尖峰对话：移动互联网对软件的挑战与渠道的应对策略

接下来是尖峰对话的时间，这次的尖峰对话的主持人，是我们美丽的易财TMO副总裁陈颖女士，尖峰对话成员：XTools副总裁谢亿民先生;瑞商网总保文先生;十综艺达总经理程钊先生;丰汗科茂总经理刘向军先生;还比研究总裁曹开彬先生。
 

陈颖：大家好，今天会议时间比较长，我们一直在说一句话，最好的总是在最后的。现在这个议题也是我们今天下午整个议题中最精彩的一个部分，我们也欢迎我们在座的各位同仁和我们一起做相关的分享和互动。首先我们先请我们在座几位嘉宾，简单做一下广告，广告要短，自我介绍可以长。

保文：曹总跟我是老朋友，前几天他给我打了个电话，说邀请我来参加这个软件大会，突然想起来我还是IT行业的人。因为有五年了，我基本上在IT行业消失了，进入到传统行业里面去了。我是瑞商网的保文，我们方向主要是给医药行业提供软件技术借助于互联网，给传统行业提供服务。

程钊：我是北京综艺达的程钊，我个人涉足这个行业已经快20年了，软件业这么多年的风风雨雨。很高兴利用这个机会向我们在座同行大学习一下移动互联网最新的领域对我们将来的转型会有什么帮助。

刘向军：大家好，我是风汉科茂的刘向军。

谢亿民：我想问一下，我先不介绍自己，我认为未来的互联网的流量50%到60%或者更多，会来自于手机移动，大家认同的话举一下手?我认为在手机移动上面所要做的工作不光是要解决业务的问题，沟通的问题，我认为在移动互联网的方向，一个是重位置，企业级的移动产品一定是，重位置的，还有重业务的、重数据的。刚刚聊到企业级的沟通产品非常不错，但是一定要抓住移动的快车道，这是我的观点。我们的产品叫掌中宝。

陈颖：谢谢各位。

曹开彬：我也介绍一下吧，我是中国软件网的曹开彬，很高兴三场对话我都参加了，显得比较过分。确实我和嘉宾们交流非常好，我补充一句，我把主持人介绍一下，这是我们专门请来的主持人，他们在这个领域，尤其在移动互联网这个领域有很多实践经验。但更重要的是在主持方面、对话方面也有非常独到的技巧，所以我们在众多朋友当中选择了这一位优秀的主持人来介绍今天的对话。

陈颖：感谢曹总给我这样一个机会，也是非常感谢我们的中国软件网、海比科技在曹总的带领下给我们一个交流的机会，我也希望在座和台上的负责人能够有一个互动。

今天我上台的时候带了我的手机，自己的移动终端，来体验一下，同时我也给各位介绍一下我们自己的应用的情况。欢迎大家到丰台园博会现场，这个会场我们承接了大概有800个导览园，每个导览园都有这样一个手机，移动终端的应用，就在我们的定位系统、我们的签到、紧急事件的处理，都是从易财集团TMO事业部提供的，我们是做传统的，我们是做传统业务的人才的管理，在云的时代下，更好的跟移动终端相结合，能够促进我们在各个项目上的一个开展。如果在会后，有在传统业务上、人才开发管理上、人才招聘上有需求，尽管来找我。非常感谢。

今天移动互联的时代，也面临着很多挑战，也孕育了很多机会，我们也想在此和我们传统行业和我们正在云上飘着的主流行业，和我们一直在做宣传的优势是经验的团队做一些沟通和交流，也想请在座各位就我们现在云服务时代带来的移动互联网经济形势下和我们的移动终端相结合，我们的软件商作为厂商也好，渠道商也好，面临的挑战，我们如何应对，跟大家做一个交流。

