政府采购发力直销 PC渠道加速掉头

10月12日，北京市财政部门宣布，在政府采购协议供货的计算机产品中，开始实行直销模式，从厂家直接进货。面对新规， 厂家及致力于北京市政府采购的渠道商有何反映？离开了政府采购，PC渠道商的路又在何方？

动辄几十万，甚至上千万的采购大单，无疑使政府采购成为一些PC渠道商重要的生存之道。然而，作为这些渠道商财神爷之一的北京市政府却给他们制定了一个新规：10月12日，市财政部门宣布，在政府采购协议供货的计算机产品中，开始实行直销模式，从厂家直接进货。面对新规，渠道商、厂家有何反映？离开了政府采购，PC渠道商的路又在何方？

渠道坦然面对　

听到北京市政府采购电脑取消渠道商环节的消息后，有不少业内人士认为，利益的天平进一步向厂商倾斜，渠道商的生存压力进一步加大。甚至有人发布预警：渠道商的冬天已经来临，今后两年内，将有众多致力于政府采购的渠道商被赶出局。

而在记者的调查采访中，另一种声音则认为，政府采购PC的直销方式不会对渠道商的根本利益带来太大冲击。“甚至厂家会比以往更加在乎渠道的健康发展和有效管理，对渠道商的支持力度会进一步加大。当然，对那些客户相对集中于政府行业的PC渠道商，可能会面临丢失政府资源的危险。”赛迪顾问计算机产业研究中心咨询师胡小鹏说。

从渠道商处得到的反馈似乎也证实，新规并没有如某些业内人士着力渲染的那样“威力逼人”。

北京市政府定点采购长城、海信电脑单位――北京百大毅然科技发展有限公司副总经理尤勇表示：“对我们的影响肯定有，但不会大。因为现在政府采购这块利润额在公司利润总额中并不占有很大比例，大一点的政府采购单子，厂家自己就去做了。我们利润的主要来源是普及国内各类院校电子计算机教育事业的收入。”

显然，把鸡蛋永远放在一个篮子里是高风险的做法。政府采购直接面对厂家，对渠道商来说会形成一定的压力，肯定会让一批弱者惨遭淘汰，强者的发展也会受到打击，但这同样也意味着机会。目前PC的利润空间越来越小，渠道商不应在某个专业或行业陷得太深，也不该对某个单一的市场领域投入过多，应注重提升对整个产品线的整合能力，力争更快转型。

事实上，在转型方面，个别渠道商此次已经尝到了甜头。

“我们大部分收入是通过政府采购实现的。前两年，我们在PC政府采购方面的利润还算不错。但随着PC利润越来越薄，我们将收入几乎全都转到为政府提供IT方案咨询、项目实施和技术支持等增值业务上来了。如今在PC采购方面，我们只相当于‘搬运工’的角色，利润已很低。所以由不由我们提供PC产品，都不会对公司造成较大的影响。”某一级资质系统集成商魏姓总经理告诉记者。

联想核心渠道合作伙伴――北京驷骑高新科技公司，早在几年前就着手设立系统集成部门，并尝试做存储等PC以外的产品。而今，其系统集成和分销其他产品的利润所占总利润比例已很可观，也积累了不少客户资源。“我们已经很容易转型去做直接客户或分销其他品牌的产品，因此政府直销虽然对驷骑的PC出货量与利润有较大的影响，但还不至于‘伤筋动骨’，最重要的还是继续积累做客户的能力。”驷骑总经理屠建明也保持了从容的心态。

船小好掉头。变数下的渠道商或将更快转型。

厂家喜忧参半

面对记者的采访请求，联想、方正、同方等国内主要政府PC采购供货厂家表现得十分谨慎和冷静，均不愿意就此事做过多评论，暗自酝酿对策以应对未来的机会和挑战。

整理参与此次调查采访人员的主要观点后，我们发现，此次政府采购举措对厂家来说可谓喜忧参半。

益处似乎显而易见：政府直接向厂家采购PC，将使厂家减少产品在渠道中的周转次数，实施短链经营，提升运营效率，降低运营成本，PC厂家的触角向政府又靠近了一步。

然而，必须清楚的一点是，这种方式并不必然会给厂家带来效率的提升和成本的降低。

“政府跟厂家直接采购，可以有效降低其大规模采购的成本，同时也能获得比较高质量的服务。对PC厂家来说，除了提供出厂价、高使用价值、高安全性、高节能性的产品外，物流配送、售后服务覆盖与响应能力，以及增值服务能力也将成为影响其政府采购投标成败的关键因素。而这些必然要求厂家加大投入，增加成本。”胡小鹏认为。

另外，回款周期可能是个问题。联想的回款周期要求是7~15天，对核心的合作渠道最多延长到20天。而政府采购用户的回款周期一般会在一两个月以上，大规模采购甚至需要更长时间，厂家可能面临较大的资金压力。

尤勇也认为，以往政府客户一般都是由当地比较有实力的渠道商把握的，与渠道商的关系密切。而在政府与厂家形成直销后，会出现两种情况：一是渠道商的利益受到损害，厂家不愿意看到这样情况；二是因为厂家无法准确把握这类政府用户的需求，导致客户流失。此外，这种直销方式也往往会使厂家面临一些新的问题，例如收款难，物流、人力、维护费用增加等。而渠道商在这些方面则具有比较明显的优势。

“渠道在各PC厂家的销售体系中占有举足轻重的位置。厂家中标后借助渠道商的优势能力，委托其作为第三方进行送货、安装、维护等项服务，可能会成为今后厂家平衡与渠道间关系的主要方式之一。”尤勇表示。这也代表了多数参与调查渠道商的观点。

适应新规需要一个过程。在这期间，厂家怎样平衡与渠道商之间的关系，成为PC厂家在执行新规时面临的首要任务。