百合网转型O2O：田范江称线下业务今年营收破3亿

 

百合网转型O2O：田范江称线下业务今年营收突破3亿

8月21日消息，10年前，传统婚恋相亲业务触网，婚恋网站因为带给人们全新的婚恋交友感受而获得蓬勃发展，并造就了世纪佳缘成功在美IPO，与百合网、珍爱网的三足鼎力。

10年过后的今天，婚恋交友网站在微信、微博泛交友工具的冲击下，纷纷将目光放到了线下，从网络转而回归至线下业务。

转型O2O、强化线下业务对于婚恋网站来说，是迫于生存的选择，还是通向胜利的必由之路?百合网CEO田范江在面对这一问题时显得很从容，“愿不愿意做不是自己所能决定的，总要去做一些辛苦的、对手看不上的业务，才能走出一条生路。”

田范江对现在百合网的定位是一家利用O2O的方式来提供专业婚恋服务的现代服务企业。田预计到今年底百合网线下收入会突破3亿元。而根据世纪佳缘2012年的财报显示，其2012年全年的净收入为4.1亿元。

老二难做

时间回到最初。2003年还在复旦读书的龚海燕创办了世纪佳缘，2005年离开埃森哲的田范江创办了百合网。互联网企业就是这样，先发所带来的规模优势总是能将对手甩出几条街去。2011年5月11日，世纪佳缘在美国纳斯达克挂牌上市，而百合网的上市计划至今搁浅。

行业人士用2：8定律来解释互联网领域第一与第二的区别，第一名往往拥有80%的市场份额，而第二名则是要和其他同行分享剩下的20%市场份额。这样的说法也许夸张了些，但互联网企业老二确实难做，可发展的空间太有限。

田范江也坦承，婚恋业务只做线上业务，进入门槛不高，竞争激烈，此外相比较泛社交工具婚恋网站的目标用户群小，整个市场规模也不够大，纯粹依靠线上业务难以供养几家行业公司活得好。

根据世纪佳缘发布的最新一季度财报显示，世纪佳缘近9成的收入来自线上，1成来自线下。百合网来自线上和线下的收入分别占到50%。在田范江看来，发展线下婚恋市场能够让百合网有效避开来自泛社交交友工具和同行世纪佳缘的正面竞争。

“线上线下结合后百合网的业务增长速度快很多，现在每年的增长速度超过25%”田范江称。

转型O2O

尽管百合网线下业务到近1、2年才凸显出来，但田范江回忆称百合网早在2006年底就开始做线下业务，线下业务难做，想做好O2O也不是那么容易。

田范江，清华大学计算机系毕业，创建百合网前在世界著名咨询公司埃森哲担任咨询经理，对于线下业务的接触几乎为零。“我们几个管理者都是做线上出身的，线上出身转而做线下，挑战很大。”田范江称，怎样结合线上线下来做婚恋业务，2007和2008年两年间百合网一直在摸索也一直在赔钱，直到2009年才做成第一家盈利的线下店。

2010年百合网线下婚恋服务店扩展到3家，2011年底10家，2012年底30家、再到目前的60多家。

除拥有一家完全自主经营的线下婚恋服务店外，百合网其他线下店均采用加盟店方式进行扩张。“现在百合线下有1500名红娘，但是实际管理这些红娘的百合网员工就是百合自主经营的线下店的20名员工”田范江称，“我现在对百合网的定位是利用O2O的方式来提供专业婚恋服务的现代服务企业。”

本地婚介服务所加盟成为百合网线下婚恋服务店需要一次性缴纳加盟费，在后续的经营中加盟店收入与百合网进行分成，百合网占3成。

百合网为线下加盟店提供商标使用权、培训服务，而线下加盟店可获得百合网线上注册用户的数据信息，这是百合网能分去3成营收的核心资本，目前百合网拥有6000万线上注册用户。

截至目前，百合网通过线下业务获取的收入已经占到公司整体收入的50%，田范江预计到今年底，这一比例还将升高，线下收入能突破3亿。

　模式之辩

目前国内婚恋网站居于前三位的世纪佳缘、百合网、珍爱网可谓各具模式，但都有线下业务。

为什么婚恋网站就不能做成一个纯线上的互联网公司呢?对网站而言，线下这一块到底应该投入多大的精力?

在田范江看来，婚恋行业相比较泛社交而言属于小众需求市场，是范围经济，只有有限的目标用户群体，必须从单个用户身上获取更高的回报，才能将市场做大。

而要想从单个用户身上获得更多回报，可行的方法是将服务贯穿至整个婚恋交友从陌生人到轻熟人到熟人再到恋人的整个过程中。婚恋网站线上所能解决的更多是前半段从陌生人到轻熟人的问题。而后半段，在当前的社会环境下还是由线下的服务完成。

以世纪佳缘为例，其2013年第一季度在线服务的平均每付费用户每月贡献的收入(ARPU)为人民币26.1元。按照田范江的说法，百合网线下服务人均年收费在1万元左右，折合到月为800多元。通过线下业务获得的ARPU值比纯线上业务的ARPU值要高出很多。

目前国内婚恋市场线上业务年营收规模在10亿左右，线下业务营收规模在30-40亿，田范江称，最终而言，婚恋这个市场的从业者需要把握每一块，包括线上、移动和线，那一块输掉都会影响整体业务。