保文：在谈我的观点之前，我想谈一下我的经历，我88年毕业进了中关村，一直在做技术，我自己做企业那就是用一个技术人的思维模式在做。到现在还是没有创新技术，大概在三年之前我才结束了做科技的生活方式。因为有这个背景，所以对今天这个话题，我可能有一些感触，感触比较深。因为从最早期，讲起来很古老了，最开始把计算机的软件如何应用于其他行业的客户，在做这方面的服务工作，身处其中。所以在不同的时代，做的工作其实是同样的一件事情，那就是开发软件，然后卖给传统行业的企业，然后给他们提供服务。大概就是这样一个过程，一步一步走到现在。

经历这些过程，我认为不管是原来的Windows时代还是互联网时代还是移动互联网，它解决了一个方式方法的问题。我做的是内容，我做的内容怎么快速的传递给我的客户，这个时代只不过使我做的内容更快一点、更方便的传递过去。所以就今天这个话题，我认为对于我们这种做服务的软件公司来讲，它应该更像是机遇，而不应该是挑战，应该说我们提供服务的成本大大的降低了，我们在上面开发内容的空间大大的增加了。所以从商业模式的角度来讲，最核心的其实还是内容是什么，有没有广泛的企业需求或者用户需求，把握住需求可能更为重要。我多说几句吧，因为开彬找我他可能有点问题，我是搞软件开发的，大概在08年的时候我曾经很痛苦，非常的痛苦，因为那个时候觉得传统软件已经无路可走了，所以我们那时候和曹总有一个深度沟通，我搞了20多年软件，在中国一直坚持，没有到美国去，是不是搞错了。

陈颖：现在来看是对的。

保文：到现在可能感觉没走错路，当时感觉走投无路，当时觉得还有最后一根稻草，互联网，那个时候我非常痛苦在哪里呢?因为我们做传统软件，我原来开发了一个产品卖给客户，客户需要我提供服务，我需要有一大帮技术高超的服务人员，靠什么来维持他们的生存和他们的收入呢?我是靠一个一个的去接项目。

陈颖：这是我们之前最传统的。

保文：我在项目多的时候我发现我没人，等到人都全部招来的时候我突然发现我没项目了，结果每年赚的钱就变成我给我的员工打工了。

陈颖：下次再有这种业务的时候和我们的外包业务相结合。

保文：08年的时候我最后一个机会就是说，只有把我的服务和互联网结合在一起，成为我服务行业里面的用户不可或缺的一环，这是我作为技术人员唯一的机会，结果我就开始转型，转到互联网上去，然后去抓行业用户的需求，把需求转化为服务产品。所以走到现在，也是我开场的话，我突然想起来我怎么还是IT行业的人，因为我在这几年，一直在传统行业里面通过互联网给他们提供服务，这个路基本上已经打开了，而且正在向前发展。所以我今天又正好开了我的用户大会，开完了过来分享我的心得体会。

最后我总结一下，移动互联网时代的来临，其实是给我们这些做内容、做服务的软件开发人员，又创造了一次，如果还能突破的话，又创造了一次调整自己、抓住机遇的机会，这是我的观点谢谢。

陈颖：非常感谢保总，也给我们一个非常深刻的体验。需求从客户中来到客户中去。

谢亿民：刚刚提到的，我的观点不知道大家认不认同，我认为移动互联网实际上是一个技术创新或者是一个时代，它应该跟上的是商业模式的创新，技术创新一定要跟上商业模式创新的时候，认同的举下手。问题不在于你的技术多先进，也不在于移动互联多么诱人。我觉得未来一定要思考一个问题，你的商业模式是不是能够足够创新，你用的是不是还是软件交付，上门说教的方式实现你的产品销售，这些你都要打个问号。所以我们在移动互联的角度来看问题要抓住三点：一个是你的产品，第二个你的用户，第三你的商业模式，是不是能够在整个千变万化的市场环境里头抓住你的核心套路或者摸索到商业突飞猛进的方法来占据你的市场。

