宏碁贾德顺：SMB方案中心助渠道战斗力提升

图片：宏碁中国中小企业业务本部总经理贾德顺

【第五届中国软件渠道大会系列报道】

4月15日，宏碁SMB方案商联盟的成立，圆了宏碁中国中小企业业务本部总经理贾德顺多年的梦想，这也让他对渠道伙伴的承诺终于实现了--过去几年中，他一直在思考如何更好地帮助渠道合作伙伴实现转型和升级，而充分利用解决方案这个工具是最好的突破SMB市场的利器，同时也能增强渠道伙伴的市场竞争力。

“宏碁SMB方案中心的建立，将助力商祺携手渠道伙伴挖掘更多适用于中小企业细分行业实际应用的解决方案，推动商祺的渠道伙伴从PC代理商向解决方案提供商升级转型。”贾德顺兴奋地说。

解决方案联盟背后

毫无疑问，单一的PC已经远远不能满足中小企业用户的需求了。现在，用户不再需要单一的PC产品，而是需要整体的解决方案--信息安全解决方案、远程协同设计解决方案、工程计算解决方案、云计算解决方案……这些五花八门的解决方案，尽管均以PC产品为核心硬件平台，但包含了设计、安全、虚拟化管理、网络资源管理、数据管理、远程协同管理等软件，以及大量专业的IT服务，这是传统的PC供应商提出了新的要求。

实际上，宏碁商祺很早就已经对此做了尝试。例如，商祺针对中小企业客户的特殊需求细分市场，在过去已经推出了不少方案型和应用型的产品，比如针对图形、建筑、动漫、3D设计领域推出图形PC，性能可与工作站相比拟，但是价格却与PC相仿。不仅如此，考虑到中小企业用户希望PC产品能够结合自身需求的变化趋势，除了硬件产品之外，商祺不断推出专属解决方案，比如针对安全方面的商务安全一键通，能够有效防止系统崩溃，病毒侵扰;专为中小企业量身定制的商务锦囊升级版，可以满足企业日常的业务管理需求。

不过，贾德顺和他的团队并不满足于此。从2011年开始，宏碁商祺就开始联手渠道伙伴加强了细分行业的解决方案的打造，以此来寻求突破中小企业市场。据了解，从去年开始，宏碁商祺就开始举办首届宏碁SMB解决方案大赛，大赛经过一年的评选，最终梳理出了10个针对不同用户需求的解决方案，并在此基础上建立了宏碁SMB方案中心，希望为渠道输出高质量的解决方案，满足中小企业的个性化需求。

在贾德顺看来，宏碁SMB方案中心的建立顺应了这一变化趋势。他说：“我们建立这一方案中心的目的有两个：首先从中小企业用户需求来看，他们对IT已经从过去的使用需求转变为应用需求了，用户希望IT能帮到他解决一些实际的问题;其次，从渠道伙伴的生意来看，今天他们同样也遭遇到了同质化的挑战，产品、价格、服务等等方面都在同质化，大家都在拼配置、价格，拼得也很累了，甚至还影响了他们的盈利问题。因此，不管是从他们当下的生意模式来说，还是从长远的企业经营着想，这一变化都是势在必行的。”

据介绍，今年整个宏碁商祺将计划打造出50个针对不同用户需求的解决方案提供给渠道伙伴。同时，商祺还会做针对性更强的巡展、推介会和客户答谢会，去了解不同客户群对商用PC的细分化需求和解决方案需求，为渠道合作伙伴梳理市场方向，进一步加强销售信心。

广募增值合作伙伴

显然，以解决方案来突破和深化SMB市场的开拓已经成了贾德顺工作重心的一部分。按照规划，宏碁SMB方案中心的工作重点有两个：第一是增加中小企业客户的通用型办公解决方案，第二是挖掘针对细分市场特定需求开发的解决方案。

贾德顺告诉记者，对于大部分现有的渠道伙伴而言，宏碁商祺希望通过通用型的解决方案帮到他们。“方案中心的定位主要是一个整合的作用，我们捕捉到中小企业用户的需求之后，会整合现有的硬件和软件资源，把它变成一个解决方案，再借助现有渠道伙伴体系来服务用户的需求，因此对渠道伙伴而言，这是非常简单和方便的，他们不需要再二次开发软件，遇到客户的需求就可以直接来找到我们。如果遇到一些难题，我们还有工程师对他们进行指导。”

