HP-AMD渠道升级：二三线城市引入集成商

(中国软件网讯)纵观主流服务器市场，惠普是AMD阵营中最大的支持者。

不仅产品线最全，全面覆盖双路、四路、八路以及刀片服务器市场，一些市场推广的举措也紧密而有效。随着AMD代号为“Bulldozer”新一代处理器架构推出，惠普AMD服务器产品线也快速切换到了AMD皓龙6200系列处理器。

▲中国惠普企业业务集团工业标准服务器产品部产品经理陈晖

尽管核心处理器已经升级为AMD皓龙6200系列，但惠普AMD产品线仍然暂时沿用了ProLaint G7的架构和系列号，中国惠普企业业务集团工业标准服务器产品部产品经理陈晖认为：“中小企业用户最核心的关注点在于价格，这也是AMD服务器在市场上一直沿用的销售策略。当Intel服务器普遍升级到E5平台后，将与惠普G7代AMD服务器拉开更大的价格差，这对AMD服务器在SMB市场竞争来说未必是劣势。”

基于多核芯的性价比优势

实际上，基于AMD处理器平台独特的多核芯技术优势，惠普AMD服务器在市场上也开拓了一套类似“田忌赛马”的打法。去年，惠普推出了基于AMD皓龙6128处理器的四路特配机型QM949A，价格已经下探到高端双路服务器区间段内，这样以相同的价格，用户完全可以首选入门级的四路服务器。QM949A作为四路服务器产品向两路市场渗透，在去年取得了成功的市场突破。

▲惠普AMD服务器处理器已经完全升级至皓龙6200系列

随着今年惠普AMD服务器更新到新一代处理器平台，惠普也基于AMD皓龙6212、6238及6234几款处理器进一步推出了8核芯、12核芯产品，价格却维持在去年QM949A等同的价格区间内。也就是说，以往，用户花费高端双路服务器的价格可以买到AMD四路服务器;今年，花费相同的价格则能够获得AMD皓龙6200系列8路、甚至是12路的服务器产品。

“去年AMD推出8核产品的时候，市场上其他的主流产品还停留在4核、6核的状态。这种多核的优势在今年将表现得更为明显，AMD 处理器升级把市场竞争引向了8核、12核区间，高端皓龙6272甚至达到了16核。”陈晖介绍：“这将成为今年AMD服务器销售的一个非常大的卖点，更多的核芯数量可以给客户带来更多基于虚拟化的价值。”

多核服务器给企业用户带来的利好是显而易见的，单台服务器支持的核芯数量更多，服务器的处理速度更快，而在虚拟化环境下，更多的核芯意味着在单一的服务器可以构建更多的虚拟机，可以实现更多虚拟资源的灵活分配。“很多用户都会直接地把虚拟机和CPU内核数做直观的线性对比，核芯越多越所支持的虚拟机也相对更加稳定。”

“中小企业建议从微软切入虚拟化应用”

随着服务器虚拟化技术日渐成熟，越来越多的中小企业用户开始关注虚拟化，并希望体验虚拟化带来的IT架构变革。根据国际权威调研机构Gartner发布的调研结果，2012年全球部署的虚拟主机数量将超过2001～2011年10年间部署的虚拟机数量总和，且在100～1000人规模的中型企业中普及较快，速度甚至会超过世界500强企业客户。

但是对于“既缺钱，又缺人”的中小企业来说，如何合理部署虚拟化产品也成为考验中小企业的一道难题。为帮助中小企业用户更轻松地应用和部署虚拟化，惠普推出了微软虚拟化、Windows操作系统和AMD多核服务器捆绑的销售模式。

惠普以打包方案的形式，在AMD服务器上捆绑了windows操作系统和微软虚拟化解决方案，帮助用户更快的购买、部署虚拟化应用

谈到打包销售模式对渠道商的带来的收益，陈晖解释说：对于渠道商来说，如果分别购买硬件和操作系统，所花费的价格要高于软硬件结合的产品包。此外，微软和惠普都会提供进一步的培训机会，包括用户手册、视频或者现场培训，帮助代理商提升服务能力，能够很快的基于捆绑解决方案帮助用户实践虚拟化。

“这是中小企业市场发生的巨大的变化，以前大家觉得虚拟化是一个很虚的话题，现在不仅大规模网站或者电信企业会应用虚拟化，中小企业也开始考虑虚拟化。”陈晖谈到：“但是大型企业和中小企业之间是存在显著的虚拟化需求差异的，中小企业会更加偏重于在现有的物理基础设施上实现虚拟化;此外，虚拟机的数量和应用都会相对简单。”

这也是惠普在打包销售方案中选择微软虚拟化的初衷，微软Hyper-V虚拟化方案集成在其Windows服务器操作系统中，能够尽可能降低虚拟化解决方案的整体价格，从而更容易被中小企业用户接收。“微软操作系统的安装用户群非常广泛，SMB用户90%都是应用微软操作系统，我认为微软虚拟化方案是一个不错的渗透SMB市场的出发点。”