腾讯公司也在开发它的企业QQ，它的QQ有两个版本，一个是它的营销QQ，一个是它的内部沟通QQ。当它在进入这个市场的时候，你是不是能够抓住企业千变万化的市场环境能够取得一席之地。我经常在说，腾讯公司在做什么，它根本不知道换道超车，它在加塞，车道有多宽你必须有一个新的方法绕过它，这就是你要开发一个可以飞的汽车来跃过它。所以我觉得你的商业模式，你的用户在哪，再去做移动互联的东西。我每次都希望把我的观点分享给大家，技术上的创新一定要跟上你的商业模式，你技术再优秀、商业模式不行，最后还是不行。

陈颖：下边有疑问的可以跟你有一个互动。

谢亿民：大家有疑问的可以聊一聊。

陈颖：您的观点还是蛮积极的。听一听程总的观点。

程钊：咱们做这一行外人觉得可能挺风光，酸甜苦辣只有我们自己知道。我们公司涉足互联网相当早，2000年的时候，开彬去我们公司做了一次采访，回去写了一篇关于产品的报道在中国计算机报上。我们当时已经在做互联网产品了。

陈颖：13年前?

程钊：对，差不多是这样。这么多年我们一直坚守做互联网的产品，客观的讲，这一块，从公司的发展和产品创新来说，回过头来看，我们自己做得并不是太好，或者没有赶上互联网大的发展带来的机会。我经常在公司内部跟大伙说，我说移动互联网是我们这个企业最后的一次机会。我们这个行业里面很多企业有的逐渐消失了，或者萎缩到某一个区域去了。

陈颖：市场份额可能会受到一定影响。

程钊：我们上午也讨论了很多，其实企业无论从沟通也好、管理也好，它的手段其实非常多样化。从传统软件厂商来说，我们面临的第一个问题是观念，你有没有改造自己的观念;第二个包括你的技术、你的开发，其实是全方位的一个挑战。我们从去年夏天开始，在做移动互联网的一些新的应用开发，其实我们遇到一些很实际的问题，比如说我们本身是基于互联网的软件，而且我们也开创了一些大的企业，包括在一些行业比如手机通信这个行业，像迪信通、中国移动这些大用户，我们积累了一些经验。我们想无非是根据用户的需求把这些原有的产品改造到手机上。最后我们做了以后发现不是这回事，手机上跟传统的PC上还是有非常大的差异，你按照我们过去的那种开发模式，已经不适应了。都是开发人员去做，手机上有很大的差异，因为手机屏幕太小，它对你的业务性包括整个效率的要求非常高。这方面我们其实走了一些弯路，返过来说，手机这一块，移动这块的应用也有它的一些先天的优势，打个比方，我们过去分发一些软件其实非常困难，比如我们要把一个软件让用户知道，让用户了解、来试用，要投入很多的人力物力，现在有了互联网，有了移动商店，可以在很短的时间内，只要你的产品足够好，它就可以在很短时间内让很多用户知道。我们春节后做了一个，也是为了配合公司产品转型，我们做了一个面向个人的产品，我们最早设想是给药店做的，大家知道今年6月1号，明天以后，整个药品企业最新的标准会实行，大概有三年的过渡期，这里面很多药品的连锁企业，我们是做连锁企业的，我认为我们对连锁企业的模式是非常有优势的，我们想在这个行业里面寻找一些新的机会。所以我们做一个面向药店人员使用的或者面向大众使用的产品。

陈颖：您这套产品我们可不可以理解从B2B到B2C的过程。

程钊：其实是O2O，帮助用户去选药，做一些基本的诊断。我们这个产品推出以后超出我们的预期，经过两个多月有20多万的下载量，这是在过去我们做传统行业根本无法想象的。所以我觉得这里面可能蕴藏着很大的商机，你怎么抓你的商业模式，怎么把用户跟我们用户的用户，把他们之间串联起来。

