2001年下半年的某一天，湖南省岳阳市，湖南省烟草公司暨湖南省烟草专卖局（以下简称：湖南烟草）召开了"岳阳市卷烟销售管理信息系统试点验收"大会。湖南省14个地市及100多个县的烟草系统的"一把手"们均到会参加。对于即将在全省推开的卷烟销售管理信息系统（以下简称：信息系统），省局领导态度非常坚决："湖南省卷烟销售管理信息系统在岳阳市试点验收通过，是我省烟草专卖系统信息化的开端。岳阳市运行成功了，其他地方也一定能成功。今天，各地的"老总"们都在座，大家一定要全力支持这套系统的上线运行。如果哪个单位说运行不了，今天就可以交辞职报告！"
台下就座的株州市信息中心主任张爱兵，感到很受鼓舞。时隔不久，株州市就传来了成功上马信息系统的喜讯。被鼓舞的还不止张爱兵一个人，负责开发湖南省卷烟销售管理信息系统的用友软件公司烟草软件业务部总经理白杉感到：岳阳市大会召开后，湖南省全省范围的信息系统上线速度明显加快。半年时间，湖南省信息系统全部推广完成。
现在湖南省从访销到配送的整个卷烟营销环节全部进入了信息系统。通过营销系统，可以看到每天的销售。湖南省烟草行业信息化初战告捷。
年营销100亿，只是明天的起点
年100亿人民币的营销网络在中国有多少？有能力把商品铺遍区域内城市的每个超市、山村的每家小店的营销网络在中国又有多少？掌握这庞大的专卖分销网，轻松吗？湖南省烟草公司、湖南省局的领导们却正时刻感受着危及的来临。
湖南是卷烟生产与销售大省，位列全国烟草三甲，仅次于云南省和上海市。湖南省烟草公司年烟草销售额达到了100多亿元人民币，为国家和省的经济和财政做出了巨大贡献，湖南省烟草的分销网络相对比较健全，基本覆盖了湖南省的全部城市乡村。
"成绩只代表了过去"，透过了这些出色成绩单，湖南省烟草公司、湖南省局的领导班子敏锐的目光恰恰停留在这承担者百亿销售额的营销网络，"危机是需要正式和高度重视的"。我国加入了WTO，烟草制品关税即将逐年减让，配额和许可证管制也将逐渐放松直至最后取消。预期在国外卷烟逐步涌入我国市场后，国外烟草行业跨过资本很可能采用在众多发展中国家一贯的做法，利用低价高销策略，持续挤压和冲击所在国的原有卷烟营销网络，继而大面积冲击烟草产量，并对当地的税收产生严重影响。
"以行政手段为主的烟草销售管理模式必须逐步转变为以市场手段为主的管理模式。"这已成为了湖南省烟草公司、湖南省局的领导班子的共识。"缺少信息枢纽、需要一个起点"，负责着这个分销网络信息中心的湖南省烟草专卖局（公司）信息中心主任聂介生更是在不断的总结，试图寻求点破迷径的答案。
人无远虑必有近忧。湖南省烟草专卖局（公司）信息中心主任聂介生非常赞同这句名言。多年的计划经济和专卖体制，湖南省的烟草销售实际上是一个以批发为主的销售模式。即销售网点采取坐销方式。我批发给你多少烟、什么烟，你就零售卖多少烟、什么烟。坐销方式其实有很多弊病。聂介生总结为：
一． 卷烟销售信息反馈慢，信息失真现象严重。
二． 超产时有发生，限产压库难度大，造成商业环节卷烟库存增加，销售难度加大，企业在市场竞争中难以实现优胜劣汰和资源的优化配置。
三． 省公司对烟草销售的调控能力较弱，缺乏事前和事中控制的能力，制定的各项政策不能在全省范围内很好的执行。
四． 企业管理的手段方法相对落后，具体表现在：
1）业务流程基本采用手工处理，信息在业务、财务和其它相关部门无法实现实时共享，信息交换实时性不强，工作效率低，劳动强度大；
2）工作内容重复，上级公司制定的有关政策如最低限价等缺乏技术上的支持，购进和销售业务流程上缺乏有效控制，没有系统的供应商管理和客户管理思想；
3）财务核算目前局限于全月加权平均计价，不利于平时进行销售成本的统计，进而不利于进行毛利分析等其他深层次分析及决策支持。
信息化从"一张白纸开始"
"一张白纸"，意味着0起步，没有借鉴没有经验风险更是未知的；