实际上，惠普从2011年就开始基于AMD服务器以打包销售模式试水中小企业市场，在早期的“易商”解决方案中，惠普基于AMD服务器搭载了微软Windows 2008 Foundation，并捆绑青岛开龙软件公司提供的进销存软件应用。通过2011年一年“易商”进销存方案的打包销售尝试，陈晖发现中小企业基于Windows的应用覆盖率很高，因而选择了基于微软平台的虚拟化方案切入中小企业市场。

“中小企业通常愿意选择微软解决方案作为虚拟化的尝试和开端，微软架构虚拟化功能可以通过免费的方式获得，性能和稳定性也广泛被中小企业用户认可，从中小企业的发展角度来考虑，建议从微软入手虚拟化应用。”

“集成商是非常重要的一股力量”

事实上，惠普AMD服务器的渠道构架一直以来采用了“分销+代理”的传统模式，陈晖认为：这种传统的渠道架构是由AMD服务器市场占有率所决定的，需要以不同的渠道架构去体现其产品特性。经过2年的市场耕耘，惠普AMD服务器业务迈过高速发展阶段，进入到平稳增长期，渠道架构也面临新一轮调整和优化。

陈晖介绍，2012年惠普在保持原有金牌代理结构不变的前提下，在部分区域引入了SI/ISV增值服务供应商渗入二、三级地方市场，而惠普从培训奖励政策和销售工具角度提供辅助，帮助SI/ISV在当地开拓业务，此外，惠普在各个区域的合作伙伴也会为这些SI/ISV增值服务供应商提供支持。

“我们希望更多具有提供解决方案能力的系统集成商加入到我们的代理商体系中来，这将是非常重要的一股力量，在很长时间内，这类型系统集成商都会在AMD服务器业务开拓中发挥重要价值。”

而这样做的好处也显而易见，对于代理商来说，很多销售规模小的代理商能直接和惠普总代进行合作，减少中间环节从而降低应用成本;从惠普的角度来说，也有能力接触到更多的用户，打造更为扁平化的渠道体系，降低覆盖成本;对用户来说，也可从一家集成商采购到整套解决方案产品，大大降低硬件采购周期成本。

但是陈晖强调，引入系统集成商并不代表原来金牌代理体系的消失，这两种不同的渠道代理商将互为补充和促进，共同将惠普AMD服务器覆盖和渗入到不同等级的地方市场。

“在没有金牌代理的区域我们会用系统集成商来覆盖，在某些区域市场，渠道分销的模式和北京的分销模式是不同的。”陈晖介绍：北京市场相对而言较为成熟，在一家大的金牌代理下面有很多小的集成商，足以支撑起北京的市场。但在一些经济发展较为落后、服务器市场总量有限的区域会则出现另外一种市场状况，这类区域往往没有1-2家独大的代理商，却存在多家面向行业的小规模代理商，和这些行业代理商合作就成为必须的区域渗透策略。

“我们在不同的区域策略是不一样的，但是从发展趋势上，惠普一直在倡导渠道扁平化，希望我们的代理商能直接覆盖最终用户，也希望能开发更多的ISV或者是SI合作伙伴。”

扁平化趋势下的渠道转型

惠普AMD 服务器的渠道架构一直以来自成一套体系，不过陈晖认为：“任何硬件产品，从渠道发展上来看，扁平化一定是趋势，这是一个很重要的方向。”

谈到渠道商在渠道转型过程中的角色转变，陈晖认为代理商自身也有长远的考虑，考虑的因素不仅仅包括当前的利润率，还包括长远的利润率。

“任何硬件产品都会发展到一个更开放、更扁平的渠道体系，但渠道商心理是有准备的。我和一些金牌以及比较大的分销商聊过，对这些分销代理来说，现阶段他们拥有独家资源，会获得更好的利润和市场控制力。随着惠普AMD服务器市场步入到成熟阶段，用户开始大量购买惠普AMD服务器，这时候这些渠道商未必能继续拥有独家资源，利润率会降低，但同时销售难度降低，销售量增长，对代理商来说仍然有利可图。”

面对渠道体系的调整与优化，如何帮助渠道商快速适应渠道架构变化，提升增值服务能力完成自身转型则变得尤为重要。陈晖介绍，惠普正通过一系列解决方案销售工具帮助渠道商提升解决方案服务能力，为销售虚拟化方案的代理商提供了一些预配置的场景可供快速选择。

以针对制造业虚拟化应用场景的方案销售为例，集成商只需要了解企业用户数和服务器数量等信息，通过销售手册就可以快速地明确选择哪一款惠普AMD服务器、配置什么型号的CPU、搭配多大的内存和硬盘，选择何种版本的微软操作系统等等。

此外，市场开拓方面，惠普也投入了更多的营销资金，在更大范围内更频繁的举办市场活动，帮助优秀的系统集成商开拓区域市场。“我们每个季度都会安排一个区域代理会，共同来研讨惠普基于AMD处理器产品的优势、劣势和使用心得。这类型研讨会给用户带来很好的感受，认为自己受到了重视。同时代理商也认为惠普AMD为他们提供了良好的支持。”