拉近企业与客户的距离

西蒙电气中国营销总部

1999年西班牙西蒙电气来到中国；
2005年成为在华投资最大的外资开关品牌；
在全国（除西藏以外）各省市建立了30多个办事处、2000多家经分销商；
先后获得“中国市场产品质量用户满意首选第一品牌”、“江苏省著名商标”、“上海市建材市场十大畅销品牌”等荣誉
Industry 行业

低压电气
Employee 雇员

>300 - 2004
Geographies 地理

总部：上海
市场分布：全国范围
Deployment Summary实施概要

较短的时间内完成全国多地的业务员培训；
与Scarla ERP的实时接口；
持续的系统应用推广；
重点项目和建材市场的两种营销方式结合的解决方案
Key Benefits 主要获益点

轻松统计全国的营销推广数据；
实现实时的多地的营销管理；
数据支持的分析协助营销政策制定
Case Analysis案例分析

Key Projects & Multi-location Markets，Both are Important
重点项目与广泛分布的客户，一个都不能少
1999年7月，西班牙西蒙电气（Simon）来到中国，在中国市场使用“Simtone西蒙”品牌，建成亚洲生产基地（江苏）和中国营销总部（上海），为中国用户量身打造低压电器附件产品。2005年，Simtone西蒙斥巨资兴建的智控设备工厂落成，标志着Simtone西蒙成为在华投资最大的外资开关品牌。西蒙在中国市场先后推出欧式60、安家50、新贵58、精致59、恋家52、美家53等系列家用开关插座产品，其卓越的品质、个性卓然的外观获得了诸多好评，人民大会堂、亚洲博鳌论坛会址、海南美丽之冠、金茂大厦等数十个知名建筑均采用了Simtone西蒙产品。西蒙多次在同行和新闻媒体的广泛关注下，先后在中国获得“中国市场产品质量用户满意首选第一品牌”、“江苏省著名商标”等荣誉，连续三年蝉联“上海市建材市场十大畅销品牌”桂冠，并荣登“全国诚信单位光荣榜”。

西蒙在全国（除西藏以外）各省市建立了30多个办事处、2000多家经/分销商；产品遍布百安居、欧倍德、好美家、东方家园、家世界家居等建材超市和各建材市场。西蒙电气的营销重点决定了它必须对标志性项目和全国广泛分布的建材市场同时重视。为此，西蒙在各个区域的营销团队实际上分成了两个小组，一个小组对当地的重点项目，尤其是"标志性建筑"中的低压开关竞标非常重视。还有一个小组则需要对当地的建材市场进行“轮番巡视”，查看当地各建材市场中代理商的出货情况，给予支持等。要在一个幅员辽阔的中国市场中创造并保持市场品牌，需要有能力进行区域间的多人多流程的紧密协作。

西蒙公司领导层发现，随着客户、渠道资源激增，公司的发展瓶颈已经不再是资源的整合问题，而是在于前端的协同能力的保持，面对生产力严重过剩的市场环境，要想继续保持行业领跑者的地位，企业需要整合客户、渠道的信息及往来历史，同时反复挖掘利用已有的资源，因此西蒙电气在前端销售环节，需要一套具有先进管理理念，同时功能强大的管理系统--CRM，来帮助企业解决难题。

High-Level Project Goals 项目主要目标

根据西蒙电气的营销形态，项目组在进行了业务访谈之后，确立了以下项目目标：

将全国的卖场、代理和伙伴进行完整的整合管理；
建立完善的业务工作跟踪机制，实现各地营销代表的网上工作汇报机制；
实现与ERP系统的互联，让业务员能够有足够的信息支持代理发展；
将全国的市场数据进行及时地汇总，引入分析决策系统，从各种维度进行数据挖掘，进行全面的决策分析
根据以上目标，项目组设定了具体到每天的工作计划，并最终在60个有效工作日内完成了系统上线。
Why TurboCRM? 选型过程

正如西蒙中国营销总部总经理周建军先生如此描述："适时在CRM上的投入是西蒙电气的战略步骤之一。作为一个具有87年专业历史的国际品牌，西蒙非常看重先进科学的管理，产品的质量和安全问题早在很多年前就已经解决，因此客户对于产品以及服务的满意度成了公司追求的最大目标。"周总的描述道出了当时企业进行CRM系统规划的初衷。

