用友软件行业伙伴总部助理总经理蔡文静在“武汉软件渠道大会”发表精彩演讲

尊敬的李秘书长，尊敬的许总，尊敬的各位网站渠道的新老朋友们大家下午好。非常感谢有机会来到东湖环境优美的会议来跟大家分享。今天我主要讲就是也是结合了软件网的主题，就是产业转型渠道升级，今年6月1发布了平台化发展这样新的渠道战略，这个渠道战略涵盖了渠道发展的趋势，以及我们这样一些市场变化，包括李秘书长要做一个融合，怎么做到这样一个大融合，让软件事业做得更大。

今天我主要讲的议题有四点，简单讲一些用友公司，第二个是中国企业发展环境与IT需求的变化，迈向企业级管理软件和云服务的供应商的角色的转变和战略转型，最后是提供更及时、更专业，真诚的产品去服务。首先我们看一下，用友已经走到今天25年，它是1988年在北京成立，在1991年成立中国最大的财会软件公司，2002年成为中国最大的ERP管理公司，05年亚太地区最大的EPICOR管理软件公司，2010年用友包括云战略全面起动面向云平台服务化的转型升级，到现在我们提出了平台化发展，产业链共赢产业化升级，现在提出平台化发展，产业链共赢，那为什么会提出这个平台化发展，产业链共赢这个一个渠道策略，首先我们简单回顾一下，用友这个市场的一个定位，这是2012年，这是CCID做了一个市场调研，用友管理软件连续11年在市场占有率第一超过第二、三名的总和。用友ERP软件连续11年市场占有率第一，我们在快速增长过程中，给用友自身带来疑惑，在用友持续快速增长，是否我们的利润也是在同期快速增长，我们可以看到一个简单的案例，有一家中国做文具的企业，它对国外的销售占到国外市场的95%，就是这样一个比例之后，你说再让它去扩大市场占有范围几乎不可能，如何保证它在海外市场长期的竞争能力、盈利能力和提升利润空间，这家公司就是整合了它的上下游，形成了一个产业链，整体的推向他在欧洲的市场，这样为它的利润上游供应商，代理商等等系列打通了，整体推向欧洲市场，这样的话同期利润提升13%。用友连续11年的排名第一，利润没有持续增长，这是我们看到的困惑，我们如何去破冰，这是我们考虑要转型升级。

用友有强大的研发中心，还有大的服务团队我们如何去最大化，第一个我们北京有研发中心，在南京有制造研发基地，重庆第二研发中心，上海先进应用中心，上海汽车行业应用研发中心，深圳电子行业应用研发中心，我们有这么多研发中心，我们要聚合，结合当地的一些客户伙伴去加大这个行业的聚焦和研发。

我们在全国15000多人，咨询1700多人，研发工程师3000多人，合作伙伴2000余家，结合用友自身盈利模式来看，15000人，其实我们人均单产很差，不算很高，这是逼迫我们转型的一个主要动力。如果说用友现在是50亿，如果要做100亿，是不说人员要增长3万，这样是不够足够支撑用友提升利润的诉求和战略，我们要考虑产业链，从产业链布局模式去发展。这是我们通过这个用友自身的情况来作分析，要从产品体系来看，用友分为三个层次，第一个面向大中型企业NC产品，第二个是面向中型企业U8产品，第三面向小微性企业，就是作为用友的渠道，它可以面对多层级的客户去服务。用友NC，主要是多集团的监控，全产业链协同，动态企业建模，大企业云平台的产品，它是企业级高端软件，大型企业超过8000多。包括我们湖北，这样一些NC大型企业都在用我们NC产品，包括一些国资委的企业，包括一些大的民营企业。U8产品通过这么多年发展，U8已经涵盖了中端企业方面的应用，它不仅仅面对财力制造、办公、人力资源、协同、设计、电子商务等等一系列，这是中国企业软件管理的首选，也是中国ERP软件普及率最高的产品，也是中国使用U8最多的一个产品，它的还有数据挖掘分析、供应链的协同、生产制造、营销服务、营销平台，还有移动应用，还有IPAD的应用等等，商业平台交流，U8不居局限于是ERP的产品，它是涵盖整个信息业的产品。U8现在统计是156个功能模块，它最主要是有一个开放的UVP平台，现在现有的伙伴，在U8开发了很多企业个性的应有，然后推向于市场，为伙伴创造这样的利润空间。今天有一家宜昌伙伴，在UVP开发了一个软件，向全国推广。这种开放的平台为今天到来的每一位提供了公平的机会，如何在最大市场份额的一个产品上，去做一些个性化的设计，推广到中端的客户的桌面上。