陈颖：我们要能够做整合资源的。

程钊：对，另外要迎合时代的变化，现在电子商务发展非常快，我们作为软件企业怎么去思考这个问题，我们现在在探索和尝试，还不是非常成熟。

陈颖：我也是希望在座的各位，有过这样体验的或者正在寻求我们做分销、做渠道的，能够跟您这边有一些互动和交流。刘总，刚刚大家基于互联网的，不说严峻吧，也是几个机会。您这边有没有一个好的想法，或者在过程中有没有一些故事可以跟大家分享的心得。

刘向军：这几年的变化非常明显，我借着刚才谢总的话题说，我问您一个问题，现在你整个的客户，或者营业额当中，你的直销和渠道，渠道比例是多大?

谢亿民：渠道大概6%到7%，直销大概2%到3%。

刘向军：我之前也在厂商工作过，现在在渠道。如果从渠道跟厂商的角度去考虑，现在这种新的技术，不管云计算还是移动互联的发展，其实对于我们渠道提出了新的挑战，我看挑战主要有几个方面，第一云计算的发展跟移动互联的发展，实际上它对厂商的依赖度提高了，对于渠道的依赖度降低了，这是一个很重要的问题。我之前做渠道的话，做传统软件的渠道，我拿到货其他剩下的销售工作、实施服务的工作都是可以做的。但是云计算模式下的产品和服务，这点可能是无法达到。

换句话说，作为渠道来讲，在云计算这个模式下需要跟厂商有更深入的合作，这个可能是面临的第一个挑战。

第二个挑战，云计算的收费模式，比传统软件要低，虽然成本降低了，但是收益也降低了。这样对于渠道在云计算模式下还有移动互联新的服务模式下，带来一个新的挑战，这个挑战是比较大的。我这几年也没有离开云计算这个行业，也在关注，营销和服务当中，云计算业务做得是非常少的。

在未来有一点，这种新的技术是无法阻挡的，对于渠道来讲，除了把现有的传统业务，在新的模式下如何发展和生存，这是我要面对的。

陈颖：在座的都是我们的分销商，我们软件的厂商。在云时代，在现在的移动互联这么样激烈的机会，又是竞争的一个过程中，如何能够保值增值，我们也是希望大家有困难了可以抛出来，也希望在座专家给我们一些好的方向和好的指引。谢总有没有更好的主意?

谢亿民：我先讲一下我的第三个观点，假定云计算的公司获取客户的使用和数据更多，它才能够提供更多的增值服务给我们的企业和客户。所以在这个方面，也可以回答刚刚主持人的问题，当我们的云计算的企业发展到一定程度，是很多服务都可以增值上去。比如我们和民生银行合作，我们可以给它们提供上亿的人民币的无抵押的贷款。很简单，我们是一个传统的或者我们是一个创新型的计算机的软件公司、云服务的公司，照样也可以纳入到整个小微企业的金融贷款服务里面去。所以我认为，云计算的企业，移动互联网的企业，未来朝着哪方面发展，假定你能获得客户存储的数据越多，你获取的增值服务越多，我刚刚回答主持人的问题，在某一个时间段有可能你卖的就是一个服务费，但是假定成长足够大的时候，我的数据可以接入到用户之间的交易，介入到企业的经营管理和培训，介入到企业的融资贷款服务等等。一个云计算的企业代理商，如何看待未来增值服务的问题，我可以有很大的想象空间。当然目前为止，你可能挣的是软件的服务费，但是未来你可能挣的是更多的云计算企业衍生出来的一个增值服务，这是我想向刘向军来表达我的规划。

曹开彬：就是依托于自己的业务、依托自己的核心技术、自己的客户资源进行相关的提炼，最后提供一个增值服务对吧，这种增值服务可能是一种分析服务，像我们保总，我说你把我们分析师这碗饭都吃了，他依托于后台数据报告，并且是非常精准而且是有效的一些数据，这个客户非常需要，我可能卖的不是软件的钱，我卖的是数据分析研究。我的一个观点，依托于移动互联网，我们提供软件之外的东西，这个可能是空间非常广阔的。

