在去年十一月份举办的“天思渠道合作与分享暨新产品发布会”上，嘉禹科技咨询有限公司的张逸敏以天思合作伙伴的成功典范出现。当他站在台上演讲的时候，人们纷纷猜测他的身份，讨论嘉禹科技的成功，更想探究一下它的成功之道，借鉴它的成功经验。而张逸敏在会上短暂的经验介绍，使各位合作伙伴各有所获的同时，又觉得远远还没有学习够，如果有机会就要与嘉禹科技进行一次近距离的交流。如今，《天思伙伴前线》采访了嘉禹科技的高级咨询顾问张逸敏先生，为大家提供了一个了解嘉禹科技成功之道的机会。
两次转行造就一个转折
张逸敏现在是上海嘉禹科技咨询有限公司的副总经理，嘉禹科技是天思软件集团的专业ERP顾问公司和上海技术支持中心。他早先机械专业出身，后看中IT业广阔的发展前景，转行进入IT界。在从事管理软件业务之前，张逸敏是上海著名的食品公司——克莉丝汀的IT主管，他于1999年将天思产品引入了克莉丝汀，在这次项目实施以及维护过程中，他的慧眼再次使他做出了一个重大的决定：辞掉这份收入颇高的IT主管工作，转行投身到管理软件业务中，因为他看到了管理软件市场这一块巨大的蛋糕。这一决定让他的人生发生了重大的转折，从此与嘉禹科技一起走上了成功致富之路。
做生不如做熟
嘉禹科技从2001年成立之日起，就作为天思软件集团的专业ERP顾问公司和上海技术支持中心，一直从事天思产品的市场销售、方案咨询、项目实施、技术支持工作。它之所以这么钟情于天思产品，一是由于当时市场上同类产品中，天思产品在业务逻辑深度和广度上具有一定的优势；二是和市场上一些大品牌相比，天思尽管品牌知名度在市场上不高，但在回报和双方合作之间的距离上会优于前者；同时，由于当时的项目经理张逸敏与天思接触过一年多，对产品相对熟悉、上手相对较快，因此做生不如做熟，嘉禹科技选择了天思，与天思正式建立了合作伙伴关系。从此，两者肩并肩在管理软件市场中作战，共同经历了软件市场的发展和繁荣，两者的感情也变得越来越深厚。
成功源于专注
管理软件市场发展到今天，市场潜力仍然巨大，但市场环境明显较之以前竞争激烈，因为管理软件销售市场普遍存在档次低、规模小、产品单一、品牌知名度不高等问题，同时代理商数量众多，它们之间的实力、品德良莠不齐，无序的恶性竞争时有发生。激烈残酷的竞争使其他代理商在管理软件市场中，并不是都像嘉禹科技那样获得了成功，刚好相反，许多人在此栽了跟斗。那么，如何在激荡的管理软件市场中站稳脚步、打拼自己的天地？嘉禹科技有它自己的一套方法，这方法也许对大家都有用。
在谈到这一点时，张逸敏谦虚地说：“和这几年一起风风雨雨走过来的同行相比，我们只是更专注一点、更投入一点，对客户更负责一点，专心去做市场、做服务而已，因为我们一直认为，尽管市场上有各种各样不同的产品，但要做好的话必须专注和投入，否则的话，特别是在公司资源不很充沛、抗风险能力不高的情况下是很难有稳定收益和发展的。”
嘉禹科技这么多年来一直都是只做天思的产品，这里面蕴涵着一个道理，且听一下张逸敏是怎么说的：“我们在经营上重点关心两个转化比率：成本～资源、资源～效益，前者需要我们练好内功，降低成本，提高效率，使得能以最低的成本提供出最大的资源。后者是我们更关心的产出，前者供应的资源如果不能在后者转变成效益的话，前者的控制再有效，公司也会面临危机。同样，后者转化的有效性也受前者提供资源的约束，所以我们注重的不是追求资源的无限扩大，因为这是以成本的同步递增为代价的，我们是以资源～效益这个环节的发展需求来配置成本-资源的。”
“从这个道理上来说，我们如果专注的去做一个产品，相应的成本～资源～效益链的优化率会更高一些，竞争的优势就会更大一些，与客户共同发展的机会就更大一点。”
“随着竞争的加剧，销售成本日趋增高，而二次销售的成本相对低得多，成功率也高得多，这很大程度取决于我们以往对客户的服务能力、服务态度、诚信程度，而这几点恰恰是嘉禹科技这几年中所重点强调并保持不懈的，所以，老客户的二次销售、老客户介绍的新客户作为客户资源的补充对公司业绩推动起着越来越重要的作用。”
嘉禹科技的成功秘笈很简单，就是比别人更多一点“专注、投入”，而这一点，又有多少人能真正做到呢？
2006年嘉禹科技整个团队人均创利达到历史最高10万元，它2007年的目标是使年度业绩增长30％。在竞争日益激烈，销售成本日趋增高的今天，希望嘉禹科技作为集团体系中专注投入和永续服务的优秀典范能继续用它的成功之道加上天思产品再次获得成功。
