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如何使CRM成为挖掘“金矿”的流水线

[摘要]有很多企业使用CRM最主要的目的是记录客户的详细联系方式、历史交往记录,CRM系统让每一个销售人员尽可能抓住每一个销售机会,通过个人或团队的努力把机会转化成订单。

前言:

有很多企业使用CRM最主要的目的是记录客户的详细联系方式、历史交往记录,CRM系统让每一个销售人员尽可能抓住每一个销售机会,通过个人或团队的努力把机会转化成订单。

但是,每一个销售人员有着各自的工作风格,每个销售人员仍然以自我能力获得更多的客户,繁杂的工作有可能也让销售人员乱了章法,所以很多老板们希望得到这样一个工具,在什么时间应该做什么、在什么阶段应该执行什么,CRM系统能提醒或者自动处理。

SFA的必要:

上海XTY婴儿用品商店的王元是一个非常精明的商人,他劝说光顾商店的顾客加入他们的会员,借此王元详细了解顾客的宝宝出生年月,王元心里有本帐,婴儿到什么阶段需要什么辅食,到了什么阶段需要口腔清洁套装,到什么阶段需要音乐摇椅,到什么阶段需要学步车,到什么时候应该拍照片做相册,但是就算这样,他也不能对顾客逐一电话提醒,王老板期望能够有系统能自动通知客户,自己也可以特别组织一些货源吸引老顾客,但他也不知道这种软件应该叫什么。

王元要的就是SFA(销售自动化)。

很多公司已经利用SFA,作为CRM的功能之一,它就像一条挖掘“黄金”的流水线,不断给企业创造价值。例如,IBM通过SFA自动提醒保修期过期的客户购买优惠的“续保服务”;Dell通过CRM的SFA通知其笔记本电脑客户在两年到期时更换笔记本电脑的电池;Amazon从客户数据库分析出读者对某一着者的偏好,在该着者又出新书时自动通知他的固定读者群。

SFA不光是开辟了一条挖掘“黄金”的流水线,更多的是规范了一些销售管线,用大白话就是“销售套路”!销售人员依赖于SFA在最恰当的时间做出正确的动作。

SFA被描述为一种销售方法论,它可以用来定制成公司特定的销售程序,规范大家所熟知的销售流程,这样的工具涉及一系列销售活动,通过在销售流程中每一个分立的步骤,来引导销售人员。几个不同的SFA组和,又可能形成新的“销售套路”。

当然SFA还确保后续的运作,比如,产品销售出去后,SFA会帮助企业,督促客户服务人员及时回访,确保客户在拿到产品后是满意的,哪怕这种回访可能是发送一个短信息,或者邮件,客户满意度也会提升一个档次,展现在客户面前的是满意度,它带来了区别于同行的竞争力。

XTY婴儿用品商店的王元老板采用了租用的XToolsCRM软件,王元已经得益于这种互联网月租软件,因为很少的投入就可以管理好自己的店面销售和客户。王元非常希望XTools能够开发符合自己的SFA,期望重复开发客户,使自己从简单销售产品提升到育儿服务的角度。据了解,SFA已经成为众多CRM公司开发的重磅功能,XToolsCRM也不例外,而XTools的区别在:即时升级、即可使用。

SFA风险

很多例子表明企业实施CRM是失败的,这让企业管理者非常谨慎选择它。75%的销售领域应用项目被认为是没有达到预期的,谁认为这些应用项目已经失败呢?

是那些必须使用这些应用软件的一线销售人员!大多数销售团队声称这些解决方案给他们的是另一负担,而不是销售助手。为了能够满足管理的重压,SFA的输入工作的重担落在了销售人员的肩上,他们经常不得不充当了数据输入员。创造几乎占整体销售80%销售业绩的前20%销售团队拒绝使用SFA,这些人发现系统麻烦,同时又不能满足他们真正的需要。

管理学家提醒企业老板:企业在选择管理工具的时候一定需要照顾一线人员的操作感受,千万不要让SFA成为捆绑销售人员的枷锁。管理者更多需要选择试用一个月来观察销售人员的反应,而这时在线租用CRM成为重要选择。

结束语:

像ERP、CRM等信息化产品更多的是解放人力,节约时间,如果缺乏信息化管理,企业照样能运转,但不具备低成本优势,而好的CRM、SFA能让销售人员花同样时间,效率更高,更重要的是,客户将更加满意。




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