北京酷钉CEO袁聪聪:轻装上阵,用服务打造深度价值 | 优秀数智生态伙伴

来源: 原创 作者:企中棠 2021-5-07 05:58:28

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数字化、智能化的发展让中国的产业来到了一个新的历史路口。中国软件网注意到,无论是ICT厂商、服务商还是行业用户,业界中的每一分子都已

数字化、智能化的发展让中国的产业来到了一个新的历史路口。中国软件网注意到,无论是ICT厂商、服务商还是行业用户,业界中的每一分子都已快速行动起来,寻找数智时代的新产品、新技术、新模式、新业态。

作为致力于推动中国数智产业健康发展的专业媒体和研究机构,中国软件网旨在通过对在这个行业深耕的代表性公司和资深人士访谈,总结出那些有价值的探索、验证有效的方法论和未来发展之路,并分享给数智生态伙伴,让更多的数智生态伙伴少走弯路,也让整个行业的建设快进一步。

为此,在CDEC2021中国数字智能生态大会暨第十四届中国软件渠道大会召开前夕,中国软件网推出“2021中国优秀数智生态伙伴”系列报道,全景式呈现数智时代的最新发展趋势,探索数智生态伙伴的发展痛点及未来举措,同时挖掘业界优秀数智生态伙伴,为波澜壮阔的数字经济发展助力。

这里所说的“轻”,首先就是年轻的团队,年轻的公司。

采访一开始,中国软件网记者就了解到,北京酷钉是一家企业级市场的新军,由金蝶金牌渠道商北京东信达科技创立,公司CEO袁聪聪生于1993年,带领这个年轻团队已经有一年时间了。

这意味着,在2020年,袁聪聪27岁的时候,就开始独立带队,入局市场。他们所做的业务,主要是为客户提供钉钉专属服务,建设钉钉统一入口,将用户已有的OA、ERP等不同信息化系统数据进行打通、可视化展示,打破业务系统信息孤岛,有效提升数据应用效率,帮助客户实现高效运营。

同样,在2020年,北京酷钉的上游厂家钉钉,也发生了一件大事。就是钉钉升级为大钉钉事业部,与阿里云全面融合,全面落地“云钉一体”战略,并进一步提出,新钉钉不仅仅是一个沟通工具,其发展目标是成为企业协同办公和应用开发平台,让所有业务环节的微小创新变得更容易,让进步发生。

一边是年轻的队伍,一边是全新的商业化模式,这两个年轻态通过这一年间的相逢,到底缘分几何,又会撞出怎样的火花?

01

新公司、新平台,让90后一路奔跑

北京酷钉是一家新公司,但对于数字化市场的变化与动向却有资深的观察。

选择成为钉钉的合作伙伴,北京酷钉主要是基于几个方面的考虑:

一是跟住趋势。 从国家提出新基建、“十四五”打造数字经济新优势,到各地、各领域产业规划落地,都突出体现了数字化在经济发展中新引擎的重要地位,数字化前景非常看好。具体到行业本身,阿里这样的互联网巨头进军企业级市场,前期投入已经非常大,其在商业化进程中必然会有相应的节奏,这为酷钉这样的服务商提供了跟上的机会。通过现在的前瞻布局,将来在钉钉真正商业化起来的时候,酷钉能够迎头赶上。

二是发挥特长。 一千个观众眼中,有一千个哈姆雷特。不论是财税软件、ERP,还是现在的云时代,围绕一个生态主,每一家伙伴的做法都不相同。酷钉要在钉钉生态中,突出自身的技术优势、能力优势。酷钉配备专属技术人员对接开发,通过像宜搭这样的低代码平台快速部署、快速交付,形成对传统ERP市场在广度、深度上的又一次延伸。

已经看好了这样的基本面,那对于钉钉这项新业务,为什么酷钉是采用一个独立公司运营?而不是新建一个事业部?其背后的答案,是独立公司更能锻炼队伍,更能发挥出人才的价值。

按照《2021中国企业数智生态发展状况研究报告》的分析,从上世纪90年代开始,生态伙伴发展可分为四个阶段——1.0时代主要满足厂商产品销售,到2.0时代增加服务需求,3.0时代增加了解决方案能力,现在渠道商已经进化到4.0时代,更关注区域生态,解决方案能力、个性化定制能力和新技术支持能力建设。目前这个阶段,人才的培育、团队的成长成为广大伙伴赢得未来发展的最重要的因素。

