苏州新苏纶纺织有限公司成功案例

2004-10-29　发布方：北京用友　网友评论 0 条　点击进入论坛

摘要：在网络时代的今天，充分及时利用信息资源能为企业创造价值。从煤炭企业战略高度去建立和完善煤炭企业信息系统，挖掘物流信息资源的潜能，进一步整合公司内部物资供销关系，通过提升物流管理水平，在全面完善内部物资供销市场的前提下，培育对外物资销售市场，建立满足现代煤炭企业生产和营销需要的物流产业。应用信息系统规范操作规程，确立考核制度，施行激励机制，理顺公司、科室、职员的利益关系，为 "做大做强" 公司物资市场服务。
　　关键词：信息资源；物资市场；产业；规程；考核；激励机制
　　信息与物质、能源并列为人类社会发展的三大资源，其作用不言而喻。煤炭企业如何利用自身优势，从煤炭企业战略高度去挖掘物流信息资源的潜能，提升物流管理水平，在全面完善内部物资供销市场的前提下，培育对外物资销售市场，建立满足现代煤炭企业生产和营销需要的物流产业，是关系到煤炭企业生存和发展的基本问题之一。
　　1 管理和及时运用信息的作用
　　在知识经济时代,信息的爆炸性增长造成了信息挑战和信息威胁。"管理的艺术在于驾驭信息"，管理者要善于转换，去实现信息的价值。信息衰老很快，转换必须及时抓住，信息才能转换为财富，信息资源管理不仅能改变煤炭企业竞争方式，而且扩大了企业竞争领域。在计算机网络环境下，企业可以有效地打破以往政府设置的各种行政性的，或地理性的空间隔离，直接与国内外市场保持密切联系，直接面对数字信息世界，使企业长期保持对市场波动的敏感性，从而为煤炭企业获取竞争优势提供了更多的商业机会。供应链信息化，创新供应链运作模式，保证对市场的快速反应；营销信息管理，推动物资服务营销创新，提高客户满意度。
　　2 利用"U8.5"建立煤炭企业信息系统
　　 "U8.5"是国内用友软件公司新近开发的为企业经营管理服务软件,具有"Web"功能。利用"U8.5"建立和完善煤炭企业信息系统，主要从以下几个方面进行：⑴建立煤炭企业内部母子（分）公司产权关系信息库，丰富"U8.5系统"的数据信息；⑵对煤炭企业所有的供应商进行合理分类，健全供应商档案；⑶煤炭企业所有的客户进行合理分类，健全客户档案，不断调整和维护、修复客户档案；⑷对本煤炭企业产品、能提供的物资进行合理分类，建立健全产品、物资档案目录；⑸采取多种形式的方法和手段搜集有价值的物资价格信息，动态地建立和维护物资价格信息库，为确立招标范围提供考察对象；⑹建立售后服务信息库，及时完善和更新售后服务信息库，为把售后服务搬到网上奠定坚实的基础；⑺建立操作规程、规章制度、财务纪律、考核制度等等系统地文字信息库；⑻建立健全煤炭企业人才资源信息库，丰富人才档案内容，为招标人员组成、技术鉴定人员的组成、考查人员的组成等等提供信息。
　　3 借助管理信息系统有效整合煤炭企业内部市场
　　应用母子（分）公司产权关系信息库，及时维护调整数据信息。依仗母子（分）公司资产的产权纽带关系，完善母子公司法人治理结构，按现代煤炭企业机制整合煤炭企业物资供销系统。收回基层单位仓库保管及所有权，建成完整的煤炭企业物流供销体系。母子（分）公司作为市场经济运行的经济主体，应建立科学有效的管理手段，使经济运行沿着法制化、制度化的轨道运作，真正做到产权清晰、权责分明、管理科学。
　　完善物流供销体系的职能部门，充分使用系统提供有价值的信息，赋予相应的人、财、物使用处置经营的权利，建立健全政工、质检、财务、审计等职能部门，进一步加强完善"配送"职能。
将系统提供的整个煤炭企业的供应商和客户信息，分门别类的筛选，建立产品、物资的关联贸易,主要的手段为:⑴主动与供应物资的供应商建立稳定的产品销售关系，不论产品销售是顺境还是逆境，均能确保这一产品市场。⑵主动与长期购买客户建立稳定的物资销售关系，利用便利的人际关系搞活市场物资互相供销和调剂，在互惠互利的基础上稳定供销市场。⑶利用物资采购占用供应商资金的先决条件，联合供应商进行其他物资的营销，在"双盈"基础上，扩大其他物资（煤炭）的销售市场。
　　从公司利益出发，将每年产品订货会和物资招标采购信息有机结合起来，通盘考虑"物流"市场，逐步形成产品（煤炭）、物资一体化。
　　4 挖掘信息潜能培育外部物资市场
　　4.1 选取需求信息,采用点线面方法培育外部市场
