业内观察：在美国看中国的中小型ERP市场

西方软件在中国多采取直销方式，他们有自己的销售人员和实施队伍，为用户提供直接的服务。他们在美国的软件销售方式则是完全不同的，他们大多采用VAR分销方式。VAR即英文Value Added Reseller的缩写，也就是增值代理的方式。软件公司向其认证的代理商(VAR)提供自己的软件产品，并给予相应的折扣，VAR再将软件卖给最终用户，并提供培训和实施等增值服务。这种方式将软件公司和代理商结成了一条“双赢”的“食物链”，软件公司最大限度地减低了销售成本，使其能够专心致力于软件的开发和维护。代理商既能够从软件销售中获得一定利润，又能够为用户提供自己的增值服务并建立与用户的长期服务关系。Best Software和微软均采用这种销售方式。

几年前，中国的ERP软件用户对有偿的培训和实施服务还是耿耿于怀，对按小时收费的服务更难于接受。今天这种状况已经大为好转，用户已经承认了服务的价值。那么美国的实施顾问是怎样提供实施和培训服务的呢?美国中小型ERP软件的实施服务费，现场服务大多在每小时150～200美元之间，华裔实施顾问的收费略低，大约在每小时80～150美元左右。一般电话支持服务也是要收费的，费率与现场服务相同，按时间收费。另外，提供现场服务时，用户还要承担实施顾问的差旅费。由于增值代理商的实施顾问都需要获得软件公司的培训和认证考核，因而他们的服务品质普遍较高。

随着中国经济的飞速发展，越来越多的中国产品获得了美国市场的认可，也有越来越多的中国企业来到美国开发自己的市场。由于这些企业均以中国大陆的生产基地为依托，建立自己在美的销售基地，因此他们都是典型的分销行业用户，选择的软件也已中小型软件为主。如厦新电子和先科，分别采用了MAS90和MAS200，上广电SVA则选择了功能更强的Navision。

最近曾有报道说，中国政府将发布以中国软件公司为主制订的ERP软件标准。不知这一标准对中国本土的ERP软件产品有多少帮助。但我认为不仅应该学习西方软件的开发理论和思路，更应该学习西方软件的销售战略。比如我们可以从西方软件的增值代理商做起，利用别人的资源培养自己的销售人员和实施顾问。同时，也可以借此机会深入分析和研究国外的产品，为我们自主开发的ERP软件注入西方的理论和技术精髓。

依我个人的经验来看，以往中国软件业界与国外软件商的合作并不成功。一些国内的系统集成商，曾尝试与国外的ERP软件商在中国的机构合作，但这并不是VAR的方式，而且这种合作往往基于某一个项目的软件销售，很少能够参与到实施服务中去。另一些系统集成商曾试图与ERP软件商建立长期的合作关系，而ERP软件商也希望他们能够成为自己的VAR，但这些合作往往流于形式或无疾而终。几年前的ERP软件市场还处在“战国时代”，来自西方的不同规模、不同特点的软件竞相角逐中国市场，而市场和用户尚不成熟。国外ERP软件商涉足中国市场时，往外是小心翼翼。而这种心态表现在市场行为中，便是急功近利甚至杀鸡取卵的方式。当时中国的ERP软件销售和实施人才十分短缺，而有限的人才又被国外软件商高薪网罗。在这样的条件下，VAR是很难生存的。

如今的中国市场经过几年的整合已渐趋成熟，软件供应商的数量在减少而市场容量却在扩大。中国产品的国际竞争力大大提高，中国企业的经济实力更是不容忽视，它们在国外市场投资和发展的气魄使许多当地企业望尘莫及。中国的软件业也应该冲出重围面向海外，不但要学习他们的经验和技术，更要把自己的触角伸到国外ERP软件公司的办公桌上。试想几年后，当中国企业大规模出现在美国的分销业市场的时候，谁将为他们提供ERP软件提供实施服务?

中国软件业融入国际市场的第一步，可以从国外软件的VAR做起，但在产品选择和市场定位方面必须要下一番功夫。他们一定要选择适合中国市场产品，最好选择在国外已有一定市场分额，但尚未进入中国市场的产品，这将成为一种互利双赢的选择。国外的中小型ERP软件商，大多不愿承担在中国直销的高昂费用，而中国市场对他们的吸引力又是显而易见的，VAR将是他们最好的选择。现在，一些美国公司，甚至印度的软件公司已经跃跃欲试，准备扮演中国市场VAR的角色。