酷钉这种独立核算、独立运营的公司,较之事业部模式,更加没有羁绊束缚,没有包袱。新公司、新平台,可以充分激发主动性,让这个90后团队轻装上阵,一路奔跑,有效掌握和互联网大厂打交道的方式方法,在SaaS战场总结出自己的实践和方法。这样的实战经历和经验积累,弥足珍贵。

02

并不是所有渠道商都适合代理SaaS

在五年前,针对服务量大、小单子多、客户满意度不高的情况,酷钉的母公司东信达科技果断提出深度经营的理念,将发展方向由销售型公司向服务型公司转型,并开启大刀阔斧的改革。

当时,东信达科技决定,从三四千家客户当中,重点选择其中的几十家客户,更加深入地了解他们,在每个接触点都力求做细做透,提供全面服务,实现深度经营。这种做法,取得了很好的效果,连续几年,东信达销售业绩排在金蝶集团渠道商前五,在业内具备了相当强的名气。

此次,设立酷钉公司,布局钉钉生态,是东信达实现长久发展的重要步骤。后疫情时代,SaaS市场的温度持续走高,酷钉公司与钉钉捆绑,可以在较短时间内拓宽以在线教育、新零售、智能制造为代表的新经济客户群体,为东信达转型带来新的支撑。

东信达科技总经理刘万特别提出,自己做软件渠道已经超过十五年时间,深知广大渠道商伙伴的酸甜苦辣,以及当前急需转型的迫切性。从商业逻辑来看,传统渠道商存在的“土壤”是市场信息不对称。而在云化、线上化的市场环境中,未来市场的透明度会越来越高,由此,传统渠道商所依存的“土壤”将大面积减少。他预估,五年之内,超过95%的渠道商将会消亡。

那传统渠道商转型升级的出路在哪儿?开启酷钉这样一家代理SaaS的新公司,是一种突破,但这种做法对渠道商是有门槛的,主要体现在对“度”的把握。跟进脚步快了,容易成为先烈;而发展慢了,可能就掉队,吃不到行业红利。

简言之,不是所有的渠道商都适合代理SaaS。新公司在启动阶段,需要一定量的资金进行扶持,传统渠道商要能够负担得起;此外,新队伍要快速适应互联网化打法,要有非常强的学习能力,快速落地应用生态,让业务跑起来。否则,投入迟迟达不到预期,辛苦挣的钱就会打水漂。

03

做透钉钉式服务,继续加码深度经营

袁聪聪介绍,酷钉做钉钉,不是简单的卖钉钉产品,而是要做透钉钉式的服务,继续将客户深度经营的思路贯彻到底。

在一线市场,客户对于信息化的需求往往是泛泛的,每个领域都有信息化、数字化产品覆盖,容易造成数据割裂。酷钉公司通过部署专属钉钉,可以让客户原有的系统,不论是金蝶、用友,还是其他IT信息化产品都做到更有高度和深度的集成,把钉钉打造成为客户的信息化抓手。在保证原有业务不冲突的前提下,以钉钉为统一入口,充分进行整合,全面释放数据能量,方便管理者全面清晰业务,进行科学决策。

在袁聪聪心目中,提升客户粘性就是最有价值的事情,也是最值得去做的事情。这种钉钉式服务,就具备这样的作用,可以用SaaS的力量将深度经营实现进一步推进,再次提升客户粘性。

在此之上,酷钉更希望通过产品服务、技术服务,与客户形成业务依赖、价值观协同,并能与东信达已有业务形成有效互补,确保客户体验再上新台阶。这也另外一个角度,再次凸显出深度运营所体现出的不可替代的独特价值。

刘万进一步说,不论市场环境如何变化、代理产品如何变化,对渠道商而言,有一点是永远不变:那就是把自己做好,把团队做优秀。在万变的产业环境中,这是渠道商支撑自己走下去,并最终取得胜利的最大保障。

这样的认知对渠道商的要求也是有目共睹的,需要整个队伍一直求变求新、渴望成功。刘万坦言,东信达科技一路走来,历经风雨,目前有势能有基础,非常愿意创造孵化条件,不断搭建新的舞台,鼓励每一个人去成长,去成功。

东信达科技的这种鼓励,所产生的作用十分明显。虽然当前代理钉钉,会遇到商业化进程尚在起步,生态伙伴管理、资源分配等还存在不足等实际困难,但袁聪聪非常坚定酷钉公司的发展方向。“销售额过亿的企业,尽管放马过来。”临近采访结束,袁聪聪为自己定下了这样的“硬杠杠”。

这样一支有根基有章法的年轻团队,未来前景不可限量。

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