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销售支持自动化解决方案【 解决方案】 产品信息 随着企业的产品日益增多，业务团队对于产品的了解也日趋复杂。然而身为企业面对客户的第一线业务人员对于产品的认识、相关产品的运用、组合、甚至价格和竞争产品的相关信息都必须随时正确地掌握，并且能精准迅速地为客户提出适当的解决方案，以满足客户的需求。此时，业务人员若能通过无线传输功能，实时进入企业内部网络、ERP 等后台数据库得到下列资料，将能增添客户对企业的满意度： ▲ 查询客户的特殊报价、和订单状况 产品库存量和订单 如果业务团队能够随时掌握企业产品的库存量和进出货时间表的话，将是一个相当有利的竞争条件。虽然产品进出货管理系统（SCM）逐渐受到重视，但是业务团队对于产品状态并不清楚，也不容易掌握状况。因此，如果能够让业务人员在拜访客人的时候，随时针对客人的问题，当场查得相关信息，将加深客人对业务人员的印象，进而提高客户对企业的好感和信赖。此外，当客户现场下单的时候，业务人员也可以在第一时间内，通过无线传输技术设备跟企业下单，让产品立即进入生产过程，进而缩短等待生产的时间。 回馈 由此可见，无线传输技术不仅可以加强业务代表对客户的了解、消除彼此间的陌生感，还可以让业务代表随时补充对产品的认知和了解，同时随时掌握市场动态，和产品库存状况，及客户订单的最新状态，以备实时回复客户的问题。因此，当无线传输技术导入现行的业务流程后，将会为企业和业务团队带来下列的好处： ▲客户的忠诚度将因下列因素提高： 实践远景 为了提供上述功能，企业必须先回答下列两个问题：第一个问题是，哪些资料和功能是必须能够实时取得的？哪些又是可以等待系统定期更新的呢？第二个问题就是，无线传输系统是否要外包？如果决定要外包的话，那么外包服务公司必须具有哪些技术和提供哪些服务呢？ 移动数据VS 无线数据 所谓的移动数据应用软件系统是指，在使用者的掌上电脑上安装一个厚重的前台应用系统。通过该前台应用系统事前将大量的资料下载、储存到该掌上电脑供使用者使用。此类应用软件系统都常具有联机和断线两种模式，供使用者视其所需选择适当的模式使用。 在此，所指的大量资料通常指提供客户地址、产品价格、客户与企业往来等资料。这类资料基本上不常更动，对随时变动的需求性也较低。也因此，企业往往会选择使用移动数据应用软件系统，让业务人员利用调制解调器、网络、专线等联机方式，定期连上企业后台数据库，将最新的信息上传到后台数据库，或从后台数据库下载最新的产品、市场等信息。 无线数据应用软件系统在可以接收、传送无线通讯的设备上安装前台应用软件系统，让使用者可以随时随地与企业后台数据库联机，读取相关信息。由于无线传输所需的支出较移动传输贵，因此企业通常会挑选具有时效性的信息使用，同时使用者必须在无线传输网覆盖范围内才能使用。而电子邮件、群组讨论功能、库存查询、下单、订单查询、服务人员派遣、紧急状况通知等功能都是具有高度的时效性，也是无线数据应用软件系统经常被企业要求的基本功能。 技术与服务 经过这一连串的说明、思考和评估，大致上，已经知道哪些功能必须具有无线数据传输功能，哪些又仅需要移动数据传输功能，同时也明了这些新增的功能将会为企业：增进与客户的互动关系；增加新的销售机会；降低库存成本；开发新客户等利益。但是在企业急于想要尝试这项计划之前，还必须考虑下列问题： ▲业务人员应该配备哪种设备？使用者接口是怎样的？ 许多企业解决上列问题最好的方法就是，与一个有能力、又有无线传输技术，且具有开发其系统经验的中间者合作。目前市面上能提供此类服务的公司比比皆是，但是如果要找寻一个不仅能够依照企业需求，量身打造，同时满足日后需求的合作伙伴的话，则为数不多。事实上，寰亚信息是唯一一家拥有移动数据和无线数据技术、经验的公司，也是唯一能为企业打造移动数据、无线数据应用系统，并且提供管理、维护服务的公司。 成功案例 全世界已有许多企业成功地将无线传输系统导入它们的销售支持自动化系统。以下举例说明： 健康检查咨询公司 某个知名健康检查咨询公司，其业务和订单长期以来都有许多问题存在，例如： ▲客户的联络资料和往来资料不易携带 解决方法： 该公司采用先进的无线传输系统所开发具有下列功能的无线数据解决方案，圆满解决了累积已久的问题： ▲客户的联络和送货地址等资料 由于无线传输技术成功地满足企业的需求，已经有许多企业在业务团队良好响应后，决定进一步将无线传输功能全盘导入现行系统，让各部门都能享有无线传输功能的便利，进而增加营业收入、降低成本。 新一代的销售支持自动化系统必须兼具事前从后台数据库同步下载资料，供业务团队离线使用之功能，以及随时通过无线传输功能，可实时进入数据库查询信息之功能。