"一张白纸"，意味着众多双眼睛正看着这一项新鲜事物；
"一张白纸"，意味着当进行规划时认为极其简单的事情，操作起来却往往发现连基础都没有；
"一张白纸"，更意味着每一笔每一划的描绘都会给企业未来信息化的发展带来长远的影响，容不得有半点疏忽。
1998年，湖南省烟草专卖局还没有信息中心。湖南省烟草专卖局的信息化就是在这种背景起步的。时年年中，根据国家烟草专卖局的信息化指导意见，湖南省成立了计算机筹备领导小组。聂介生就是于1998年底参加了筹备小组。当时，湖南省烟草行业商业企业的信息化基础还很薄弱，应用也较单一。省局领导曾笑言："我们（信息化）是一张白纸，要好好画。"
湖南省局管理着14个市的14个烟草公司（局）。市下面是县局，还有区局。湖南省的信息化采取的是以全省为单位，自上而下的信息化领导架构。从一开始，省局就意识到信息化必须统一规划、资源共享。因此特别强调总体规划，体现烟草行业特点，即"垂直管理，专买专卖"。因此，省局提出"统一规划、统一开发、统一组织实施、统一联网"的信息化指导原则。
" 一张白纸，好好画"，真可谓说来容易，做来难。在信息化指导思想确定下来后，聂介生碰到的第一个难题就是：信息化从何处落笔？摆在湖南省烟草专卖局（公司）信息中心的聂介生的面前的题目：
销售 年销售额100亿。
利税 省经济和财政的支柱。
关税 按照WTO协定，烟草制品关税将会逐年减让。
管制 按照WTO协定，配额和许可证管制也将逐渐放松直至最后取消。
竞争 预期，国外卷烟为了迅速进入我国市场，随着政策逐步开放，将会采用低价高销策略抢占中国市场。
通常来讲，财务是信息化的起点。因为，信息化的根本目的就是把信息流与资金流、物流和人流统一结合。而其中，资金是一个组织运行的必要条件，是公司得以运营的基石。任何一个公司领导最关心的就是要管理、监控和运用好资金。湖南省烟草专卖局年营业额达100多亿元人民币。这么大的资金，当然需要有好的管理信息系统来支撑。可从业务入手还是从财务入手呢，这直接决定着"白纸上的第一笔"？
在内外详细调查了一番后，信息化从何处落笔，湖南省烟草专卖局（公司）营销一线的业务部门给出了答案：他们更切的期待着信息系统、信息枢纽。
对策：渠道为王，访销为本，全面掌控营销渠道，建立反映高效、铺货到位的强有力的分销网络。
成功先例：日本、巴西等国家都曾采取类似策略抵御住了国际卷烟巨头的市场进攻。
需要：完整的能提供集中式管理的营销信息系统
在调查中，更发现有两个单词可以非常贴切的形容当时卷烟销售业务部门的人员对于信息化系统期望--"焦急"与"渴望"。
100亿的营销规模，遍布全省的专营分销网点"焦急"的"渴望"着一套可靠、高效的ERP系统，营销网络需要一个信息枢纽。
烟草生产与销售是个特殊的行业。我国实行的是烟草专卖制度，整个管理体制是自上而下设置的。从国家烟草专卖局到省局、再到地市局、再到县局，最后到农村一级的销售网点，烟草销售体现的是"垂直管理、专买专卖"特点。
而正如上面所述，我国加入WTO，卷烟销售体制的改革如箭在弦上，不得不发！因此，根据国家烟草专卖局的总体要求，湖南省局（公司）提出销售网络建设目标，实行"访销分离、访送一体、全面访销、全面配送"的营销16字原则。彻底改变过去批发的被动销售局面，引用大物流中心的概念。用株州张爱兵的话讲：改变老爷作风，变被动批发为主动上门向零售点及最终卷烟消费者访问，了解卷烟需求，统计销售信息，然后组织货源，配送。
营销管理模式发生了本质变化，由原来的卷烟批发为主到以配送为主的物流网络运行建设。营销过程中所发生的数据量陡然增加，手工统计数据的工作量巨大，业务部门为此要求信息化的呼声油然而生。高效的自动化的卷烟营销管理信息系统呼之欲出！
