当前位置:首页 > 软件与服务 >

用友软件行业伙伴总部助理总经理蔡文静在“武汉软件渠道大会”发表精彩演讲

发布时间:2013-08-28 10:28:01 来源:中国软件网 作者:
[摘要]尊敬的李秘书长,尊敬的许总,尊敬的各位网站渠道的新老朋友们大家下午好。今天我主要讲就是也是结合了软件网的主题,就是产业转型渠道升级,今年6月1发布了平台化发展这样新的渠道战略,这个渠道战略涵盖了渠道发展的趋势,以及我们这样一些市场变化,包括李秘书长要做一个融合,怎么做到这样一个大融合,让软件事业做得更大。

尊敬的李秘书长,尊敬的许总,尊敬的各位网站渠道的新老朋友们大家下午好。非常感谢有机会来到东湖环境优美的会议来跟大家分享。今天我主要讲就是也是结合了软件网的主题,就是产业转型渠道升级,今年6月1发布了平台化发展这样新的渠道战略,这个渠道战略涵盖了渠道发展的趋势,以及我们这样一些市场变化,包括李秘书长要做一个融合,怎么做到这样一个大融合,让软件事业做得更大。

今天我主要讲的议题有四点,简单讲一些用友公司,第二个是中国企业发展环境与IT需求的变化,迈向企业级管理软件和云服务的供应商的角色的转变和战略转型,最后是提供更及时、更专业,真诚的产品去服务。首先我们看一下,用友已经走到今天25年,它是1988年在北京成立,在1991年成立中国最大的财会软件公司,2002年成为中国最大的ERP管理公司,05年亚太地区最大的EPICOR管理软件公司,2010年用友包括云战略全面起动面向云平台服务化的转型升级,到现在我们提出了平台化发展,产业链共赢产业化升级,现在提出平台化发展,产业链共赢,那为什么会提出这个平台化发展,产业链共赢这个一个渠道策略,首先我们简单回顾一下,用友这个市场的一个定位,这是2012年,这是CCID做了一个市场调研,用友管理软件连续11年在市场占有率第一超过第二、三名的总和。用友ERP软件连续11年市场占有率第一,我们在快速增长过程中,给用友自身带来疑惑,在用友持续快速增长,是否我们的利润也是在同期快速增长,我们可以看到一个简单的案例,有一家中国做文具的企业,它对国外的销售占到国外市场的95%,就是这样一个比例之后,你说再让它去扩大市场占有范围几乎不可能,如何保证它在海外市场长期的竞争能力、盈利能力和提升利润空间,这家公司就是整合了它的上下游,形成了一个产业链,整体的推向他在欧洲的市场,这样为它的利润上游供应商,代理商等等系列打通了,整体推向欧洲市场,这样的话同期利润提升13%。用友连续11年的排名第一,利润没有持续增长,这是我们看到的困惑,我们如何去破冰,这是我们考虑要转型升级。

用友有强大的研发中心,还有大的服务团队我们如何去最大化,第一个我们北京有研发中心,在南京有制造研发基地,重庆第二研发中心,上海先进应用中心,上海汽车行业应用研发中心,深圳电子行业应用研发中心,我们有这么多研发中心,我们要聚合,结合当地的一些客户伙伴去加大这个行业的聚焦和研发。

我们在全国15000多人,咨询1700多人,研发工程师3000多人,合作伙伴2000余家,结合用友自身盈利模式来看,15000人,其实我们人均单产很差,不算很高,这是逼迫我们转型的一个主要动力。如果说用友现在是50亿,如果要做100亿,是不说人员要增长3万,这样是不够足够支撑用友提升利润的诉求和战略,我们要考虑产业链,从产业链布局模式去发展。这是我们通过这个用友自身的情况来作分析,要从产品体系来看,用友分为三个层次,第一个面向大中型企业NC产品,第二个是面向中型企业U8产品,第三面向小微性企业,就是作为用友的渠道,它可以面对多层级的客户去服务。用友NC,主要是多集团的监控,全产业链协同,动态企业建模,大企业云平台的产品,它是企业级高端软件,大型企业超过8000多。包括我们湖北,这样一些NC大型企业都在用我们NC产品,包括一些国资委的企业,包括一些大的民营企业。U8产品通过这么多年发展,U8已经涵盖了中端企业方面的应用,它不仅仅面对财力制造、办公、人力资源、协同、设计、电子商务等等一系列,这是中国企业软件管理的首选,也是中国ERP软件普及率最高的产品,也是中国使用U8最多的一个产品,它的还有数据挖掘分析、供应链的协同、生产制造、营销服务、营销平台,还有移动应用,还有IPAD的应用等等,商业平台交流,U8不居局限于是ERP的产品,它是涵盖整个信息业的产品。U8现在统计是156个功能模块,它最主要是有一个开放的UVP平台,现在现有的伙伴,在U8开发了很多企业个性的应有,然后推向于市场,为伙伴创造这样的利润空间。今天有一家宜昌伙伴,在UVP开发了一个软件,向全国推广。这种开放的平台为今天到来的每一位提供了公平的机会,如何在最大市场份额的一个产品上,去做一些个性化的设计,推广到中端的客户的桌面上。