同时，由于具有无线传输功能的新一代销售支持自动化系统大幅提升企业的收益，进而提升了产品的竞争优势。 寰亚信息的无线暨移动数据解决方案 拥有卓越的无线传输技术、无线主机托管服务，和无线传输功能软件开发整合经验的寰亚信息，不仅可以将无线传输功能导入企业现行的销售支持自动化系统，也可以为企业单独打造业务团队专属的无线传输销售支持自动化系统。此外，企业还可以通过寰亚信息最先进的企业无线数据中心代为管理相关主机。如此一来，企业在应对市场变化和系统改变时不但手段更多样，而且还降低开发新系统的风险、增加市场反应速度，以及提高投资回报率。 软件 寰亚信息拥有最完善的软件开发工具，可以快速地为企业打造具有无线传输功能的销售支持自动化系统，并代为架设及管理，让业务团队可以不受时空限制，随时与客户和企业保持联系，同时穿梭于企业后台数据库取得最新信息、掌握最新市场动态。 无线主机托管 为了满足企业的需求，寰亚信息提供最完善的点对点主机托管服务。寰亚信息的企业无线数据中心，不但采用最先进的技术、同时还有高度的安全防护，以及完整的灾难救助预防措施，因此企业可以将其资料高枕无忧地交给寰亚信息管理。此外，寰亚信息服务团队将提供企业一天二十四小时、一年三百六十五天全天无休的服务，以满足企业和业务团队的各种需求。寰亚信息的服务团队秉承着满足企业无线传输全方位需求的信念，使其业务团队可以全力发挥，进而提升企业的营业收入和客户忠诚度。 策略咨询与协助 假如您正试图将无线传输功能导入企业现行的销售支持自动化系统，或是准备另行开发却仍犹豫不决的话，拥有广泛无线传输技术、经验的寰亚信息服务团队是您最佳的咨询对象。寰亚信息的服务团队不但具有无线传输的技术和开发工具的实务经验外，同时对于无线传输技术的未来发展也有相当程度的了解和研究。藉由寰亚信息服务团队的智能和能力，将能为您拟定符合企业未来发展方向的计划，帮您将无线传输功能从导入业务的核心策略，扩展成系统必备功能之一。 专业的服务 寰亚信息不但拥有最新的技术能为企业在Palm、Pocket PC 等相关设备上开发相关应用软件外，还具有使用者接口的开发与设计，以及相关系统的设计与架设。通过寰亚信息工作团队为各行各业顶尖企业服务的经验，不但可以为企业打造最适合该企业业务团队需求的无线传输功能外，还可以在不影响企业原定计划和品质要求下迅速完工，进而减少企业的系统开发、更新等成本。目前寰亚信息为企业开发的各种成品已经遍布大小企业，无论是大型企业的销售支持自动化系统，还是新创公司的小型应用程序，都是寰亚信息工作团队服务的范畴。 展望未来 随着无线通讯时代的来临，无线传输技术对企业来说，正象征着巨大的机会点，也是企业跨向新世纪的最佳机会。大型企业正积极地将无线传输技术导入现行的各个系统，甚至开发新工具供外务人员使用，以期望增加企业的竞争力。其中又以对企业影响最深远的销售支持自动化系统为第一优先实施系统。而这些愿意导入无线传输功能，且成功引用的企业将会全面提升公司的竞争力，而这也是无线传输技术回报企业的最佳方式。 总论 销售支持自动化已成为企业拟定销售策略时的重要决定因素之一。销售支持自动化基本上提供：客户的联络资料、可能购买产品的机会、市场情报，以及业务管理等相关信息，而这些信息通常可以增加企业的生产力和投资回报率。这对现今已使用销售支持自动化的企业来说，是个不错的开始，但这也只不过是销售支持自动化的基本功能，其真正最大用途尚未展现出来。 为提供业务团队最佳方案，企业不仅要提供业务团队最好的工具，同时也必须让业务团队不受时间、地点的限制，随时取得他们所需要的信息。而采用无线暨移动数据等新技术正是最佳的解决方案。 业务团队可以通过无线暨移动数据技术，和客户保持亲密的接触，同时对客户与企业间的往来有深度的了解。此外，业务团队可以通过无线暨移动数据，加深对产品的了解和准备，并且有效地回答客户更深层次的问题，进而获得客户的首肯而取得订单。因此，如果企业引进无线暨移动数据的新技术，作为其销售支持的策略之一的话，企业的整体业务流程将会有下列的影响： ▲ 客户的忠诚度将会因下列表现而提高： 为了能够全面了解无线暨移动数据新技术对企业的影响，企业必须寻找到能提供下列服务的公司，作为其企业伙伴： ▲ 能够提供无线数据、移动数据等相关产品、服务的公司 寰亚信息不但拥有领先业界的产品、无线主机托管的技术和服务，并且具有针对企业需求，将移动、无线数据等技术整合到其现行的销售支持自动化系统、或其它相关系统的经验和能力。如此一来，企业在拟定各种策略、添购各类设备时无须担心系统的冲突性。此外，导入无线产品还可以减少开发的风险、加速对市场的响应，以及增加投资回报率。