SAP钟友文：渠道商在选择合作厂商时需考虑五大要素

2013年5月31日，“第六届中国软件渠道大会”在京召开。中国软件网总裁曹开彬在致辞中谈到了举办软件渠道大会的意义所在——为渠道商的成长壮大摇旗呐喊。“这几年我越来越感受到，在软件产业的发展当中，我们把很多的光环都放在了软件的企业、软件企业家、软件厂商的身上，但是对于众多的软件的渠道商、服务商、实施商、销售商，我们对他们的关注程度远远不够。所以对于中国软件网来说，这么多年以来，一直想在这个领域有所突破，很想为这个领域的群体、为软件公司当中的渠道经理、渠道负责人、合作伙伴负责人，为这些销售的合作伙伴、服务的合作伙伴的成长壮大摇旗呐喊。”

目前，中国软件产业正迎来全新的转型升级时期。随着互联网、移动互联网的快速发展，软件企业的业务发展需求及软件渠道上、销售商、实施、服务商的需求也日益增多，本次渠道大会为软件企业和渠道商、销售商等成功搭建了一个良好的沟通交流平台，对中国软件产业发展起到积极的推动作用。

SAP高级渠道经理钟友文

SAP高级渠道经理钟友文在大会上指出，渠道商在选择合作厂商时需要考虑五大要素。第一，销售进程;第二，服务成本——企业投资，包括软件费用、维护费用、管理成本、存储投资，以及后期升级;第三，客户粘度——根据客户无限延伸的需求，提供灵活的解决方案;第四，生态系统——厂商和渠道商的关系、合理的渠道布局、渠道利润空间，以及向上的发展空间;第五，渠道发展——厂商对项目的支持力度。

不同服务商在企业信息化过程中遇到的困境

软件经销商：渠道之间的竞争导致成交价格近乎为采购成本;渠道秩序的混乱导致丢单率高;厂商的压货使得公司的现金流非常紧张;没有自己的核心资产，经营风险大。

独立软件开发商：行业的个性化明显，研发成本高;完全的自主研发产品成熟周期过长;与标准行业软件合作价格太透明;与中小软件厂商合作交付风险大。

系统集成商：正面临细分领域的供应商冲击，传统优势减弱;价格的透明使得利润越来越低;专业化的服务需求越来越细分;客户资源的价值开发急需提升。

SAP对拓展业务伙伴实行分级支持模式

钟友文指出，SAP与总经销商对拓展业务伙伴(EBM)实行分级支持模式。对于新的EBM，SAP提供培训支持平台，组织系统培训。通过mVAR各地支持中心快速响应EBM的请求，并提供短训和售前支持。对于中级EBM来说，SAP帮助组织市场活动，建立市场模式，配发常规市场物料，指导伙伴进行市场开发。而对于高级EBM，SAP帮助伙伴进行项目推进，提供伙伴售前支持，方案支持，并协助EBM建立自己的开发团队，指导行业项目的深度挖掘。

据钟友文介绍，SAP Business One在全球有超过34000名客户，支持27种语言，对全球40个国家实现了本地化。Business One在全球拥有超过600个销售商，他们提供了超过350种行业解决方案，合作伙伴满意度指数高达78%。