IBM顾世山:2012年ECM将与客户及合作伙伴共成长

IBM ECM大中国区总经理顾世山表示，2011年IBM ECM在大中华区的业绩非常好，打下了良好的基础。2012年IBM ECM的主题是成长，IBM ECM将与客户及合作伙伴一同成长。ZDNet至顶网软件频道消息 IBM ECM大中国区总经理顾世山表示，2011年IBM ECM在大中华区的业绩非常好，打下了良好的基础。2012年IBM ECM的主题是成长，IBM ECM将与客户及合作伙伴一同成长。

这种成长由三个角度来诠释：第一，IBM ECM目前在银行、保险等金融行业已处于垄断地位，2012年希望将业务延展到更多的行业上来，尤其是政府行业;第二，IBM ECM将提供更多、更全面的解决方案，并帮助用户更深层次的使用已购产品，使用户提高对非结构化数据管理水平，提升投资回报率;第三，IBM ECM将通过加大技术支持，帮助合作伙伴实现业务延展，并在云计算等新型应用场景下，与合作伙伴建立新型合作关系。

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转发以下是现场实录：

顾世山：好，谢谢Ken给我们这边介绍了一下ECM这个产品发展的策略，从全球的角度来看，那在大中华区，特别在我们中国这个地方，我们希望怎么往下，跟各位合作伙伴，跟各个客户一起来共同成长。所以在去年的时候，大中华区我们ECM做的是非常的出色，公司给我们的任务，到最后我们真正完成的时候，我们达到166%，所以是我们打下了一个良好的基础，我们的客户也在成长，我们的合作伙伴也在成长，包括我们自己也在成长，那么今年我们的主题就变成是成长这个词。

顾世山：那这个成长实际上我们是从三个角度来诠释我们怎么成长，第一个角度就是很平行的来看，因为在过去的3年、4年，甚至于更长一点时间，有的ECM在中国大概发展已经接近12年的时间，在过去的3到5年之内，发展的是最迅猛的，尤其是去年，所以我们在去年，在整个银行业和保险行业，我们ECM整个就是在中国属于垄断地位，非常领先的地位。那么今年我们是希望，延展到更多的行业上来，尤其延展到政府行业，政府行业里头，比如说像医疗、像社保或者是公积金，或者是公安里边的交通、公安里边的经济、警察这个行业，那这里边实际上是有跟IBM一个整体的一个大的战略有关联的，大家可能听说过IBM有一个叫IOC这样的概念，叫Intelligent Operations Center，那这个概念实际上是把一个大政府的运作，然后变成一个在一个统一的平台上，比较容易的一个管理。那么这个时候的管理的很多场景，都是跟我们的非结构化数据比较有关系，比如我刚才提到的几个行业，像医疗、像社保、像住房公积金、公安，有大量的表单、事件，还有很多的图文这样的非结构化数据，甚至于社交信息，比如说像政府行业还有很多部门正在跟我们接洽的，比如说像信访办诸如此类这样的单位部门，有很多这样的管理的需求，所以我们在2012年我们会更多的关注银行保险之外的政府行业，这是我们横向的发展计划。

顾世山：那么纵向来讲，我们已经有不少的客户，在中国使用我们的产品，在使用的时候，它在某一个应用，包括某一个项目上在使用，那么这个使用其实是有更大的空间，去帮助我们的客户，提高ROI，也就是说您买了我们的软件之后，如果您的使用范围、使用场景越来越多的时候，那你这个ROI，你的投资回报率就会越来越大，OK。所以现在我们看到说，我们会用到一些更多的、更全面的解决方案，或者是用一种叫内容管理的成熟度这样的模型，来帮助我们的客户，提升非结构化数据管理的水平。那刚才Ken提到了五个方面，其实这五个方面是涵盖了再一个企业、一个客户内，非结构化数据管理要涵盖的一个范围、一个内容。那我们今年做这个横向的发展思路，我们也有一些想法，比如我们今年的3月份，也就是下个月的月初，我们就会跟国内一个大的银行，专门运行一个叫ECM IN….com，也就是说叫，ECM在这一个客户的整体的一个全面的一个Workshop，来帮助这个客户来全面思考，非结构化数据在这个企业里头，怎么样去发展，所以这个我们会今年希望有更多的客户，来配合我们或者是愿意参与，跟IBM今年做这样一个活动。然后在横向这边，还可以看得到，去年我们或者说在过去几年，我们有一些解决方案，已经变得很成型，而被我们很多客户，我们的合作伙伴所接受的，像我们的知识管理、像财务共享中心，像这样的解决方案，已经被我们的合作伙伴、我们的客户非常的接受、非常的欣赏，那当然还有一些行业性的，比如我们谈到一些流程银行，或者是保险行业里边一些特殊的应用，在我们的行业里头也有好几个用户在使用，而且很稳定。那么接下来我们是希望更多的应用，比如说叫采购中心，比如说像归档中心这样的概念，比如说客户之声这样的概念，那这些解决方案都是横跨行业的，不光是银行或者保险，其它的行业都有类似的需求，那么在某一个具体特定的行业里头，它的需求我们也有很多我们可以深度挖掘的一些应用，我们希望在这个领域上，在第二个我刚才讲到的横向的领域上，我们今年做更多的成长，这是我谈到的第二个成长。