回忆这段往事，聂介生颇有感慨："当时我们选择了以销售网络作为信息化的突破口，事实证明是与国家烟草行业的发展趋势是一致的。今天从信息化的角度总结来看，一个组织的信息化必须寻找关键核心业务来实施。找那些直接对市场和生产经营业务起决定作用的环节实施信息化。这样，信息化见效快，会鼓励更多的部门和人员义无返顾地投入信息化大潮中。"
湖南省的卷烟是产大于销的局面（每年80多万箱）。过去，出现过价格混乱冲击市场、卖大户、烟草物资无证批发及假冒伪劣、地方小集团利益保护等问题。通过卷烟营销管理信息系统的建设可以部分地解决上述问题。正因为此，业务部门对信息化才有迫切的需求。正是如此，湖南省烟草专卖系统的信息化有了一个良好的开端。
100亿业务流量的营销系统，花落谁家
承担100亿规模的业务流转量的营销网络信息系统，项目交给谁，哪家公司能被湖南省烟草公司慧眼相中？"与有实力又高度重视中国营销领域特点的软件行业，具有长期发展能力的大型、规范的软件企业建立持续的合作关系。"这一标准成了湖南省烟草公司选择合作伙伴重要标准之一。
1999年，湖南省烟草公司卷烟销售管理信息系统正式立项。该项目是由湖南省烟草公司立项，省公司销售处牵头组织，省公司信息中心配合实施的面向全省商业环节的营销管理信息系统。该系统的目标是既能满足省烟草公司的管理和决策的需要，又能加强和提高各级业务部门的业务处理能力。
那么这个系统的软件开发商到底与谁合作呢？其实，连回答这一似乎非常基本的问题，当时都很难？在当时条件下，国内还没有完全成熟又适合烟草行业的营销管理软件。而且，湖南省烟草行业提出信息化在全国也是很早的，没有成功（哪怕是失败）的案例可以参考借鉴。
国内最大软件厂商用友软件股份公司为了与湖南省烟草公司进行长期的合作，在一开始就成立了专项小组提供贴身的服务。用友公司渐渐进入了湖南省烟草公司的眼帘，并开始了这段"姻缘"。
可在历时年余的合作中，项目的进展可谓历尽千辛万苦。在此期间，湖南省卷烟销售模式有了多次调整变化，信息系统的开发和实施工作也因此进行了多次调整和再优化，甚至出现了部分程序返工的现象。
在危急时刻，用友公司烟草软件业务部总经理白杉决心打出用友产品中的"王牌"用友NC产品。
NC产品是用友公司全新一代的高端ERP，系统完全基于J2EE架构，并得到了IBM、SUN公司的大力协助，作为用友公司的王牌产品线，NC产品主要是为大型集团企业提供的高端ERP系统，尤其为金融、家电、钢铁、制药、医药流通等行业企业提供满足核心业务需求的一揽子信息化解决方案。
NC由于是用友基于国际最新技术研发的高端ERP产品，具有相当多的后发优势，其中四条尤其被用友公司烟草软件业务部总经理白杉看中：
1、 湖南省烟草公司对于集中式管理日益重视，NC系统的集中式管理解决方案非常完善，恰恰符合企业的需要，并且基本解决了信息的及时性和可靠性的问题。
2、 当湖南省烟草公司日后业务量继续提升之时，由于NC对于多种系统平台和各种大型数据库均具有良好的支持性，肯定能满足用户企业业务量的需要。
3、 在营销领域，为了适应市场变化，用户企业管理流程变迁比较快。由于NC是基于柔性平台技术，并非固化的系统，因此有相当好的灵活性，能够满足用户企业对于"变化的要求"。
4、 在用户企业信息化逐步推进以后，NC系统目前就已经提供了"财务集中管理解决方案"、"敏捷制造解决方案"、"人力资源解决方案"、"商业智能解决方案"，并支持插件技术，为用户企业进一步的信息铺平了道路。
至2001年岳阳市和株州市试点完成，用友公司推出的基于NC的软件开发和应用系统最终获得了高度认可，并最终在全省开始上线推广，并在14个市实现全面上线。
3分系统、7分实施；3分人情、7分制度
软件要开发，管理模式要确定，业务流程要优化，人员要培训，一切都是全新的工作，一切都得从头来。信息化是一个综合项目，参与的人员来自四面八方。在采访湖南烟草信息化过程中发现，不同部门、不同角色的人都碰到了不同的问题。
