用友：聚合产业力量 让伙伴客户共赢

近日，用友公司正式发布了NC行业产业链策略，同时成立了用友NC行业产业链创新中心。作为用友新三年战略“平台化发展，产业链共赢”的延伸，这一策略的缘起何在?具体内容如何?这一举措又将会给业界带来什么样的影响?带着这些问题，畅享网记者采访了用友公司执行总裁向奇汉和用友软件股份有限公司副总裁，集团UAP中心副总经理苗峰。

平台之战催化产业链需求

向奇汉首先从企业用户需求、用友自身情况和产业链伙伴三个角度介绍了“平台化发展、产业链共赢”这一战略的背景。

如果从二十世纪八十年代开始计算，我国企业信息化的进程已经走过了近三十年的历史，企业应用信息化的程度也在逐渐走向深入和成熟。

“现在企业用户已经不会再为了上信息化而上信息化，而是更专注信息化给企业带来的价值，把信息化作为支撑企业战略的一部分。信息化已经从部门级上升到企业级，和企业的运营、管理、决策结合得越来越紧密。”向奇汉指出，从企业用户的需求角度来看，企业用户已经迎来了信息化升级整合的大浪潮，急需通过平台快速实现各种整合应用，而这种整合单靠用友一家的资源和服务的力量是满足不了的，需要很多产业链伙伴来共同面对企业用户。

同时，从用友自身情况来看，经过24年的积累和沉淀，用友已经发展成为亚太地区名列前茅的管理软件企业，拥有众多适合企业管理信息化需求的平台产品和技术，但用友并不满足于现状，而是希望在平台和技术方面拥有更多的实施交付伙伴和行业开发伙伴，通过聚合产业链的力量，发挥出更大的作用，共同让客户获取更大的价值。

如同用友公司董事长兼CEO王文京在2013年初的战略发布会上所说，“未来软件与服务市场将是平台之战。对于软件企业而言，不仅是推进软件产品的云化、服务化，更重要的是，通过开放平台，最大限度地聚合大量第三方应用服务资源，以多、快、好、省地满足客户大量的个性化需求。”

此外，从产业链伙伴的角度来看，他们也需要有一个平台来支撑。过去用友也有很多开发伙伴或小的行业软件伙伴为客户提供服务，这些合作伙伴的普遍特点是规模不大，只是基于项目式的、定制性的和个性化开发为客户提供服务，他们既没有实力，也没有资金投入去做平台化的产品。因此他们也需要借助用友这样的平台，来支持他们进行快速开发，为客户提供更多服务，这样也能弥补他们在资源投入上的不足，特别是在平台技术开发上的不足。

向奇汉谈到，这三者结合，就催生了“平台化发展、产业链共赢”这样一个大的战略背景。经过半年时间紧锣密鼓的部署，目前用友已经建立了由技术与产品类伙伴，实施与服务类伙伴、市场与营销类伙伴等数千家伙伴组成的产业生态链伙伴体系，取得了一些成效。

而在这个大的战略背景下，在具体执行的过程当中，用友希望能够聚合更多的产业链伙伴资源，围绕自己的平台，为客户提供更多的咨询实施、交付服务，给客户带来更顺畅的管理应用体验;同时也希望那些自己没有平台技术的行业软件公司或开发商，能够基于用友的平台，提供一些行业性的应用，能够和用友的NC核心应用整合，形成整体的、复合的解决方案。所以，用友基于UAP平台和NC产品成立了用友NC行业产业链创新中心，作为产业链伙伴沟通合作的实体平台，并制定了“NC产品伙伴发展与扶持计划”，今后将与产业链伙伴一起，基于NC标准ERP产品，共同开发并推广各类行业、符合客户需求及发展的解决方案产品。

