渠道商如何从产品销售型向服务型转变

传统软件渠道商主要以软件厂商为指向，以产品销售为中心，并不注重软件资讯的提供与售后服务的实施。随着经济的发展，需求的转变，单纯的销售已经不能满足客户，渠道商出现销售瓶颈。目前，软件行业普遍认同的一个观点是：软件渠道商要向服务型转变。然而，软件渠道商应如何向服务型转变呢?中国软件网总裁曹开彬先生给出了以下两点建议：

首先，以客户需求为中心。软件渠道商既然是向服务型转变，那么必然要有服务对象，软件渠道商的服务对象就是软件用户。市场经济客观上要求我们更加注重市场需求。因此，以产品为中心的时代已经过去，软件厂商渠道商都应转变重点，以客户需求为中心。然而客户的需求又是什么呢?在当下这个快速发展的社会，客户的需求也处于不断的变化发展之中。一般来说，客户希望能够按照其业务需求个性化定制软件系统，并且希望能够实现多种功能软件的协同使用，达到操作简单，方便管理的效果。另外，基本上所有的客户都希望能够用最少的花费实现最大程度上的软件功能实施。这样，如何高效快速的了解实践客户的需求成为了软件渠道商应该关注的重点问题之一。

其次，如何更好的服务，满足客户需求。第一，软件渠道商要聆听客户的需求，详细了解客户公司的主营业务，从主观客观等各方面全面了解客户需求。第二，由于客户的需求是多样化的，软件渠道商应该代理多样化的软件产品，以满足不同用户的不同需求，亦或是单一客户的多种需求。第三，客户在软件应用时会遇到各种各样的问题，软件渠道商应该多样发展，无论在软硬件还是维护等方面都能够为客户提供“一站式”的服务。第四，软件渠道商要加强员工的培训，保证无论是销售人员还是技术实施人员，都能够高效快速的为客户提供服务。第五，从软件渠道商对内的管理来说，软件渠道商在培训员工时应注意对员工礼仪的培训，使员工能够耐心的聆听客户的抱怨与不满。另外，软件渠道商的要及时的与一线员工进行沟通，随时了解客户的问题与意见，更好的满足客户需求。

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