CHUBB 和SON案例

2004-9-13　发布方：SAS赛化中国　网友评论 0 条　点击进入论坛

CHUBB & SON 通过E SAS? 智能扩大了与客户之间的联系

你的贵重财产妥善保管好了吗? 全球性保险公司 Chubb & Son每天都这样询问它的客户。在SAS的帮助下, 该公司找到了正确的答案

"作为一家保险公司,我们拥有许多关于我们客户的数据及资料,它们被存放在公司许多不同的数据库当中," Jeff Hoffman说, . "我们了解到许多关于保单,索赔以及其他与客户相关的活动的具体情况, 但是他们都被存放在不同的数据库当中. SAS 帮助我们释放了这些数据的能量,使得它们为我们提供了更多的信息,无论是从战术还是战略的角度,这都推动了我们接下来几年的目标,其中包括收入增长,经营效率以及利润。"

由于它所提供的独一无二的保险产品, Chubb provides蜚声业内,它针对企业以及个人推出了保险包裹.近来,该公司致力于发展企业智能,这其中包括 SAS 用于数据挖掘以及数据分析。

在2001年5月, Chubb 启动了Pinpoint,这是一个试验计划，该计划建立在 SAS支持下的企业智能以及营销应用软件。在实施Pinpoint 时, Chubb 公司的营销分析员将会对每个客户进行衡量得出结论：哪位客户最有可能购买该公司提供的产品组合。 Hoffman 领导这项试验计划, 指挥它的团队，这一团队成员解释该公司企业智能办公室里的专家。

Chubb公司的客户关系管理以及企业智能是伴随该公司对现有客户关于交叉销售产品的承诺发展起来的。 "我们客户中的绝大部分都购买了房产保险或是汽车保险," Hoffman说到, "而且我们的重心一直以来都是交叉销售更多价值高的物品。"

知悉情况的销售员将会带来更大的销售额

作为美国最大的保险公司之一, Chubb 通过超过 5,000 位独立的代理人以及经纪人来为它的客户服务。这种再销售体系在保险行业中十分常见,也意味着 Chubb公司距离它自己的产品销售仍有一小步距离。它还意味着 Chubb 公司必须同在销售产品时其他保险公司进行竞争.独立的保险代理人通常会与多家保险公司合作,可能销售10到20 家不同公司的保单.. "我们所面临的挑战," Hoffman说, "是通过企业智能以及客户关系管理来帮助那些代理人为他们以及Chubb公司获取更大的收益。

"我们正运用许多不同的标准以期得到一个相对因数,用这个因数可以衡量顾客对于 Chubb公司的价值,"他补充说到。 "我们也正运用SAS 分块分析以及集结分析的能力来区分客户,这样一来,我们可以根据客户自身的特点为他们提供不同的服务。最后,我们运用 SAS得出一个相对指标,这个指标代表了每个客户的购买倾向。

通过运用这些技术, Chubb 公司营销分析员通过那些有多方代理人参与的合格的销售,这些代理人直接与客户就新产品进行接触.在开始实施的前几个月, Pinpoint 取得了巨大的成功,这也直接促使更多的代理人加入到该计划当中。

Hoffman 说参与 Pinpoint计划的保险代理人发现Chubb公司的销售已成为一个巨大的资源. "他们感觉到我们现在正在做的不仅仅是简单地撒一张大网追逐客户---而是越来越精确地给予他们合格的引导," Hoffman 说. "我们的引导将使得他们能够更好地利用他们的时间。"

此外, Hoffman 强调, 这前期的成功将会促进未来销售的增加. 当保险代理人看见他们付出的努力所带来的巨大成功时,他们自身也对 Chubb 公司提供的产品有了更为深入的了解, 这样一来,他们就更为倾向于向新客户介绍公司的产品. "由于代理人对于我们公司业务有了更为深入的了解,这也给我们公司带来了更多新的商业机会," Hoffman说。

数据挖掘对于企业成功的作用

这项 Pinpoint 实验计划只是 Chubb 公司在吸引,保持,以及扩大客户群,促进增长等方面付出的诸多努力的第一步.如 Hoffman 所说, SAS 的力量综合代表了以上所付出努力。

当 Chubb 公司开是准备将客户关系管理在全国范围内推行开来时, Hoffman 与它的团队开发了一个姐妹软件,再销售商业保险时这个软件被用于企业对企业关系管理. 这项试验计划于2002年2月开始实施。

更长远地看, Hoffman 预计 SAS 将更多地在 Chubb被使用. "我们开始运用它判断客户是否会拒付并且基于衡量风险的考虑将它作为预先具有资格的一个条件," Hoffman 说. "我们也逐渐开始运用 SAS的某些能力在发展客户关系管理战略上来帮助我们。

根据 Hoffman 的意思, SAS 是 Chubb 公司企业智能策略的主要部分. 他说: "SAS 帮助我们建立并且保持了核心竞争力，这将有力地支持了我们持续的，准确的，有意义的信息在整个公司交流以及有效地使用。

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