案的合作伙伴，我们有专门为SAP这个平台做移动、商务移动解决方案，有好几家公司是未来专门做精益生产的。在SAP的整个渠道体系里面，SAP会跟每个渠道根据他们的特点和优点，围绕着SAP的生态圈子定义他们的强项，以及在这个强项中间获取他们相应的收益。

SAP实际上不光是一个传统的ERP公司，我们在其他方面也是比较领先的企业，比如在中小企业应用程序和企业应用程序位居第一，在业务分析也位居第一，其实在移动管理上也处在第一的位置。

SAP这几年持续的发展，并没有影响它的财务收益，相反在整个市场环境过程中，SAP不断地强化和完善我们的产品体系，通过收购不断地强化我们的领导地位。2007年我们收购了阿磨杰(音译)，2010年、2011年、2012年、2013年我们在持续地收购，去年我们收购花费了50亿美元，但是没有因此减损我们的盈利收入，相反我们去年整体的盈利达到了45%。

这是2011年SAP的财报，我们的财报是非常活跃的，我们2010的盈利是49%。SAP在中国，我们虽然是一个全球性的公司，但是我们也有看到了中国和亚太地区的发展，所以SAP在中国已经构建了中国的研究院，是在上海，同时SAP在南京已经建立了全球第三大的创新中心，已经开园。SAP在北京有支持中心，另外我们面向整个全球的中小企业的软件，完完整整的生产于中国。SAP收购了很多产品，其中一套产品就是ERP，其实这个收购已经是12年前的事情了，在我们中国和本土化，是以中国的市场需求构建了自己的软件，是完完全全的在中国完成的软件。

SAP的定位，目前我们一共有五大系统，云计算、数据库、基础平台、移动商务和企业应用。这五大市场上面，我们都会在中国的区域做一个发展，中国的一体化投资战略，我们要本地化产品和应用，我们要推进产品和服务的交付，我们要构建销售渠道建设，我们要提升合作伙伴生态系统的建设，在2015年前会有20亿美元投入中国市场。我们在11月会有一个会议，大家可以去感受一下SAP最新的技术和市场策略。

在中国的市场需求变化中，给我们的合作带来了巨大的机遇和挑战，在我们的客户当中68%的客户都是来源于其他系统的一些升级和变化，但是客户会告诉我们一句话，为什么这个系统他们认为不太适合他们去使用?因为是单一性，造成了它会对客户的一些需求理解和效能的跟上，所以SAP给大家的是一个广泛的平台，在这个平台上我们去构建客户自身需求的管理系统，我们说管理系统实际上是一个工具，但是这个工具必须融合到企业的命脉当中去，这个管理系统才会发挥作用。所以在企业中间，他们会说我花了很多的钱换员工，但是就是满足不了需求，包括40%的需求，个性化的需求解决不了，所以我们不停地找软件。SAP给我们平台化的东西，20%和40%会变得有所为、也有可能。在浙江有一个本地的企业，我去咨询过，是做化纤的，他从一个亿的规模连续五年发展到80亿，当时问他们的资产，SAP的体系在浙江萧山这种特殊的民营企业、特殊的管理模式和管理方式能够得以落地，并且透明而有效地控制。

说到SAP也在思考整个渠道建设的过程当中有不同的情况，有软件经销商、独立软件开发商、系统集成商，在我们的渠道里面都存在。我们怎么样让渠道有合理的盈利模式和盈利方式?其实从目前我们开放的整个渠道信息中间，压力最大的是我们的软件经销商，拿着厂商的软件来做培育，但是渠道之间一个相互的竞争，导致了最后的价格直接进入了成本，同时创收模式，我们厂商的销售经营、去本经营，都会有数字压力，这样会带来厂商上级对下级的压货，这样就非常吃紧，员工会自身价值得不到体现，在整个体系会中断。所以IT行业里面，IT人员跳槽有很多原因造成。因为它用的是一个产品软件，所以并没有自己核心价值。我们SAP考虑到这样一个经营上的困难，我们要打造一个不同的服务商的紧密的业务模式，这块SAP做什么，合作者做什么?SAP只做专注于核心产品的研发，SAP专注于核心产品的专著平台，SAP搭建了一个灵活配置、易于实时交付的产品。我们的合作伙伴做什么?在我们的SAP产品平台上面发展适合自身的合作方案，你们合作伙伴专注解决方案能力的提升，合作伙伴帮助客户持续提升，SAP不会面对你的终端客户，你的所有客户是你们在为客户服务，同时也是在为SAP服务，这样一种创收的模式，SAP只做产品。

这里说到一个渠道选择合作厂商的成功要素，首先是品牌领先，我们要全球第一的商业软件品牌，对于我们的合作伙伴来说用SAP，会不断地帮助客户提升他的经营，从中或许该收的回报，因为我们的技术卓越。另外一个是开放的平台，可以在这个平台上构建自身的解决方案，满足客户无限延伸的需求，也不会产生二次开发的产品，它跟SAP的体系，平台软件里面，跟SAP的界面一模一样的模块去运行的，这是你们的核心竞争力。我们上海有一个合作伙伴，成立公司大概十多个人2001年成立的，他们只专注于一个行业就是食品行业，他们在做公司成立的一年以内，成立公司大概是10个多人，大多是有一些顾问什么的，他们只专著于一个行业，就是食品10个人大概收入是3500万，今年已经达到了快1个亿了，而且也融资成功了。另外一个是空间发展，我们会根据他的地理位置等等去合理布局，保障它的合理空间。我们只做产品。

渠道升级模式，我们SAP要让渠道的创收模式转向盈利模式，我们不会去压货，也不会让渠道做后移的竞争，我们不会让渠道去建庞大的销售体系，你们只要专注于你们的核心竞争力，渠道的布局以及厂商创造的销售机会，也以平台运营的开放，会让你们有一个盈利模式。大家都认为SAP的产品贵，其实SAP的许可部分只占了整个项目部分的1/10，有人可能会说夸张了，1/5，也就是说一个项目大概三四十万，它的许可数也就几万块钱，你们付给SAP的钱，当然你们自己要承载的可能是几十万。这是SAP对于中小企业方案的一览表，我们最稳定的产品是中小企业的产品。

其实SAP做中小企业，SAP所有的客户79%是中小企业，同时我们本地化国40个国家，有34种语言来支持。只要是得到SAP的行业解决方案，彼此之间是可以互相协作，而且互相协作打通的，SAP也是希望看到合作伙伴与合作伙伴之间配合起来，用你们自身的方案特点去打赢一张单子。这是一些界面，这个就不讲了。这是移动的解决方案，这是我们行业的渠道解决方案。

这里讲一下SAP的渠道体系结构，分三层。SAP做产品，然后建立渠道管理平台。这是一个合作伙伴服务模式，SAP的收入组成部分主要是维护、实施和客户定制化开发方面。这是刚才讲到的SAP总经销商对拓展业务伙伴的分级支持模式，要做能力培训、市场拓展，SAP做系统的培训、关键项目的支持，以及产品结构。今年2013年我们的目标是在全国发展100家渠道，需要三年以上营业时间，5万以上年销售收入，我们在后面有展台，大家可以跟我们进行交流。谢谢大家!讲得不好请大家原谅，谢谢!