让寰亚信息的经验和产品帮您共创竞争优势。 销售支持自动化 所谓的销售支持自动化在Gartner 集团定义为：利用科技使业务流程自动化。下列科技产品可以帮助业务流程自动化： ▲ 便携式计算机 而Meta 集团则将其定义为： 一种在建立于利基(niche)适当的销售时机、行销、支持、订单管理、售后服务等过程中，提供丰富的信息，使得业务人员能够专注于销售的方法。虽然这些定义有微小的差异，但大体上来说：销售支持自动化是一种能够增加业务团队效率的方法、流程。 背景 这几年已有许多企业开始采用销售支持自动化系统，但是传统的销售支持自动化系统与企业现行的后台数据库整合时有相当多的限制。最大的限制，也是业务人员最常跟企业反映的就是，当业务人员和客户面对面讨论事情的时候，这些销售支持自动化系统完全帮不上忙。以致于原本企业寄望销售支持自动化系统能够帮助业务团队追踪业务、作业流程自动分类、文件管理、提高业绩、改善订单和账单等要求都未能实现。 然而随着时间的推进，销售支持自动化系统也日益成熟。现今的销售支持自动化系统大多具备下列基本功能： ▲ 客户联络数据管理功能 如果业务团队能拥有这些工具，必能提升其业务人员的生产力。因为自动化系统能够将诸如产品价格、资料等各种复杂的查询过程简单化，不但能让业务人员在面对客户询问时有更周全的准备和响应，同时也可以让业务人员有更多的时间去拜访客户、增加销售机会。改善企业现行的销售支持自动化系统将有助于业务团队更主动、更有效率地使用销售支持自动化系统提供的相关信息和功能。 虽然现今的销售支持自动化系统已经证明其自身的必要性和价值时，但这也只不过是销售支持自动化系统所具备的部分功能而已。因此为了展现销售支持自动化系统的全面功能，增加业务团队的生产力，企业必须列出业务团队各种需求的清单，让业务团队不受时间、空间的限制，随时可以取得所需的信息。而企业对科技产品的投资也唯有当其能为企业增加收入、降低成本，产生物超所值的预期结果时，企业才会认同此项科技产品的投资决策。同时让业务团队藉由销售支持自动化系统提升其生产力： ▲ 藉由更好的客户资料记录和管理功能，加快读取客户数据库的速度和正确性 然而，某些科技产品在业务团队拜访客户时，还是有些限制。例如，业务人员必须随时携带笨重的个人计算机；需要寻找资料时，必须等待计算机开机的时间；同时如果客户临时提出的问题，必须上线查询时，却又不能当场实时联机进入后台数据库找寻资料、回答客户问题。诸如此类的限制正是现今企业内部现行的销售支持自动化系统的限制。 契机 随着无线暨移动数据科技时代的来临，业务团队已经可以随时随地读取以往最为受限的后台数据库系统。面对随时可以取得信息、回答客户问题的业务团队来说，这套使用无线暨移动数据科技的新系统将会大大地改变他们以往和客户之间互动的关系和方法。因此这套系统能够提供业务团队下列功能： ▲ 随时随地利用无线传输的功能使用诸如Microsoft 的Exchange 和Lotus 的Domino 等个人数据管理工具 由于无线传输技术的出现，企业可以选择将实时读取的功能架设在现行的业务流程系统上，或另行开发全新的系统。无论企业决定采取何种方式导入无线传输功能，无线传输技术都能让业务团队更迅速地满足客户的需求、更多的时间去拜访客户，并且更有能力创造更多的业绩。 改善作业流程 说明无线传输技术改善业务团队、提高其效率最好的方法，就是利用下列几个实例说明，无线传输技术如何影响业务团队，和他们与客户之间互动的变化： 与客户的沟通和交流 业务团队必须随时随地和客户保持密切的关系，以便充分了解客户的需求，和提供完整的服务。虽然现今普遍使用的移动电话、电子邮件都已大幅增加与客户间的互动，但当业务团队终日在外奔波、拜访客户的路上，又有多少时间可以回答电话、收发电子邮件、甚至安排拜访时间呢？这时候，如果可以通过无线传输让业务团队收发电子邮件、使用群组讨论、管理规划行程的话，那是再方便不过的事了。 ▲ 可以让业务人员将资料、信息按照优先级整理、归档 客户资料 客户关系管理系统和销售支持自动化系统是两个主要管理、提供客户与企业往来资料的系统。业务团队可以通过这两个规划完善的系统，在初次拜访客户之前充分了解：客户的主要接洽者、客户的背景、客户的主要业务、客户对产品的主要需求，以及过去曾经购买过的产品等信息。虽说某些业务人员有过目不忘的超级记忆力，但对大多数人来说，如果能够随时读取客户的信息，将有助于提升业绩的功效。而这正是企业必须为业务团队所准备的工具，增加业务人员以下方面的能力： ▲ 藉由读取客户的地址和方位，让业务人员可以准时抵达客户所在地
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