东软：把软件当作制造业

在中国的IT行业，以硬件产品为主的公司容易上规模并成长为具备全球竞争力的公司，例如联想和华为。而在软件领域，中国本土公司的发展就要艰难得多了。去年，国内最大的独立软件产品公司的年营业收入不过10亿元左右，这个规模不仅无法与微软、SAP等欧美软件巨头相提并论，即使与TCS、Infosys等印度软件公司相比也相形见绌。

但是却有一家公司正在突破这个瓶颈，它就是总部位于辽宁沈阳的东软集团。去年，东软集团实现销售收入31.5亿元。更加让人振奋的是，东软的员工人数在去年突破了万人大关，软件出口收入超过了1亿美元，完成了国内软件行业的历史性突破。

“软件就是制造业”，这是经常挂在东软集团董事长兼首席执行官刘积仁嘴边的一句话。正是依靠新的商业模式，东软才突破了中国软件企业长不大的宿命。

当国内的其他软件公司还醉心于做“中国的微软”时，东软却早早意识到这里并不具备微软或者IBM的土壤。因此，当其他国内同行还想着怎么多卖几张软盘和许可证的时候，东软却开始把自己的软件嵌入到了制造业的设备当中来卖。

刘积仁承认自己是个“机会主义者”，他并不认为机会主义有什么不好：“我说我是做软件的，也没有哪个人说做软件就必须这么做而不能那么做。实际上大家都愿意守着固定的格子，格子里面有现成的模式可以参照。但是，当我们跳出这个格子时，我们会发现竞争对手大幅度减少，这给我们带来了很好的机会。”这其实就是东软的创新之处。

最早还叫东大阿尔派的这家公司通过与日本阿尔派公司的合作，把自己的软件卖到了全球各大汽车厂商的音响设备当中，并由此度过了创业的困难时期。1998年，东软又看到了将软件和另一个制造业也就是医疗设备进行整合的机会。他们开始进入数字医疗领域，生产CT机。这也引起了很多人的质疑：做软件的怎么跑去做CT机了？其实，刘积仁通过观察发现，如今的医疗设备已经越来越数字化，这些设备当中最关键的部分都是软件。至于CT机中硬件部分的生产，则全部外包给了其他国内厂商。

当东软切入制造业之后，确实如刘积仁所说，新的蓝海出现了。以前这个行业是通用电气、西门子、飞利浦等跨国公司的天下，门槛相当高，利润也相当丰厚，当时一台进口二手CT机都能够卖到三四百万元，还要排队抢购。东软切入这个行业之后，CT机的价格很快就被拉低到200万元以下。东软在国内的稳固地位使得飞利浦专程登门拜访，并于2004年与东软组建了一家研发和生产数字医疗的合资公司。这家合资公司生产出来的产品，有的打的是飞利浦的品牌，另外一些则是东软的品牌。

如今，东软在制造业中的拓展已经渐入佳境，东软开发的软件已经在汽车音响、汽车导航设备、网络设备、CT机、电信设备、电力设备中运行，就连诺基亚的手机存储设备中也采用了东软的软件，真正做到了无处不在。

从制造业出发的东软又抓住了软件外包大发展的机会，当几年前东软投入重兵进入这个领域的时候，很多国内的软件公司却仍旧对“又苦又累”的软件外包业务不屑一顾。当时刘积仁在日本成立了分公司，以每月一次的频率出访日本，争取到了阿尔派、东芝、NEC、日立、索尼等大客户。如今的东软已经在日本、韩国、美国等市场上建立起了牢固的客户关系，外包订单源源不断，软件出口收入突破了1亿美元，这个时候很多其他的软件公司才如梦初醒，开始投入很大的精力拓展外包业务。

刘积仁认为，全球的IT服务正在进入工业化时代，其特点就是具有可度量性、可控性和高效率。当国内其他软件公司还在依靠几个人的所谓明星程序员与微软的几万人研发团队进行徒劳的抗争时，东软已经意识到，即使是在软件行业，管理也远比技术更重要，必须像制造业那样进行精细化的管理。

例如，东软很早就考虑将自己在一些行业多年积累下来的成功经验进行提炼总结，并将其应用到其他行业，这个被称为“复用性”的指标其实早就已经应用于制造业当中，如今也成为衡量一家软件服务企业是否具备长期竞争能力和增长能力的重要指标。

早在2002年，东软就提出了NeuSA(东软解决方案架构)，并在这个技术架构上进行了长期的研究。今年，在NeuSA的基础上，东软构建了一个解决方案统一架构平台UniEAP。如今，东软所有的解决方案都将在UniEAP平台上进行定制开发，这样也就大大节省了人力和知识积累的成本。与东软不同，国内很多软件企业都缺乏统一的开发平台，他们每进入一个新的行业都需要推倒重来，这样既缺乏效率，又无法实现快速的扩张。

东软的技术平台开发策略已经尝到了甜头。去年，上海证券交易所招标第三代监察系统。当时参与招标的东软从来都没有做过类似的项目，而且竞争对手全都是有着很多年交易所实施经验的跨国公司。但是，依靠在电信领域的技术积累，依托UniEAP平台，东软在短短的10个月的时间里就完成了这个项目的系统设计、系统开发和系统验证全过程，最终赢得了这个项目。

在人力资源的管理上东软同样做得非常细致。目前，东软已经拥有了一年招收5000名新员工的人力资源管理能力，并且正在构筑上万人的能力。东软是通过一系列的措施来达成这个目标的。一方面，东软与全国40多家高校建立了长期深入的策略联盟；另一方面，东软也分别在大连、成都和南海建立了东软信息学院，培养实用型软件人才。如今，教育已经成为东软的新兴业务和新盈利点。正是由于具备了如此完备的管理能力，去年东软新招了4000多名员工，却仍然是忙而不乱，客户的满意度甚至还有所提高。

如今，这家把软件当作制造业来做的另类企业已经证明了自己发展模式的可行性，它正在向成为一家拥有2万直至5万名员工、具备国际竞争力的软件服务巨头的目标全力前进。