找到转型的依据

景介绍  

    广东证券股份有限公司是广东省成立最早的专业证券公司之一。经过十几年的发展，公司已发展成为集证券发行与承销、证券经纪、证券投资咨询、财务顾问、证券投资基金与资产管理等业务于一体的大型专业证券公司。
    在激烈的竞争环境下，广东证券的管理层看到自身必须进行调整，以应对来自外部和内部的挑战。

外部的压力：
    · 中国券商处于调整转型期,整个市场行情低迷
    · 无休止的"同质"竞争导致价格竞争，行业利润日趋微薄
    · 国内外新的竞争力量进入市场,竞争激烈

内部的挑战：
    · 2001年6月之后，佣金自由化导致各券商收入迅速下降，利润日趋微薄
    · 服务渠道彼此独立，导致资讯信息分散，关联性弱
    · 产品和服务缺乏明显差异化
    · 缺乏规范统一的运营流程，影响工作效率

解决之道

    在紧密结合中国证券市场的特征现状和广东证券自身特点的的严密分析基础上，高阳明确通过帮助广东证券制定切实可行的客户策略，并搭建综合理财平台，从而实现广证经纪业务的盈利改善和业务增长的解决方案：
    · 帮助广东证券确定目前的目标客户和相应的客户策略
    · 并基于综合理财平台制定相应的产品、服务体系
    · 并确定相应的运营流程和IT建设应该如何支持实现咨询成果

客户消费行为深度分析

    高阳首先是从分析广东证券目前已有客户群的消费特征入手，通过对典型营业部上百万条的客户数据分析，高阳给出了广东证券重点客户群的特征描述，分析其价值和贡献率；并对部分重点客户的交易行为进行了分析，发掘客户的潜在需求和可能的商业机会。在此过程中，高阳从广东证券的业务角度出发，帮助他理顺客户分析的方法、重组客户服务的体系。在数据分析过程中强调对客户进行知识转移，让客户了解客户分析的重要性以以及工作的方法，在日常的工作中逐步强化以客户为中心的服务意识，主动了解客户需求，建立长期稳定的客户关系。
    在此基础上，高阳公司还会继续同广东证券进行合作，开发CRM系统。由于前期业务层面的沟通已经足够充分和深入，对系统的建设将有极大的帮助。

产品服务的GAP分析

    对多家国内和国外券商的产品与服务进行质量，客户定位，价格，客户满意度等多角度进行比较分析，结合广东证券产品与服务的情况，分析诊断广证的问题所在，对各自券商产品服务竞争地位的准确定位，突出广东证券未来的产品服务的战略发展方向。

服务与营销策略计划

    结合国外券商和国内其他行业的营销服务经验，高阳具有开拓意义地为广东证券
    提出了证券公司的营销策略，以保证公司对客户的服务质量，强化树立广东证券的品牌形象。

标准化运营流程（SOP）的制定与试点

    针对我国证券公司内部流程不清晰的特点，高阳详细考察客户的工作内容后，在海外资深流程设计专家的指导下，完成了广东证券标准化运营流程（SOP）的制定，并进行了试点工作，以确保高效率的工作，保证与支持客户关系管理，产品服务的有效进行

搭建广证理财平台框架

    结合广东证券经纪业务转型的设想，高阳从组织架构，产品服务，营销活动，人员甑选与培训，绩效考评，IT建设，运营流程，外部合作等全方位的为广东证券量身定做搭建了系统的广证理财平台框架。为客户提供综合理财服务将是中国券商的发展趋势之一，将极大地拓展经纪业务的收入来源并增强公司的竞争能力。综合理财平台建设是前瞻性的战略建议，为广东证券经纪业务的发展提供了有价值的参考。

IT系统信息整合

    针对广东证券原有的IT系统因历史建设原因不兼容的情况，并且结合咨询结果和国外券商先进的系统构架的特点，高阳对广东证券现有系统提出整合方案以及IT的整体规划。

效益点评

    广东证券高层领导以及各业务部门对于咨询项目的工作表示了相当的肯定，并将项目中完成的SOP在经济业务总部和部分营业部进行试点实施，对试点过程进行跟踪和评估，确保试点工作能够有效进行。广东证券高层领导已经把CRM、SOP和分析师平台列为广东证券未来经济业务发展的核心竞争力，咨询成果也已经纳入广东证券的改革计划中。

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