西蒙电气把CRM作为企业发展战略来考虑，所以在系统选型之初就十分的谨慎。公司于2003年9月开始联络当时市场上能够提供CRM解决方案的近30家厂商，准备对各个CRM厂商从资质、技术能力、案例经验、客户反馈、综合能力等多方面进行考评。在此期间，周总以及西蒙其他选型小组成员，对TurboCRM公司提出的独特的"业态理论"产生了浓厚的兴趣，西蒙谈出了他们的想法："你们用业务形态来定位CRM应用的理论比较新颖，交付CRM解决方案要看业态，而不是行业，是否可以让我们实地考察一下？"随后，TurboCRM公司与西蒙选型小组一行奔赴天津，他们要参观的客户是知名的制药企业--天津博福－益普生制药有限公司。直到进入博福公司之前，周总的脸上一直充满疑惑：电工？制药？这两种截然不同的行业在CRM应用方面会有相似之处么？这种疑惑，随着博福CRM项目负责人逐步深入的系统应用介绍，而慢慢消退：西蒙和博福的产品种类虽然迥异，但是业务开展过程以及关注的业务管理重点非常相似，都属于典型的“推广业务管理模式”，这些内容恰恰是CRM解决方案中的重点。正是基于对企业营销管理模式的独到见解，以及专业快速的响应速度，TurboCRM公司最终成为西蒙电气CRM系统平台供应商，协助西蒙进一步提升企业竞争力和盈利能力。

Construct "Supply Chain Alliance" with Distributor and Provide Service Together
与代理形成“供应链联盟”，共同服务终端客户
西蒙电气CRM项目负责人说：“我们企业发展速度很快，我们希望通过CRM系统建设，能够进一步完善企业的信息化体系，让我们的发展如虎添翼，力争行业鳌头。”

事实确认如此，CRM系统应用初期已经为西蒙企业带来了崭新的工作模式，也奠定了企业深化发展的基础：

首先，针对西蒙具体的业务体系特征（营销渠道除了两个传统的电工产品的销售渠道--建筑工程和五金店的零售外，还包括新兴的大卖场、家装、超级市场等领域），通过CRM系统平台，明确不同业务线的具体流程，并且建立了清晰的员工应用系统的权限规则。不同区域的每个员工都能够在了解自身业务线范围内的数据信息前提下，进行有序的信息共享。

其次，CRM系统提供了灵活多样的工作计划保障机制，通过邮件、手机等通讯手段进行提醒，使每项工作都能在计划内按时完成，充分保障了客户服务的个性化，并提高客户服务满意度，西蒙员工说：“无论在哪里，CRM好像就在身边，客户对我们的服务表示更加满意，CRM确实拉近了我们与客户之间的距离。”

此外，西蒙员工对于CRM系统提供的“消息中心”似乎情有独衷。每天开机进入系统，首先查看“消息中心”。CRM的"消息中心"为西蒙员工提供了一种灵活的主动信息获取机制。系统发生的任何信息变动，只要与自身相关，都会通过订阅，自动提交到自己系统的“消息中心”，起到了很好的工作协同保障作用。

Future Plan
未来计划
西蒙电气的CRM系统应用还在不断地深化和拓展过程中，他们深信，CRM不仅仅能够帮助他们整合客户信息，控制销售及服务过程，CRM还将基于大量的客户信息及数据，进行机会的预测和挖掘。

西蒙电气已经做好了未来几年的发展规划：“要争取电工行业领先地位，首先应该转变旧有观念，采取切实的行动满足客户的需求，提高客户满意度；如何理顺、处理好与客户的关系，巩固并扩大企业的市场占有率，需要电工企业来真正地尊重客户、尊重客户的价值，在开发、策划、销售、服务的全过程中贯彻以客户为本的理念，以客户需求作为决策、计划的出发点。只有这样，才会有可能在卧虎藏龙的市场竞争环境中，突破发展瓶颈，找到属于自己的那片天空！”

正基于此，西蒙电气将会继续在CRM应用提升的道路上不断探索，不断创新。

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