谢亿民：我们目前想做一些中小企业老板的销售管理培训，比如说OA培训，甚至于供应链的指导，实际上我们认为，我们未来并不期望在软件本身服务费里能赚到多少钱，我的眼光可能更高更远一点，我希望能给它提供更多的咨询服务，小企业是需要帮扶，它的整个销售管理也是很正规，它的整个融资服务，它整个的HR的管理，我觉得这些内容实际上是我们应该多考虑的一些问题。因为提供云服务你却放弃了更大的一块市场，我觉得我们再多想一想，让我们整个云计算的生态链呈现一个紧密相接的，或者和渠道商紧密相接的一个东西。

曹开彬：我还有一点补充，我们知道移动互联网它的发展前景或者说它的一个机会，我还想表达一个观点，我们做过一个调研很有意思，现在客户需要一个什么样的移动互联网的解决方案，就发现其实很多客户都提到，我希望得到一个叫解决我特定行业、特定问题的解决方案，而不是说是一个非常通用的。可能某个流程或者某项业务，特别适合在手机上去用、在手机上去解决的问题。所以我对我们的渠道商也好，或者开发商也好，我的建议是，如果我们在进行移动业务的拓展方面，我们可不可以尝试，假如没有PC会是什么情形，我们哪些东西可以去做，这可以是一个很好的出发点和思考点，或许能帮我们找到一些非常独到的、非常特有的应用。这样的应用我相信是移动互联网这个行业里头最有杀伤力的。

保文：前面几位嘉宾分享了自己的观点，开彬也提到，怎么在借助移动互联这种方式，能够有专项的精准定位的，或者我们叫把向性的目标，我说一下我的体会，也是我自己实践中间正在做的事情，我开了三天我的客户会，我的客户都是连锁药店，跟程钊总的业务方面有很大的合作空间。我在前几年花了很大力气，完全是我自己的销售团队，并没有借助渠道这一块。我们把全国的连锁药店挖掘了一部分，所以我在这个行业里基础客户已经有上百家了吧。

我们开的会议叫什么，叫瑞商网零售药店数据研究成果发布会，我已经不是在卖软件了，是开彬刚才讲了，我在卖研究的报告，因为我们做这个软件，我是做BI的，做商业智能，我把BI软件卖给药店，它没有分析能力，怎么办呢?它就让我的人来分析，我们这个软件是SaaS模式是租赁的，这样我就把精力放到数据研究上了，也是现在比较时髦大数据时代就在讲这个概念。在这个行业里面我慢慢占到了一个位置。

陈颖：您等于在大数据时代基于医疗医药的基础在做相关的行业的分析。

保文：专门针对于健康领域、药品和药店销售产品的数据研究。

陈颖：已经在高过原本软件开发带来的收益。

保文：不仅仅有药店的客户，还有制药企业，他们制药企业就追着我的屁股说，保总，我们能不能合作，现在是在这个状态，拉赞助嘛。

陈颖：刚刚也听了几位负责人，包括在业内的精英总结了一下我们整个在渠道分销领域，面临移动终端变革的时代带来的，比如说成本越来越低，毛利越来越低，销售的路径会有更多的竞争。但是我们听下来会有几点，第一可能是在我们不断创新和延展性，在我们的系统和移动终端忘记PC机的时代，我们如何做相关的应用，这是技术层面的。

第二，在我们的商务层面，作为我们在座所有的渠道分销商，或者代理商，原来是叫软件代理商，我一直是做乙方和甲方的，做甲方的时候比较多，我们选型的时候多半出来的都是咨询公司，加上软件的渠道商，加上我们的厂商，形成一个打包的方案。现在越来越多的会来体现到我们的O2O，走在前面的提供了数据的分析，大数据的分析，谢总这边提供了我们金融小额信贷业务的反利的模式。