应用战略的转型，还有一点我们刚才谈到自身诉求，它从外部环境来看，企业的发展环境发生了一些剧烈变化，提出要全面转型升级，需要两化融合、深度融合，刚才李秘书长也提到这一点，现在人力材料等等成本在提升，人民币升值、出口下降，这也是一种市场在变化，还有我们怎么去加强自主品牌、研发营销的服务的诉求。第三就是推动这种集约化经营，精细化运作的管理的诉求，企业全球商业活动的节奏加快，差异化的个性加深，这点非常重要，这也是共同去面对的一个个性化市场，前一段我去福建的泉州，它是一个服装制造业的基地，我们看到的品牌，七匹狼，还有七牌这些品，它的服装牌除了颜色花色不一样，面料都一样，为什么?这些所有的厂商去委托当地最大的OEM做设计和生产，你去选不同的样式，贴上你的商标，就是你的品牌了，现在的问题是，这些厂商面临的收缩，因为大量的同质化道路了大量的库存挤压，因为人的生活水平提高，个性化需求越来越多，不需要在个性化、穿着上都有雷同的东西，有不同的诉求，这也就是说我们怎么在个性化上做沟通，这也是市场化带来的一种信息、升级和转型。企业信息化需求发展我们一直在提两化深度融合，企业许多信息系统需要个性化、集约化、绿色化、人性化的管理，以前我们是有软件应用，到熟练应有，到我们熟练应用之后提出一些个性化的要求和应用，这也是我们需求的转变，对软件自身的提出更高的层次的需求。如何利用我们的软件管理，软件实施去提升我们的管理和效率。从我们以前通过软件支撑的管理。

IT产业这样一个趋势，就是网络化、移动化和服务化的需求，软件与信息技术服务是少数增长，软件行业现在发展趋势，从我们做的一个市场调研来看，软件每年还是18.6%这样的趋势在发展，说明这个行业的成长性、市场空间和需求是足够大。这是我们在需求上应用，不仅仅我们简单应用于财务、人力、ERP协同，可能在未来的区别应用都会加深，以前部门级的软件应用，后来在企业级的需求会涉及各个部门，包括上游和下游的供应链，和上游的供应商都要纳入我们企业整个管理需求里面。

我们是谈到了价值链分析公司的关键成功要素，所以说用友战略管理上有一个定义，用友软件未来做到五点，1、产品与方案领先，2、产业(生态)链，3、销售网络与能力，4、品牌传播与营销，5、人才及运营管理水平。这是为用友战略的方向，作用我们的伙伴，它是参加价值链的特定的价格环节，包括分销商、服务商、系统提升等等，这也是纳入到我们这个环节。任何企业我们要做到，这是我们总经理今年夏令营提出的企业要做到有所为，有所不为，我们选择做不作什么，比选择不做什么更难，任何单一企业乐资源的它总是有限的，要把两件事做好，不如把一件事做好，波音公司也不必办国航也办不好国航。武汉的亮亮蒸虾，它到底养不养虾，它的虾做得很好，但是不一定会养殖虾，这就是我们要做到有所为有所不为。今后逐步要把以前的供应链的竞争转向产业链的竞争，就是市场的变化要从供应链的竞争到产业链的竞争，保证现在的传统行业也是这个趋势。

这是2013年我们新起点，用友公司的规划大家简单了解一下，我们要做到这几点，评估产品，走向平台，大产业链，大型企业客户，80%客户项目由专业服务伙伴咨询其分签;中型企业客户三年内彻底实现100%全分销，这就是用友会把这一块全部交给我们合作伙伴去经营，也是采取国外厂商的做法。

这是我们现有产业链的合作伙伴包括电信、联通、惠普等等。

做到这一点我们最后提一点就是用友要做到，用友把这些服务、产品都交给产业链联盟，那用友怎么样去为中端客户提供更及时专业的服务，我们做了一个定义，我们产业链伙伴它的职责和分工是怎么样，用友厂商的们公是什么样，首先我们的目标是唯一的，为客户创造价值，因为任何一个没有价值的商业行为是不可能持续，而且我们关键支撑是要做好产品，功能强、性能优，服务这一块从业务自信实施方案执行要做到服务好，然后在我们开放的ERP做一些专业化应用，然后服务就可以交给我们认证这样专业的服务厂商去经营。

最终我们是厂商也要SAP这块也要做到更新升级，问题解决，支持转型这一块，更新这块产品的升级，问题解决在线电话等等网络形式，还有支持FIQ支柱以及知识中心和在线学习。

最后我们用一句话总结经验这样一个汇报，一枝独秀不是春，满春色才是春，希望跟大家在今后的打造用友这个产业链。