应用战略的转型,还有一点我们刚才谈到自身诉求,它从外部环境来看,企业的发展环境发生了一些剧烈变化,提出要全面转型升级,需要两化融合、深度融合,刚才李秘书长也提到这一点,现在人力材料等等成本在提升,人民币升值、出口下降,这也是一种市场在变化,还有我们怎么去加强自主品牌、研发营销的服务的诉求。第三就是推动这种集约化经营,精细化运作的管理的诉求,企业全球商业活动的节奏加快,差异化的个性加深,这点非常重要,这也是共同去面对的一个个性化市场,前一段我去福建的泉州,它是一个服装制造业的基地,我们看到的品牌,七匹狼,还有七牌这些品,它的服装牌除了颜色花色不一样,面料都一样,为什么?这些所有的厂商去委托当地最大的OEM做设计和生产,你去选不同的样式,贴上你的商标,就是你的品牌了,现在的问题是,这些厂商面临的收缩,因为大量的同质化道路了大量的库存挤压,因为人的生活水平提高,个性化需求越来越多,不需要在个性化、穿着上都有雷同的东西,有不同的诉求,这也就是说我们怎么在个性化上做沟通,这也是市场化带来的一种信息、升级和转型。企业信息化需求发展我们一直在提两化深度融合,企业许多信息系统需要个性化、集约化、绿色化、人性化的管理,以前我们是有软件应用,到熟练应有,到我们熟练应用之后提出一些个性化的要求和应用,这也是我们需求的转变,对软件自身的提出更高的层次的需求。如何利用我们的软件管理,软件实施去提升我们的管理和效率。从我们以前通过软件支撑的管理。

IT产业这样一个趋势,就是网络化、移动化和服务化的需求,软件与信息技术服务是少数增长,软件行业现在发展趋势,从我们做的一个市场调研来看,软件每年还是18.6%这样的趋势在发展,说明这个行业的成长性、市场空间和需求是足够大。这是我们在需求上应用,不仅仅我们简单应用于财务、人力、ERP协同,可能在未来的区别应用都会加深,以前部门级的软件应用,后来在企业级的需求会涉及各个部门,包括上游和下游的供应链,和上游的供应商都要纳入我们企业整个管理需求里面。

我们是谈到了价值链分析公司的关键成功要素,所以说用友战略管理上有一个定义,用友软件未来做到五点,1、产品与方案领先,2、产业(生态)链,3、销售网络与能力,4、品牌传播与营销,5、人才及运营管理水平。这是为用友战略的方向,作用我们的伙伴,它是参加价值链的特定的价格环节,包括分销商、服务商、系统提升等等,这也是纳入到我们这个环节。任何企业我们要做到,这是我们总经理今年夏令营提出的企业要做到有所为,有所不为,我们选择做不作什么,比选择不做什么更难,任何单一企业乐资源的它总是有限的,要把两件事做好,不如把一件事做好,波音公司也不必办国航也办不好国航。武汉的亮亮蒸虾,它到底养不养虾,它的虾做得很好,但是不一定会养殖虾,这就是我们要做到有所为有所不为。今后逐步要把以前的供应链的竞争转向产业链的竞争,就是市场的变化要从供应链的竞争到产业链的竞争,保证现在的传统行业也是这个趋势。

这是2013年我们新起点,用友公司的规划大家简单了解一下,我们要做到这几点,评估产品,走向平台,大产业链,大型企业客户,80%客户项目由专业服务伙伴咨询其分签;中型企业客户三年内彻底实现100%全分销,这就是用友会把这一块全部交给我们合作伙伴去经营,也是采取国外厂商的做法。

这是我们现有产业链的合作伙伴包括电信、联通、惠普等等。

做到这一点我们最后提一点就是用友要做到,用友把这些服务、产品都交给产业链联盟,那用友怎么样去为中端客户提供更及时专业的服务,我们做了一个定义,我们产业链伙伴它的职责和分工是怎么样,用友厂商的们公是什么样,首先我们的目标是唯一的,为客户创造价值,因为任何一个没有价值的商业行为是不可能持续,而且我们关键支撑是要做好产品,功能强、性能优,服务这一块从业务自信实施方案执行要做到服务好,然后在我们开放的ERP做一些专业化应用,然后服务就可以交给我们认证这样专业的服务厂商去经营。

最终我们是厂商也要SAP这块也要做到更新升级,问题解决,支持转型这一块,更新这块产品的升级,问题解决在线电话等等网络形式,还有支持FIQ支柱以及知识中心和在线学习。

最后我们用一句话总结经验这样一个汇报,一枝独秀不是春,满春色才是春,希望跟大家在今后的打造用友这个产业链。

 

【返回首页】