合作伙伴共促产业链建设

根据这一核心策略，用友将聚焦平台/技术、应用产品以及重点行业解决方案的发展，大力发展基于用友产品与平台的强大产业生态链：高端应用项目的咨询实施80%将由专业服务伙伴合作交付，中端产品将主要通过合作伙伴销售和提供实施服务，大力发展基于UAP和CSP的开发合作伙伴。在服务产业链方面，大力拓展咨询实施服务商/个人、项目开发服务商、系统集成商、培训服务商等合作伙伴;在营销产业链方面，大力拓展VAR(增值销售商)、RS (经销商)、ISV (行业、领域)等合作伙伴;尤其是在UAP和CSP这两大平台中，强化第三方在平台上开发、运行、发布和服务的功能，以促进用友和产业链上下游企业间的合作共赢。

其中，用友高端产品NC6将重点发展咨询实施服务商、项目客户化开发服务商、系统集成商、行业解决方案合作商等专业服务伙伴，对于用友高端应用项目，80%的咨询实施等交由专业服务伙伴来完成，具备营销能力的伙伴还可以授权软件许可销售。在2013年，高端专业化咨询实施类的合作伙伴将达到50家。

据介绍，用友NC系列产品是专门面向大型集团型企业的管理平台，最新一代的NC6系列产品整合了最新的互联网、云计算和移动应用等技术，可以通过构建大企业私有云来全面满足集团企业管理、全产业链管控和电子商务运营。

苗峰强调，今年用友将加强集团的UAP平台，重点发展基于UAP开发及服务应用的各类合作伙伴，面向伙伴建立UAP产业链的价值经营体系，聚焦开发伙伴、分销伙伴和产业伙伴深度经营;利用规模化培训、个性支持、深度扶持、共同开发多级技术支持体系，并通过商城模式的建设推广，为合作伙伴搭建云产业营销平台。

据悉，此次主要发展的合作伙伴将分为两大类：一类是面向高端客户的，具备咨询实施能力，并且能够独立面对客户，为客户提供咨询实施服务的，用友将为其提供产品和平台。

向奇汉表示，在这类伙伴中，有很多都是过去做SAP和Oracle的专业咨询实施伙伴，他们将会和用友一起合作，基于高端的NC产品解决方案平台，为客户提供服务。向奇汉指出，“从反馈情况来看，这类伙伴非常欢迎用友的战略，因为用友的客户群体与其原有的客户群体相比，体量更大、机会更多、市场容量也多，而且用友对于伙伴的开放性更好，无论是平台的开放性还是用友对于伙伴的支持，都更贴身。目前已经有源讯、NTT等过去主要做国外软件的伙伴与用友达成了战略合作。”

另一类则是开发伙伴，他们具备一定的行业知识，在细分行业中小有建树，但是尚未达到一定规模，并且没有自己的平台，他们可以基于用友创新中心的支持，在用友的平台上开发行业应用，同时与用友的应用形成整体的解决方案。

同时，用友也会对合作伙伴提供两方面的支持：一方面，对于咨询实施伙伴，用友可以在前期合作的几个项目中提供一些专业的人才、顾问，支持他们做项目，帮助他们快速提升能力，建立团队;另一方面，对于开发伙伴，用友可以提供UAP开发平台、UAP开发能力培训、NC需求管理系统与测试用例系统、产品发版验收测试和UAP产品伙伴社区服务等技术方面的支持。

苗峰表示，当伙伴基于UAP平台开发时，版权是属于合作伙伴的，用友会对其开发投入进行保护，而且平台化战略是用友在未来几年时间内不变的策略，如果伙伴的产品足够好，双方进行长期合作是没有问题的，用友会提供相应一系列的整合支持服务。

“伙伴们也可以直接来用友的创新中心做开发，就相当于用友开发的一个分部，”向奇汉同时指出，“创新中心也是一个成果的创新共享中心，无论是在项目实施中的开发成果，还是基于OEM的开发成果，伙伴都可以做一些价值分享。”因为现在客户需求越来越深化，客户对需求的反应速度要求也越来越高，客户对于管理软件产品的反馈就像对互联网的要求一样，要求迭代非常快，而在过去没有平台化产品时，要实现这点是非常困难的，现在有了平台之后，无论是用友，还是伙伴，都可以在平台上快速迭代、响应客户需求。