　　选定某一目标市场，并确定其为攻占的目标区域，通过Internet网络了解目标的文化信息。首先，实行点的占据，在点的营销活动取得相当成功后，再选择另一个点；其次，形成营销线；再选点和线，最后形成营销的面。寻找机会进入市场的可以采用方法有：寻找现成的机会、创造新机会、创造性的推销、适应和改变客户的爱好、了解和学习竞争对象。总的来说，要拓展外部市场就要寻找进入市场的机会，而信息时代寻找机会则要求我们具有观察力、综合分析力和想象力。
　　4.2 利用网络物资市场信息展示企业形象
　　在Internet网络积极宣传煤炭企业形象和文化的同时，尽快建立煤炭企业"物流"的电子商务网站，建立大量的可供物资供销的数据库，为营销建立良好的形象。煤炭企业通过网络营销，可以将物资营销提升为品牌营销，将单品种营销发展为系列营销，将物资营销形象提升为煤炭企业营销形象，并进而以煤炭企业营销形象带动物资营销，最终提高煤炭企业的物资市场占有率。
　　4.3 挖掘业务人员潜能
　　积极挖掘业务人员潜能，不断丰富营销信息，努力开拓外部市场，搞好售后服务。通过系统所提供的工具及信息，可以实现和完善以下功能：⑴使用信息制定外销计划，其核心内容是对外销售目标在各个业务科合理分解。⑵管理好业务员的行动过程。其核心内容是围绕对外销售的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。⑶运用客户档案搞好客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，在系统上落实管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户信誉评审等。⑷使物资的售后服务表现出更多的人情味。把售后服务搬到网上，和客户之间的距离缩短了，还能收集客户信息，降低服务成本。网上售后服务可以避免传统售后服务的中间环节，直接面对客户，减少不必要的摩擦。
　　5 应用信息系统规范操作规程
　　按照现代物流管理的理念，在信息系统上完善内部控制制度，实行管理权同经营权相分离的原则，管理部门负责制定各职能部门管理制度和工作标准并组织实施，审计部门负责评价和监督各职能部门对制度、标准执行。管理部门不能既当裁判员又当运动员。在实际工作中纪委、经管、审计等管理部门，均不让其参加具体的日常性业务操作，只能查询和监督。
　　在"采购管理模块"上建立合同、价格审核接口，使没有经过审核的单据进不了"应付账款模块"；在"销售管理模块"上建立结算价格复核接口，使没有经过复核的单据进不了"应收账款模块"；在"应收账款模块"上建立收款结算审核接口，使没有经过审核的单据形成不了应收账款；在"存货核算模块"上建立物资收发稽核接口，使没有经过稽核的单据不能记账、结账；在"应收账款模块"上建立统一管理用户信用等级考评，会同预收款、物资来、用、余款的结算、应收账款核对、销售费用、清理欠款等会计业务。并协调处理好同销售业务人员之间的关系，以共同研究、开发市场。
规定业务控制程序，主要是在收发控制程序这个基本控制程序防止内部舞弊。通过系统的权限设置，规定到每个业务人员的操作权限，既要区分操作和查询，又要区分对客户和供应商操作及查询，还要能限制到品种和各种帐表的字段等等。并对各种单据的传递路线和时间进行控制，以保证数据质量。
　　6 确立考核制度，施行激励机制
　　6.1营销结果的管理和考核
　　在系统中业务员的营销结果管理包括两个方面。一是营销业绩评价，二是市场信息管理。营销业绩评价包括：对外销售量和回款情况、对外销售计划系统执行情况、对外销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、营销进步情况。市场信息管理包括：本公司表现、竞争对手信息，质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。
　　确定考核责任单位，使用系统信息对各业务科的资金占用、对外营业额、加价率、外部利润额，及时分月进行统计考核，为领导施行激励机制提供奖励依据。
　　6.2 激励机制的施行
　　按照法律和制度规定，制定切实可行的销售激励机制，根据系统提供的考核结果按照贡献大小对有关单位和人员进行奖励，理顺公司、科室、职员的利益关系。既能鼓励科室、业务人员积极性，再创更大业绩；又能增强全体干部和职工凝聚力。根据销售类型的不同采用适当的奖励措施。
　　作者简介：王正利（1962-），男，江苏徐州人，1987年毕业于中国矿业大学，徐州矿务集团有限公司物资供销公司会计师。

已有 0 位对此文章感兴趣的网友发布了看法　

我来评两句	登录邮箱：密码：
请您在这里发表您的个人看法，发言时请各位遵纪守法并注意语言文明！
	匿名发表