聂介生作为省局信息中心主任，担负着组织实施，把握方向，规避风险的重要责任。实施项目的3年多来，聂介生深感：一个信息化项目受到多方面因素的影响。管理体制的、组织机制的、跨部门相互协调的等等多方面的不确定因素都在很大程度上决定着信息化的成功与否。
但是，中国的国情注定了许多时候制度的推动必须有着人情的关怀。毕竟，信息化的宗旨是为管理服务，为科学管理提供作高效的工具和手段，而"人"又是管理之本。因此，信息中心每天都在和公司领导者，和业务部门沟通、商议、合作。相互间的理解至关重要。有一件事让老聂记忆犹新。有一次，信息中心的一个新来的硕士毕业生小牛突然告假不来了。老聂一打听，原来昨天某业务部门的人让小牛搬运新购来的PC机，态度有些生硬。小牛一下子堵起气来："我一个硕士为你这个中学生搬机器？我又不是搬运工。"于是就发生了口角。老聂一方面跟业务部门的人讲："新来的大学生，你要人家干活，总要客气一点嘛。"另一方面，老聂也劝慰小牛："我们信息中心是服务部门，信息化为业务服务，不能堵孩子气嘛。"沟通协调的事虽然琐碎，但长期下来信息中心能与其他各部门协同工作，真难为了老聂的一颗苦心。
另外就是人员的培训问题，这可真让老聂白了头。培训贯穿整个信息化项目，前期培训的主要目标是新的营销模式和管理思想的宣传落实；中期实施培训是对业务操作人员的系统应用培训；后期培训的主要内容是业务流程的优化和协同工作、保证管理者和业务人员对新信息系统的充分应用。2000年老聂搞了800多人的计算机培训。
如今，提到湖南烟草信息化，人们都会不约而同地谈起张爱兵：他的业务能力是省烟草里挂了号的。2001年下半年，湖南省卷烟销售管理信息系统在岳阳市试点成功大会上，张爱兵作为湖南省株州市烟草专卖局（公司）信息中心的负责人参加了。回到株州后，张爱兵马不停蹄地开始了系统的上线工作，不久株州市成为了湖南省第二家成功运营烟草信息系统的市级烟草单位。
湖南省株州市烟草专卖局（公司）信息中心负责人张爱兵感慨的谈到，在岳阳市和株州市试运行后，全省14个市一个接一个地组织实施上线，保证了软件的普遍成功。但是这还只是万里长征的第一步。数据采集完成后，接下来就是对数据的深层挖掘，这样才能实现湖南省上管理信息系统的初衷。
然而，营销模式的现实性困难是众多农村卷烟销售网点的配送非常困难，县一级的访销数据的信息化运用要比市一级单位滞后，许多农村网点客观上还无法实现信息化。而且，价格管理，烟草行业比其他行业要求高很多，而且价格管理在烟草行业甚至可以说是有巨大市场作用的一项措施。去年湖南省提出的是限价策略，即卷烟销售价格只能高于或等于指定价。今年省又提出定价策略，即把全省按经济、人口等因素划分为几个价格区域。比如，长沙、株州和湘潭三个城市是一体化，统一制定一个指导价。而其他区域 又是另一个价格。所以相应的，对于软件系统的软性化和满足集中式管理提出了非常高的要求。
另外，张爱兵讲，上信息系统，无形中是对各个地市、县级法人机构增加了个"婆婆"，对他们的经营管理加以监督。因此，部分单位可能仍然存在信息化的阻挠力量。团结积极力量、排除阻力仍是各地信息化的一个重要任务。
"营销为王"，NC中国的高端
圣人说"它山之石，可以供玉"，托起100亿营销业务流量的这套系统和成功经验正被众多倡导"营销为王"的企业高度关注。
用友公司董事NC事业部总经理邵凯先生在接受采访时，高度赞赏了这套历经考验的信息系统，他认为这套烟草行业营销体系实际上是一个商品流通批发系统。这种模式，在中国还有许多行业的销售都有类似的运营，比如饮料销售、医药的销售、还有盐的销售。中国加入WTO是一个大的历史机遇。上述的许多行业都面临由行政管理向市场调节转移，由封闭向竞争开放转移，从过去的批发向现在的主动营销转移。因此，建成全省、乃至全国范围内的大物流配送网络的概念将在众多行业领域的深化改革中得到应用。