顾世山：那么第三个成长，我们谈到的就是合作伙伴的成长，那么合作伙伴的成长，实际上也会在三个方面来成长，第一个方面的成长，就是有一些合作伙伴，在某个行业上已经积累了很多的对非结构化数据管理，那它现在自己也在做一些并购，或者说它自己业务的延展，从一个行业比如说金融，再拓展到新的行业，比如说到保险，到医疗，甚至于到一个做IOC，就是智能城市管理这样的一个想法，我们已经遇到了很多这样的合作伙伴，这样的发展，所以这也是一个纵向的发展。那横向的发展，过去有一些合作伙伴，在某个领域比如说票据这个领域，它做得很成功，那它可能会不断的再发展，做一些信贷的工作，因为信贷跟票据，它是在银行里头是蛮核心的两个应用，然后在旁边还有一些其它的应用，比如说像开户，像授权等等，这些应用它的可能会延展出来，这是一个方向的延展。那么还有一个方向的延展，就是我们要求，或者说我们在看到一些合作伙伴，在技术细节、技术深度上的延展，过去的技术层面，有可能是在1到5的这个区间里头，也许是在3.5或者到4，那么今年我们会跟合作伙伴一起来成长到4.5，甚至于到5的水平上，所以合作伙伴的成长空间也是很大的，从横向的成长、纵向的成长，技术上的深度成长，都是今年我们在策略，在这个合作伙伴的领域里边，我们要拓展的。

顾世山：那再附带加一点，我们的合作伙伴现在的身份，现在有一些转变，也是我们新的商业模式所决定的，那就是这个合作伙伴也许就是慢慢变成我们的客户了，变成我们的用户了，因为有SaaS，云计算这样的一个新的应用场景，这种市场需求。因此我们今年，也会更多的跟我们的合作伙伴建立所谓，新型合作伙伴关系，那这个新型的新，就在于它不但要帮我去，跟我们一起去服务我们的客户，同时它有可能变成是一个服务的运营商、服务的提供商，基于我们的产品、基于我们的技术，这是一个非常重要的一个发展空间，是和合作伙伴。所以今天我们在谈到2012年ECM的整个大中华区，特别是中国区发展，我们主题是成长，在客户、在行业、在我们的合作伙伴之间，不断的成长。那么在这个计划的旁边，IBM公司是大量在中国区的一个投入，我们最近在旁边一个地方，我们同时在举行一个内部的培训，就使得我们整个ECM的同事，包括我们在IBM其它部门的同事，都要接受、都要拥抱我们这样的策略，所以我们现在正在培训，那这个培训，今年的培训跟往年截然不一样，我在IBM15年，这次的培训给我的印象特别深，好多新的概念大家都出来了，比如我跟大家举两个例子，第一个例子就是过去我们谈到说一个企业里头的结构化数据和非结构化数据，大概是二八原则，就是二是结构化数据，八是非结构化数据，我们现在看到是另外一个趋势，流程或者说我们企业内部的业务的场景，有80%是不可预测的，这个是一个很新的概念，这个概念不是IBM提出来的，是我们的第三方提出来的，那有了这样的思考之后，就不断的要驱使我们自己，驱使我们的客户，驱使我们的合作伙伴去思考，在这个象限里头这个80%，这个80%，两个加在一起的，这个大的区间里头，就是我们ECM所要重点去解决的领域，我们就是用Case Management的这样一个领域来解决，我觉得非常好的一个概念。另外一个非常好的概念，就是IBM今年会特别的强调一个，所谓内容如果是在休息或者在静态的情况下，它就等于成本，如果你要是把内容把它动起来、把它用起来，就等于价值，所以刚才其实Ken提到了一个英文单词，叫content at rest=cost，然后提到了另外一个词就是content in motion=value，所以这个概念非常有意思、非常好，我们不少的业界同仁，比较多的关注内容把它存在这个东西上，但现在我们的着眼点不是，我们的着眼点是怎么把它动起来，如果它动得越频繁，说明这个内容所产生的价值就越多，所以这就是我们今年，在大中华区的我们ECM今年的一些想法。那我们对于明年，也有一些畅想，我们希望今年也会给明年打下一个坚实的基础，所以明年如果有机会，再请到各位专家、各位朋友，坐在一起再聊的时候，可能我们就是又有一个新的起点、新的成长空间，好，谢谢大家。