张先民:Novell逆市增长靠实力 2009掘金渠道

采访之前，张先民博士正在隔壁的一个会议室给Novell的员工做全年绩效点评，听得出来里面的氛围非常活跃。

15号下午，Novell全球副总裁、东亚区总裁张先民博士接受了CNET科技资讯网在内的极少数媒体专访。在采访中，张先民向CNET科技资讯网透露，“在金融危机情况下，Novell中国2008年的增长率是168%，2009年还将加大对中国的投资，Novell2009年将把中国作为发展的重心，研发人员也将扩充一倍。”

图为Novell全球副总裁、东亚区总裁张先民博士。他指出，“Novell一直在转型，而且已经实现了增长。Novell很平稳，不管在经济环境好或坏的时候，都是一步一个脚印地去走。”

张先民还透露，“在重点客户市场取得突破的基础上，2009年，Novell将在渠道市场展开大动作，到年底将在全国25个省市铺设渠道。”

增长的奥秘

当前，由于受到美国金融危机的影响，已经发展成为全球经济危机，这也对诸多企业客户产生了巨大影响，很多企业开始收缩预算，尤其是开始减少IT方面的投入。但是Novell在这种特殊的经济形势下取得了大幅增长，让人有些惊讶。

对此张先民指出，“金融危机势必会影响到IT行业的各个领域，但是Novell受到的影响微乎其微。首先由于，Novell的财年是以10月份结束，当时金融危机已经爆发，但是对于Novell的影响十分有限，尤其是在中国市场。我们对未来有充足的信心。”

“在中国的增长，事实上得益于Novell与华为、中兴、戴尔、微软等重要合作伙伴合作工作的深入和进展，因此使得我们的业绩有明显的增长。与这些大客户的合作收入，占据了Novell中国营收的很大比例。”

张先民强调，“这也看出中国市场的重要性日益增高。目前，中国已经成为Novell全球投入最多的市场之一，仅次于SUSE Linux的发源地德国。”

逆流招聘

金融危机爆发以来，很多IT公司受到了“牵连”，业绩下滑、裁员降薪已经成为很多IT公司应对“寒冬”的惯用手法。

在2008年11月底，Novell高级副总裁、开放平台解决方案总经理Roger Levy访华时向CNET科技资讯网透露，“2009年，Novell中国研发中心的人数将增加一倍，也就是将扩大到70人。”

在金融危机对IT业影响日益深入的时刻，Novell是否也推出了过冬计划?这项人员招聘计划是否已经搁浅?

对此，张先民表示，“Novell公司并没有什么过冬计划，相反，我们的重点是要确保招聘计划成功进行，正在如火如荼地进行着，目前已经有一半人员到位。”

张先民还指出，“由于考虑到中国人才市场的特点――很多人一般都是在春节以后换工作，因此我们特意留了一些职位，以便招聘更多、更好的人才。”

对于一些IT公司的“过冬”举措，张先民表示，“Novell现在有足够的现金流，所以过冬不是问题。另外很重要的一点是，可能很多公司在经济环境好的时候，高速增长，扩张得也很厉害，而危机来得如此突然，这是因为之前没有做好准备，因此被‘急冻’了。Novell一直在转型，而且已经实现了增长。Novell很平稳，不管在经济环境好或坏的时候，都是一步一个脚印地去走。”

09掘金渠道市场

在采访中，张先民坦陈，“在大客户取得突破的同时，也让我们看到一些问题，那就是这些大客户在营收中比例太大。”

“在2009年，我们将加大渠道市场的拓展，加大在区域市场的覆盖。我们期待在2009年底，渠道覆盖25个以上的省市。”

张先民指出，在一些大客户的合作上，Novell的确有很强实力，比如与微软的虚拟化合作密切，与IBM在大型机方面，与戴尔之前是在电话销售以及正在洽谈的大客户部等方面合作，与华为、中兴等在刀片服务器操作系统等方面的合作。

“Novell战略上做了一些调整，在与这些大客户加强合作的同时，将加强渠道市场的开拓。这主要是因为中国市场太大，对于大客户而言，我们可以有专门的团队去拓展、负责推进，当然区域市场和中小企业客户我们也可以这么做，但是这样的话，成本太高了，也不符合市场规律，因此我们决定在2009年更多地依靠渠道合作伙伴。”

张先民指出，“我们将拓展地方上的政府、电力、通信等重点行业的ISV和SI，我们还会把重点放在渠道伙伴的支持和培训上，与渠道合作伙伴一起为更多客服服务。”

张先民还告诉CNET科技资讯网，“另外一点，Novell已经把自己的解决方案‘翻译’成10种看上去更加简洁明了的方案，以便渠道合作伙伴推广和客户接受。比如灾备、虚拟化、身份认证等等从用户需求角度出发，而不再仅仅是一些拗口的、从自己角度出发的解决方案。”