SAP高级渠道经理钟友文发表“渠道升级：创收模式走向盈利模式”演讲

谢谢各位，这是SAP第二次参加这个渠道会议。刚才赵理事长讲了两个话题，一个讲了市场空间，第二个讲了怎么去赚钱。在去年8月份，我们和第三方公司做了一个调研，调研完了之后产生了一个让我们非常振奋的结果，在中国所有企业客户的总数量是欧洲加上美国的总和的4倍。这个事件给我们足够的冲动，这个冲动我们要不要继续扩大中国的战略投资。我们谈到市场空间问题，我们是在中国市场里面有足够的空间让大家去发展。
 

SAP高级渠道经理 钟友文
 

第二讲赢利，在所有项目中间，SAP几乎没有说去做价格战，去打价格战。所以今天下午的颁奖，应该给SAP颁一个中流砥柱奖，因为我们永远是价格的最高者。走到伙伴内部的讲话，伙伴经常说，我们通过与SAP的合作确实赚到钱了，这是非常让我们振奋的消息。那么SAP所有项目都是通过渠道来完成，可能很多人知道SAP盘子很大，但是在高端产品里面我们不做实施、运维服务，这部分是外包，中低端我们是百分之百所有全产业链的外包。SAP打造整个行业最强的生态系统，这个生态系统分五个层级，从前期的咨询、营销、实施、运维、以及解决方案，这五个方面我们产生了非常大、非常优秀的合作伙伴，只是在咨询或者在实施行业，实施这个方面更大一些，也有非常各好的合作伙伴，比如东软。所以SAP在41年的过程中间非常重视渠道的伙伴建设和发展。

今天的内容分四个部分，一个是公司的介绍，稍稍代过软件一下，刚开始很多人不了解SAP。在全球80%的客户是SAP的客户，这个理念在中国也是差不多类似这样一个结果。全球SAP在四个方面一直都是领先的地位，尤其是第四个，移动应用这边，也是通过收购，一跃成为全球第一。

SAP在2011年整个全球的增幅大约只有15%左右，全国最近四年以三倍的速度在增长。在全球的赢利，1400亿人民币左右，净利润大概在260亿人民币左右。所以这个市场足够大，而且SAP一直在打造渠道生态系统，我们致力于跟渠道共赢，分享行业的利润。

在2010年前，SAP主要是三个领域，在2015年之前，我们要打造成全球领先的服务供应商。现在ERP在全球第一，DI也是全球第一，云计算我们也是最近几年收购了好几家公司，而且这是最大的一个基于云计算开发的ERP系统。2015年我们目标是成为第二大的数据库厂商，我们有足够的信心。

SAP中国业务发展里程碑，扩大产品线，解决方案体系，实现业务的数据规模化增长。

在座的是我们的忠实伙伴，渠道要讲的话，选择一个厂商，我觉得应该说要看五个方面，一个方面叫品牌领先，品牌领先有什么好处，加速我们的销售进程，在SAP至少有两个环节，SAP是很有倾向性的，一个是老总，一个是CIO，它有两个需求，一个是它的安全需求，第二个价值曲线需求。

平台开放，这里面很多渠道伙伴，这个是很关键，上午来之后，很多伙伴说，我是一个开发型的合作伙伴，有没有机会跟SAP合作，开发型合作伙伴其实是我们的大部分合作伙伴。

发展空间，SAP在渠道发展上面我们采取的策略非常保守，对渠道没有任何的门槛、对渠道没有任何的压迫，对渠道没有任何的过度发展。在我们内部讲的话，渠道确确实实从全国体系来讲，我们目前大概是200多家渠道，并不多，但是我们发展的非常稳定。然后保证每一个项目都能顺利交付。即使是我们全分销的业务，大项目这块我们有专门的产品技术专家，帮助大家做一些诉求。很多大型的合作，不知道在座的有没有参加去年、前年的大会，前年我们投入了1.2个亿，只是为了一场会，前后两天做品牌认识度的提升。

软件销售来讲，我们在SAP来讲，其实某种程度上，标准产品已经实现了80%、90%的功能。第二独立软件开发商，你可以开发很多行业个性化的产品。第三个，系统集成商，这两年过程中间，很多系统集成商，转变成了一个词叫ITO，就是IT服务外包商，基本承接了整个公司里面所有IT的软件、硬件等等系统的升级、开发等等。这个环节中间，客户需要增加你的黏合度，SAP绝对是你的首选，每一个环节的服务商有足够的赢利空间。

最近两年我们也关注到一个细节，这个细节就是说，以往我们做数据报告的时候没有这么振奋，这些客户已经有非常好的信息意识加基础，所以SAP说，我们把它叫做销售机会，这是非常好的一些资源。再往上走，渠道伙伴可能很着急，这些客户要往上走，我们也能HOLD住。我们在国内非常多的合作伙伴跟客户做开发的时候，开发到第七轮，就是客户的需求，我们可以无限的想象。

单点应用到大集中，比如我们能不能建一个云计算服务中心，向全国的分子公司提供信息服务。标准应用到个化开发。

我们重点讲的80%重要还是20%重要，我们走访了很多客户为什么要升级，之前花了20万解决了80%的工人，现在要花20万解决20%的工人，就是要无限延伸解决客户的需求。总的模式，SAP从创收模式向赢利模式，我们不是要数钱是要赚到钱。SAP在全球有79%的中小企业，21%是中大企业。

客户的总投入分了三个阶段，大体相家总体项目金额30到60万居多，有的项目能做到700多万人民币，但是起步也很低，大概2万到8万，也有这样的产品。

企业管理严格来讲是ERP的整个概念，为什么老板倾向于SAP，如果SAP系统应用的话，必须有业务发生才能有财务发生，老板说这样很好，不会产生财务漏洞，所以老板比较倾向于SAP解决方案。

个人工作中心，所有报表都可以想象延伸，这样不会造成最终汇总上面的有误差。

还有产品集成，最近两年像首钢这样的公司都提出了这样的需求，带给了SAP中小企业非常大的市场容量。

SAP作为移动应用来讲，我们跟伙伴不收费，但是很多伙伴拿着这个确实赚到钱了。包括远程支持这样一个平台，也是降低渠道在维护、运维、服务过程中间的成本，大部分是通过远程系统来完成。

刚才讲了为什么说我们SAP很大的余地是赢利，不管是厂商还是合作伙伴，都有很好的赢利，下面有几个分享，一个就是产品价格，产品成本往往是按照项目的10%定义，所有合作伙伴说，我们对项目构架的时候，SAP给不给折扣没有关系。促销，在SAP几乎没有促销这个词，也没有产品压货这个词。所有产品都是通过客户签单，然后跟结算。竞争刚才也讲了，渠道整个的规模、业态都不是很庞大，尽量避免无序竞争。

简单讲一下结构，这个结构为什么要讲呢，其实在整个项目过程中间，为什么SAP只占了10%，绝大部分都让给了合作伙伴。

最后一点，SAP，尤其是最近三年高速的发展，希望有更多的渠道商一起来加盟SAP，完了之后打造在中国市场上未来的一个，要达到全球第一。但是每个主要的市场也要达到这样的市场。

我们总结一句话，当SAP在德国法兰克福上市的时候，SAP成了德国的第一品牌。我们要在上海即将开放的国际板上市，我们也要成为中国市场的第一。非常好的一个机会，期待在座的各位合作伙伴加盟，一起创造新的记录，谢谢大家。