用友公司苦心经营开发的这套系统，既然能够适用于湖南省、市、县各级烟草公司，也基本能够实用于全国各地的烟草公司或烟草集团。因为它涵盖了烟草公司销售活动中的公司级的采购、销售、库存、应付、应收、商品核算业务，网点管理的商品调拨、座销、访销分离、访送一体的业务；并支持多计量单位商品业务处理和业务统计。
而且，2001年，江苏省徐州市也成功运用了NC类似的解决方案，实施周期更短，见效更明显。
访销与配送业务流程
2001年，徐州烟草在公司本级顺利实现了"大访销大配送"的物流配送模式。2001年徐州累计销售卷烟23.1272万箱，实现税利2.3493亿元，利润1.7876亿元，同比分别增长121%和144%，其中：分公司本级销售卷烟4.78万箱，实现税利7100万元，利润5400万元，同比分别增长141%和138%。
用友公司烟草软件业务部总经理白杉说，用友打从1998年就开始了与湖南省烟草专卖局的合作。白杉坦言：如果单纯从湖南省卷烟销售管理信息系统这一个项目来做经济核算的话，用友公司没赚到钱。但是，用友经过与湖南省烟草系统的3年多来的磨合，开发摸索出了一套适合中国烟草行业销售管理的信息系统。长期与烟草行业共事的白杉也敢于说：在国内IT同行中，在烟草销售行业信息化领域，无出用友其右者。
湖南省卷烟销售管理信息系统是采用先进的浏览器/服务器（B/S）结构，支持INTERNET/INTRANET技术和电子商务运用的应用系统。它由价格管理、采购管理、销售管理、合同管理、库存管理、商品核算、网点销售管理、POS机销售管理、领导综合查询等9大功能、14个模块组成。
该软件具有如下技术特点：
o一体化设计，充分实现数据的最小冗余和最大共享。
o应用系统采用开放式、组件式结构构建，模块之间可实现"积木式"搭配，方便与电子商务、办公自动化系统，以及其它业务应用系统的整合。适用于湖南烟草未来信息化建设需要。
o采用面向对象的分布式大型关系数据库（ORDBMS），可处理大容量数据和历史数据，高安全性和可靠性。
o基于最先进浏览器/服务器多级体系结构，全面支持INTERNET/INTRANET。
o国内首家采用JAVA开发的大型应用，紧随国际计算机技术的最新发展。
o应用系统适应多种服务器操作系统平台（WINDOWS NT、UNIX、NETWARE 、AS400等）。
o可进行动态和客户化的设置，支持企业机构和业务流程重组（BPR），适应特殊的需求和未来的变化。
o全面支持POS机访销业务；
o支持工作流应用。
点评--信息化从了解马拉肩扛开始
你能想象，在湖南偏远农村踩着泥水马拉肩扛的配送和办公楼内每秒近亿次的运算和信息处理之间有着什么联系吗？
今天，经常在北京、上海大城市的人们，尤其是IT圈里的白领阶层，看惯了高楼大厦、现代化的办公网络。你可能从来不会想到没有电子邮件的工作是什么样。但当我们驱车行驶在长沙到株州、到湘潭的城际公路上，看到村民们赶着牛羊肆无忌惮地横穿马路时，第一个想法是怎么这么没有交通观念。
再深一层，我们看到了中国信息化的复杂性：这就是中国的国情。历史上、客观上我国存在着信息化的不同应用水平。部分地区不要说没有通电子邮件，连通电通话都还存在着问题。据张爱兵说，湘西山区里的部分农村网点目前还在用马拉肩扛配送卷烟的实情。
坐在北京的软件开发实验室里搞信息化，你永远不可能理解湖南省烟草信息化的实情，也永远不可能开发出适合湖南烟草实情的信息化系统。用友的白杉等人在湖南烟草信息化的经历中一定也深刻感到了毛主席的那句话：没有调查就没有发言权！
中国信息化是一项伟大的事业，它波澜壮阔，而又具体而微。因此，干信息化事业的人们，既需要高端长远的眼光和目标，又必须要有从中国特色国情迈步的塌实作风。
其实，信息化并不论基础的厚薄。只要有改革创新的决心，有真正地将信息技术与本单位实际结合的能力，信息化给每一个人、每一个单位都是空前的机遇和广阔的天空。