据了解，宏碁商祺在安徽的一家合作伙伴已经感受到了解决方案带给他们盈利上的提升。在最近的一个单子中，这家合作伙伴成功将毛利率提升到了30个点，而过去如果他单纯销售硬件的话，仅能拿到3个点。这一成功案例已经成了不少商祺渠道伙伴谈论的一个焦点话题。“如果你的产品、解决方案变成对用户的增值服务的话，没有哪一个客户会再去关心你提供的解决方案中，硬件是怎么构成的，他关心的是如何能帮助他提升IT的应用水平。我们也希望合作伙伴能积极适应客户的这一变化。”贾德顺说。

当然，转型解决方案的提供商，渠道伙伴还需要时间来进行消化并逐渐时间。贾德顺表示，目前已经有部分伙伴真正实现了这一点，接下来商祺会把这些伙伴的经验整理出来，并在渠道中加以推广。不仅如此，贾德顺还希望更多的SI和ISV能和宏碁商祺进行合作，他希望2012年能和600家增值伙伴达成合作。在刚刚过去的一段时间中，已经有138家方案型的SI已经和商祺开展了业务关系。当然，如何和这些方案型SI打交道，贾德顺认为商祺已经找到了成功的途径。

“其实我们最早和这些SI打交道的办法是有问题的，大家似乎都是在拿做传统渠道的思路来做SI，这些思路无非就是每年签一个销量协议，达成多少给SI多少返点等等，但返点确实不是SI最关心的东西，他感兴趣的是你有什么样的方案、服务来满足他的最终用户。基于此，我们认为解决方案是和SI打交道过程中最好的粘合剂，同时我们也把SI当成用户来对待，那就是他的需求是什么，商祺就必须尽量去满足他们的需求。同时，根据不同的SI，我们也制定了详细的关怀方案，具体到每周、每月怎么和SI打电话，怎么和他们保持见面的机会等等，这样当他们有需求有商机的时候，就一定会和我们的销售人员联系，双方再一起跟进客户的需求。”贾德顺说。

稳中求进自成体系

众所周知，宏碁与方正PC进行战略合作后，在2011年上半年进行了架构的调整和业务的融合，同时在渠道体系方面进行了梳理。据了解，在新平台上，方正商祺整体呈现出了良好的发展态势，为宏碁在中小企业商用领域的开拓大小了坚实的基础。2012年，为了进一步增强品牌拉力，并在渠道端统一品牌形象，方正商祺将逐渐向宏碁商祺转换，并引入更丰富的产品方案，在宏碁的新平台上打造全新的中小企业PC品牌。

“我们认为这样的切换将为渠道伙伴提供更强大的支持，但也提出更高要求。”贾德顺表示。因此，在今年年初，宏碁商祺就已经定下了一个关键词叫“稳中求进”，这包含两层意思：一方面，从方正商祺到宏碁商祺的切换过程中，贾德顺希望市场、客户以及渠道都能平稳地延续下来，并融合到位;另一方面，通过解决方案、区域市场资源下放以及新产品线的引入，继续做强做大宏碁的SMB业务。

据了解，宏基商祺在未来几个月内就将正式宣布引入笔记本、投影机等相关产品线。贾德顺认为：“过去我们没有做笔记本业务之前，很多渠道伙伴只能通过其他途径销售相关产品，引入笔记本产品线之后，渠道伙伴也能顺利过渡，不会出现不适应新产品线的问题。当然，除了笔记本产品线之外，我们还将陆续在SMB市场中导入服务器以及投影机等产品线，这对于合作伙伴增强竞争力起到了非常大的作用。”。

“总的来说，2012年商祺将逐步实现从方正平台向宏碁平台的切换，进一步完善业务品牌和业务模式，转向精细化和个性化的客户顾问管理。此外，商祺还会逐步建设和完善虚拟团队，统一工作套路，更好的帮助合作伙伴管理升级。同时，以解决方案突破SMB市场，打造真正属于自己的渠道和客户体系。”贾德顺最后说。

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