软件业怎样让厂商渠道都赚钱

　　厂商和渠道最好的关系模式是在博弈中达到合作共赢。然而，一个巴掌拍不响，如果要成就一个产品和市场的成功，需要厂商和渠道商的共同努力。渠道商首先要选择好的合作伙伴，而厂商制定出一个宽严相济的渠道政策更是关乎成败的关键。

　　随着IT技术的发展，市场消费趋势的变化，不同类别的增值渠道构成也在发生变化。但由于不少软件商的管理流程、增值能力、渠道规划与战略利益设计没有跟上各级渠道商的变化要求，赶不上外部价值链、供应链和顾客链日益增长的需求，加上市场变化日新月异，使软件商增值渠道在发展过程中存在不少亟待解决的问题。

　　一方面是部分软件商对渠道增值的重要性、必要性认识不够，思想意识落后于市场变化，没有办法与时俱进，安于现状不思进取，创新动力不足，对终端用户市场需求缺乏深刻、准确的了解，不能及时挖掘现有用户的增值需求，单一渠道、老旧渠道政策几年不改，难于适时地发展渠道增值策略，总是落伍于市场半拍，无法把握发展的大好时机，最后让竞争对手赶上。这些是软件商存在的较大问题。

　　另一方面，渠道增值合作方式不能适应合作主体变化与市场价值取向改变的步伐，导致渠道体系内部合作中出现不协调的矛盾，厂商、渠道商之间急功近利、短期主义明显，比如在产品、价格、促销与利益分配等分歧日益严重，导致窜货、压价、倾销等事情发生，扰乱整个市场。

　　可见，任何一个行业软件的成功与繁荣，不但需要一个具有优异技术含量的软件产品，而且应包含一套成功有效、推行软件应用化战略的市场支持体系――提升渠道的业务水平，提高整体软件产品的服务质量，充分配合渠道进行产品自配置、自学习和自定价，想方设法提升渠道的利润增值空间，给渠道商优厚回报，创建和谐有序的市场，只有这样厂商才能获益。

　　心明眼亮选上家

　　从渠道商立场而言，该从哪些方面衡量一个管理软件商是否真正用心、有效帮助渠道实现增值能力、提供盈利水平、实现共赢，并籍此建立合作伙伴关系？笔者认为，主要应从以下四个方面的支

　　持力度与优劣去考量：

　　产品支持：一个好软件的标准，以OA为例，系统功能应简明实用易用，界面友好，有亲和力；实施周期短，不需购置高端的硬件设备，利用现有硬件和网络资源，就可马上运行；软件价格低廉，容易普及，能让渠道、用户接受，能享受软件的应用价值与利润。同时，支持产品不断升级换代，以拓展渠道合作空间，获取持续增长利润。

　　市场支持：软件商能围绕拓展市场而对渠道提供的一系列有效支持，包括广告、市场推广活动、提高核心渠道向下一级的拓展力度等。产品需要推，品牌拉力和市场培育一定是厂商和渠道绑在一起做的。另外，还应有较好的销售退货保障机制，让渠道商、用户放心无忧。

　　技术支持：软件商能针对渠道、用户在技术方面的需求和缺陷，提供包括远程技术服务、渠道培训、培养技术人员和上门安装指导以及产品演示服务等一系列较好的支持。这应该成为一个完整、有效的体系。

　　融资支持: 厂商在力所能及之下要尽量以各种形式帮助渠道合作伙伴解决在经营过程中遇到的资金问题。当然，软件商有否长远的经营理念也很重要。

　　如果软件商这些方面表现均好，渠道商就可加盟，共同创建合作伙伴关系。

　　渠道政策是关键

　　从软件商经营而言，要作为一个成功领先型的应用软件商，要尽快做大市场，首先要推出具有卓越品质、技术领先的产品，这是有效拓展市场的基础;其次应根据行业特殊性、自身状况，尽可能

　　吸纳最大数量的各种经销商，渠道商可不必分大小，一律平等，以较快启动市场，这对比较特殊、陌生的软件产品尤为管用；然后制定保障渠道成员之间利益不冲突的渠道网络，提升各个渠道成员在区域市场的竞争力，从而建立保证多方互惠和谐共赢的利益结构。

　　目前，很多软件厂商选择了营建多层次、等级不同、互惠共赢的渠道营运模式这一策略，将自身利益和渠道全部成员都绑在一辆战车上，试图建立一种全程无忧的渠道营运模式，以最大限度地吸引各种经销商加盟。

　　术有专攻，业有专长，只有各司其职、分工精巧，才能互惠共赢。因此，不管是ERP，还是OA、CRM领域里领先的应用软件商，它们的渠道营运体系大都是建立在专业分工的基础上，软件开发商专业负责产品技术升级、市场品牌传播，将开发商的专业技术能力与品牌价值传递到区域中间商，渠道成员据此提供本地化、专业的服务，彼此分享产品价值与利润增值空间，共同做大全国市场。

　　失败的政策各有各的失败，成功的政策则大多是类似的，一个优秀的渠道政策往往具有以下共同的优质特征：

　　1）渠道商不分大小，只要符合规定条件，都能轻松入门成为渠道成员；

　　2）所有渠道商都能享受软件商的特价支持、技术支持、即时响应服务；

　　3）软件商通过改变单一激励、扶持方式，运用多层渠道增值服务来激励经销商，与经销商建立长远战略伙伴关系，把主渠道伙伴纳入到软件商的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，进行一体化建设，使渠道最具价值。

　　4）针对特定行业，只要具有产品技术优势、良好客户关系、有资金实力的优秀合作伙伴，也可采用产品界面联合冠名，或专门定制OEM版产品界面，采用合作伙伴的Logo，加深合作层次。

　　事实证明，这是一种十分有效的渠道营运策略。

　　同时，利用便捷的网络技术提供7×24远程服务和解决方案不失为一种好的选择。用户单位可以自由选择、安心使用网上下载安装和网上试用，客户服务中心采用多种联系手段，比如全天候的电话、邮件、论坛、QQ、MSN等即时通信工具与用户交流，并建立专门用户服务区，及时解决用户提出的问题，提供一对一的专业技术支持。这样不仅可以将产品覆盖到存在巨大需求的欠发达地区，而且还能够大大降低产品价格，提高渠道商竞争力，完善服务体系。

　　其实，广大渠道商、用户应学会通过互联网建立必要的远程支持体系来保证服务质量，降低上门服务的成本，而不必总迷恋“上门现场服务”。软件服务跟硬件不太一样，除了可用电话外，通过互联网远程进行服务支持并不影响效果。客户应用水平比较高、问题比较复杂的，甚至可以通过FTP上传等先进手段，进行更大程度的技术支持，服务质量可以保证，又不必增加软件商、渠道商与用户的各项成本，一举多得。