当记者问及用友将如何对合作伙伴交付的质量进行把控时，向奇汉解释到，主要可以分为三种情况：

其一，如果项目是由用友主导，伙伴只是其中的分包方式，则交付质量由用友来控制;

其二，对于具备独立咨询能力的专业伙伴，特别是擅长某些行业领域的伙伴，通过了用友的认证，由用友来提供产品和技术支持，则由伙伴直接对客户承担实施交付的项目责任;

其三，对于某些行业开发伙伴，用友的产品并不涉及其领域，但其业务系统可以与财务供应链、平台管理进行业务共享和数据协同，这样的伙伴就可以在用友的平台上做开发和迁移。如果其独立为客户提供服务，在项目交付中基于用友的平台做一些满足客户个性化需求的开发，则质量由伙伴自己面对客户负责，如果是在用友的平台上基于用友的产品规划，形成整体解决方案的一部分，则开发质量由用友来负责。

“这里所说的伙伴不分规模大小，哪怕是个人级的，只要对某个企业应用比较熟悉，都可以来参与开发。”苗峰补充介绍到。

当然，尽管伙伴的规模不分大小，但也需具备一定的准入条件：要通过用友集团UAP中心的开发能力认证;拥有1人以上的领域/行业业务应用分析专家;5人以上用于NC伙伴产品研发的专职团队规模;并且质量控制体系符合NC相关标准。

据了解，成为用友的NC产品伙伴后，其收益将来自四个维度，即一、产品收入：通过用友销售渠道或者自有渠道销售所获取的产品款收入;二、产品支持服务收入：伙伴对其产品进行售后支持服务所获取的收入;三、实施收入：为客户提供实施服务所获取的收入;四、客户化开发收入：为客户提供项目个性化开发所获取的收入。

众所周知，服务产生的利润会占据公司收益很大的比重，而作为上市公司，用友将如何平衡自己与伙伴之间的客户分配呢?

向奇汉坦言，在客户分配比例上，会考虑2：8原则。当然这一结果会有个过渡的过程，用友将采取分各个阶段、逐步过渡的方式来实现。

向奇汉强调，双方合作的目标关键就是看“能不能和用友一起面对客户，提供更丰富的应用和行业解决方案。”

内部整合完善产业链发展

除了为外部产业链搭建更好的平台，用友也做好了内部整合。

向奇汉介绍，从用友集团公司来讲，各个产品公司都在UAP平台上做了符合各自行业的应用开发，包括面对企业用户、政府用户、金融用户等，是基于平台提供面向客户的全面的行业解决方案，涵盖了财务、供应链、生产制造、客户关系管理、人力资源管理、电子商务、移动应用等，都是在这个平台上整合，并且也支持客户基于平台进行整体规划、分步实施。

同时，原来没有在这个平台上的产品，也在做平台迁移，比如用友收购的TurboCRM，在客户应用当中就面临着整合和一体化的需求，所以用友在最新的NC6上开发了基于UAP平台的CRM，这与NC的供应链、销售分销是一体化的，形成了统一营销平台。再如PDM，用友曾经收购过一家PDM的厂商，经过几年时间的发展，现在也已经把PDM迁移到了基于UAP的PDM产品上，这样能够更好的实现面对制造业的制造设计和生产一体化应用。

可以看出，用友公司通过实施“平台化发展、产业链共赢”策略，正在进行模式转变、产业链体系升级、促进经营结构改变。而随着综合竞争能力的提升，用友在高端市场的产品和服务替代国际厂商的能力也正在逐步增强，这将为产业链伙伴带来更广阔的发展空间，也将为企业用户们带来更符合需求的服务和体验，创造更多价值，实现“客户增值伙伴共赢”的目标。